徐振华在最低谷的时候曾经和投资人说“感觉干不下去了”,但天使投资人没有施压,反而鼓励他。


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创业邦(ichuangyebang)原创

作者丨未盈

编辑丨昝立永

图源丨傲鲨智能官方

《流浪地球2》中拯救地球的队员们身穿的硬核机甲,正是连续创业者徐振华的新产品——工业化外骨骼机器人。

这种外骨骼机器人,虽然不能像钢铁侠一样打出雷霆重击,但却能为工人们提供助力、减轻负重,目前已小规模地应用于矿工搬运、汽车总装、电力维修等工业场景。

14年来徐振华连续创业了三次,第一个项目被收购了,第二个项目参与了傅利叶智能,现已成为康复机器人赛道的领跑者,但他因为创始人之间的分歧中途离开了。为了走向规模更大的平民市场,徐振华放下近十年的经验,选择工业化外骨骼机器人重新出发。

第三次创立傲鲨智能,徐振华遇到了很多困难,过去的经验无法复用,产品迟迟造不出来,疫情之下也很难拿到融资……重重困境之下的他该如何破局,实现自己的机器人梦?

第三次创业

机器人对于徐振华来说就像一个容器,“因为它可以成为许多经典机械结构和控制理论的综合载体。”

徐振华从学生时代起就参加机器人小组和比赛,大学期间还做了两个毕业设计,分别是双臂写字机器人和双足溜冰机器人。毕业后他曾加入上汽通用SGM(泛亚研发中心)担任研发工程师。

虽然工作中不再和机器人打交道,但一个偶然的机会却促使他走上了机器人创业之路。

2009年,曾在交大机器人比赛中认识的顾捷师兄,邀请徐振华加入一个康复机器人项目。一起创业的三人租了间民房,徐振华利用周末的时间来开发样机,零部件都是自己亲手用机床制作出来的。2012年,他们的项目基本成型,创建了璟和机器人公司,2015年时被康复器材研发商钱璟康复收购。

随后他和顾捷又进行了第二次创业,也就是业内知名的傅利叶智能,曾创下康复机器人赛道单轮4亿元最高融资记录。但这一次创业徐振华没有走到终点,因为创始人之间的分歧和公司模式的变化,2018年4月徐振华离开了傅利叶智能。

重新回到一个人,徐振华仍然想要继续创业,这次他将目光转向了工业化外骨骼机器人。“选择方向时我想要做一个价格平民化的产品,而民用端的产品对团队要求和品控都很高,相比之下工业端的客户比较有耐心,更愿意陪伴我们一起成长。”

这次徐振华的身份也从CTO转变成了CEO,开始主导一个项目的诞生。他做的第一件事情是先掏钱建立公司,用以前的资源开发一些基础的项目,维持公司运转的同时努力寻找合伙人。

徐振华 上海傲鲨智能科技有限公司 创始人CEO

一次机缘巧合之下,徐振华和曾经的市场合伙人张华聊天时,说到自己这边有一些市场推广的工作,他诚恳地问:“兄弟,能不能帮个忙?”没想到张华也非常看好这件事情,甚至愿意放下自己的工作,投身到创业中。

这让徐振华深受感动,十来年的创业中他见过了太多的分分合合,愈发感觉到:“找合伙人要找性格相似,能力互补的人。性格相似的人哪怕面对争执也可以朝同一个方向思考,但如果性格差异太大,就有可能造成水火不容的局面。”

跨界遇阻

团队刚成立时,还没有成形的产品,只有基础的想法。

徐振华通过创投平台和一些投资人建立了联系,随后来到北京和资方见面。他对于外骨骼机器人务实的理解,成为了打动天使投资人的关键。

“外骨骼机器人并非要把人变成大力士或者钢铁侠,而是一种辅助人类进行高强度工作的穿戴式设备,未来普及之后将会成为像手机一样广泛使用的工具。”

徐振华成功拿到了数百万元天使轮投资,投资方为明势资本、险峰长青。但这也仅仅是开始,这次跨界创业对他来说最大的挑战就是对过去已有认知的颠覆,从产品设计、产品价格到商业模式都是截然不同的思路。

以前徐振华设计康复机器人时强调对患者的约束性,而工业化外骨骼机器人恰恰相反,需要的是开放式设计,正常人使用时的感官舒适度非常重要;同时康复机器人单台价格高达100多万元,工业化外骨骼机器人价格仅有5万元左右;商业模式更是大相径庭,康复机器人的销售对象是康复科,而外骨骼机器人主要针对工业系统的客户销售,需要以量取胜。

徐振华本以为有康复机器人的经验,可以快速迭代出产品,但这个想法错了。过去的经验几乎无法复用,具体的工程结构上全都要推倒重来。

“为了能让机器人变得更小、更轻、更便宜,我们团队选择从底层设计开发,自主研发编码器系统、减速机系统、电机等零部件,当时几乎每一个设计都在爆发不同的问题。所以我们2018年、2019年、2020年都在攻克各种问题,只做出来一些实验品。”

徐振华在最低谷的时候曾经和投资人说“感觉干不下去了”,但天使投资人没有施压,反而鼓励他“可以一步一步慢慢来,不一定非要年底上新品。”

这句话让徐振华稍微卸下了压力,也察觉到自己当时有些技术问题在钻牛角尖,和客户多沟通之后发现其实用简单的方法就可以绕过去解决。

而那些无法绕过去的技术难题,他就会用以前在上汽通用的工作技巧来帮助团队:“技术上的问题只有搞定和搞不定两种结果,所以解决技术问题,一定要找到根本性原因,而且要用大量数据去证明是这个原因导致了很多故障,然后一个一个去解决故障。”

大规模落地的挑战

2021年,徐振华终于带领10余人的研发团队,完成了MAPS-E上肢外骨骼机器人、HEMS-L腰部外骨骼机器人、HEMS-GS下肢外骨骼机器人三套产品的研发、上市和推广。

经过三年漫长的研发,徐振华背负着很大的压力,时间紧迫下团队也曾做过错误的决策,比如直接将3D打印技术推广到量产上,但效果并不理想,所以整套产品2021年一直都在做局部的调整。

不过徐振华认为任何一个从0到1的新产品,都不要等到百分百满意了才去推广,“因为你永远等不到百分百,基本上过了及格线,只要客户能够接受,就可以开始进行相应的推广和销售。但要注意一些法律风险,要做好售后支持、产品的迭代和改进。”

目前傲鲨智能的外骨骼机器人已应用于汽车、航空、电力、矿山、银行、建筑等场景,从2021年到现在共售出了400多套,去年销售额已经突破千万元。

现阶段主要的客户更偏向于野外作业的重载场景,“因为最开始我们造外骨骼机器人时比较强调输出力量,所以这个方向的客户会更多。”徐振华表示,在傲鲨智能与神东煤炭集团合作的矿山项目中,矿井下普遍光线昏暗,路面坑坑洼洼,很多地方只能依靠步行,而部分工人年龄很大还有伤病,所以搬运货物就格外辛苦。

这时外骨骼机器人可以提供两种帮助,一种是上肢和腰部的搬运助力,提升工人身体的耐力,另一种是下肢的行走助力,帮助工人在复杂的路况中上下坡,佩戴后工人的效率提升了两至三倍。

虽然与《流浪地球2》的合作为傲鲨智能打开了许多销路,但徐振华仍要面对的困境是现在外骨骼机器人无法大规模落地。

其实傲鲨智能的年产能已达到600多台机器人,但大规模的订单还不稳定,究其原因徐振华解释道:“有些客户需要多样化、个性化的功能,但成本和价格又制约了产品的性能,再加上国内很多公司的用工都是劳务派遣合同,他们对用工成本的把控相对严格。”

面对这个挑战,徐振华认为最好的办法就是找到典型客户,在某个领域里做深做强,比如国内矿业工人有将近580万,如果能把这个单点的销量拉上去,就能够实现大规模生产。

而国外在产量和技术上都相对领先,2021年日本外骨骼制造商innophys出货量突破1.2万台,全球假肢行业龙头奥托伯格也开始进军外骨骼机器人领域。国内工业化外骨骼机器人赛道中,傲鲨智能、迈宝智能和铁甲钢拳的产品成熟度较高,但由于行业尚未开始大规模商业化,竞争格局尚不明晰。

对于这个赛道里的创业公司来说,未来五年也许是至关重要的窗口期,谁能率先实现价格和性能的最优平衡,谁就能抢占先机成为下一个“大疆”。而外骨骼机器人也许真的会从科幻走进寻常百姓家,成为我们日常生活里的“梦幻装甲”。

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