撰文｜ 史圣园
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字节跳动 11 周年时，梁汝波在内部发言中说，「我们最近一两年的领先不明显了。」
这对于主打先进概念的飞书来说，是一种无形的压力。前不久的飞书春季未来无限大会，或许侧面提供了论据。
在长达 3 小时的发布会中，飞书主要讲的故事是「业务三件套」，要从协同办公、组织管理，拓展到业务工具。但对于近日火热的 AI，却几乎只字未提。
整合 AI 能力，是企业服务新赛场的入场券；深入业务场景，才能在存量中多分一杯羹。
以用户体验见长的飞书，发布业务工具后，能够迎来它想要的增长吗？
「现在，我们希望对飞书的定位进行进一步的提升，帮助企业改造业务运转的方式。让业务在面对各种不确定性时，仍能敏捷应变、快速增长」。飞书CEO谢欣表示。
这可能需要更长时间去验证。
当下的现实情况是，中小企业的付费习惯有待养成，而绝大多数企业对飞书用得还比较浅——换言之，是「微信+Office三件套」可以满足的需求。
无论是以前的飞书 Office，还是如今的业务三件套，核心都在于「摩擦系数更小的协同」。
飞书Office，是服务于协同的生产工具；业务三件套从数据切入，则是希望将数据这一生产要素也牢牢握在手里。如此一来，飞书便成为了「协同」场景中的完整生产力。
但有多少公司存在强协同需求，又有多少公司存在先进协同的需求，有多少浅层的协作需求通过微信群和电话可以满足的，这些数据才是飞书营收基本盘的决定性因素。
旧世界需要兼容
发布会上，被邀请的制造业、餐饮、金融、医疗领域的大客户，讲述飞书三件套为业务流程加速的故事。
业务三件套，分别是指「多维表格」、「应用引擎」、「集成平台」。
多维表格，是一款无代码表格型数据库，意在「帮助每个人自助搭建业务应用」。在谢欣的演讲中，他举的例子包括：理想汽车用多维表格进行供应链缺料管理，西贝用多维表格搭建敏捷开票系统，百安居用多维表格搭建实时客户管理系统。
多维表格里流淌着字节的基因，做的是信息分发的事。它想让信息自己找到对应的责任人，减少信息在流通环节的噪音和损耗。这对企业的效率改进，是一件好事。
可理想很美好，现实很骨感。大多数公司依然用脚投票，选择了用 Excel 管理数据，用微信去协同——既然上手成本极低的工具，就能解决大部分问题，为什么要去学习一款先进的工具，痛苦地改造业务流程呢？这也是飞书在国内市场的月活始终难以突破千万的原因。
「对于新兴的创业公司来说，尤其是我们这样 90 后创业者的公司，大家对数字化的接受程度很高，内部协同我们都很喜欢用飞书。但去跟各类甲方企业沟通的时候，谁也逃不开微信+ Excel。」一家创意策划机构的创始人 Kevin 表示，他感受到的「代际差异」尤为明显。
业务三件套中的飞书应用引擎，是一款 aPaaS 产品（应用程序平台即服务），还未正式上线。它可以大幅降低开发成本，快速搭建业务系统。aPaaS 产品把开发过程中所需要的权限、界面、数据、交互、流程抽象出来，组成可视化的配置页面，业务人员也能上手。
飞书集成平台则是一款 iPaaS 产品，主要是为了解决企业内部的「数据孤岛」问题，可以对接 100 个多个系统，包括市面上主流的用友、金蝶、 SAP、Salesforce、JIRA、 MySQL 等等。
但比起国外各类 SaaS 产品支持谷歌、微软账号一键登录，又能便捷通过 API 交换数据的生态，即使飞书有心打造数据底座，也很难改变国内各个厂商系统之间数据封闭割据的现状。与各个系统逐一去对接、适配，建立生态，这样的苦活，只有大厂可以不计投入产出比地去做。
生态建设，其实并不是飞书的历史强项。「我们也有一些还可以的生态伙伴，就是数量不是很多。我们希望把品质提的高一点，把生态一点点健康地建立起来。」谢欣在发布会后的媒体采访中表示。
自 2019 年起，「云钉一体」战略启动后，钉钉就将大量应用开放给 ISV（软件供应商）来完成，以 PaaS 底座的方式打造生态。2022 年，钉钉喊出的口号是「做好数字底座，成为生态伙伴的手脚架。」
有人曾将飞书比作自建商圈、自营店铺，而钉钉则是对外出租、收取佣金的运营模式。
从 SaaS 到 PaaS，如今飞书也想凭借系统间数据和权限的打通、底座能力的强化，切入更多业务和场景，在零售业和制造业分到更多蛋糕。但若想从钉钉手里抢走客户，飞书产品真正的底座能力、交付能力、生态丰富度，都需要实实在在的用户检验。
新世界需要创造
争取存量市场是常规动作，对于后来者而言，有时候创造增量更为重要。「保持同行中最大投入」的飞书，就在「向海外要增量」。
在接受媒体采访时，谢欣表示，国外的 SaaS 市场用户更成熟、更舍得花钱、更愿意尝试新产品，但同时对软件供应商的要求也更高。
然而，海外的 SaaS 市场中，「业务工具」已经是个不太有吸引力的旧故事了：大厂小厂，统统围绕着「AI」开始神仙打架。
Data.ai 的数据显示，整合 ChatGPT 后的Bing下载量增长了 7 倍；与此同时，Google 的下载量同期下降了2%。
3 月 15 日，为应对 OpenAI 和微软 New Bing 的走红，谷歌宣布将生成式 AI 功能集成到Gmail和Google Docs。
两天之后，同样是以「未来」为主题的发布会上，微软也宣布 Microsoft 365 服务全面接入 AI 功能，发布Copilot。这个动作再次掀起一股新浪潮。
「你已经是一个成熟的 Word 了，要学会自己写字。」不久前的调侃，竟在今日成为现实。
你可以利用 Word 中的内容自动生成 PPT；让 Excel 自动生成分析报表、发现数据的相关性；和 PPT 直接对话，用日常生活中交流的语言调整布局、制作动效；让 Outlook 根据提示快速生成并回复邮件。
一场以微软和谷歌为中心开启的效率工具革命就此展开，所有人期待新世界的开启。
即便是没有自研大语言模型（LLM）的 SaaS 公司，也争先恐后地接入 API，开发应用层的产品。
与飞书文档功能重合度很高的 Notion，早在 ChatGPT 走红前，就开始内测 AI 辅助撰写的功能；最近AI 功能已正式发布，并整合进了订阅服务。
而飞书在海外的主要竞品——Slack，3月也宣布接入 ChatGPT，上线了智能生成聊天对话摘要、AI辅助撰写、AI 智能搜索等新功能。这些都是 Lark（飞书海外版）暂时无法做到的。
GPT-4 多模态大模型发布后，人与 AI 的交互更是从文本扩展到了图像，市场也足矣窥见 OpenAI 和微软引领生产力进一步变革的野心。
若想要「向海外要增量」，AI 和相关的应用，是飞书绕不开的命题。但迄今为止，还没有看到飞书在此方向明确的计划或行动。
离盈亏平衡有多远
内部会议上，飞书宣布2022年ARR（年度经常性收入）已经达到 1 亿美金，较2021年有2.7 倍的快速增长。谢欣称之为「里程碑时刻」。
当一家企业服务公司达到1亿美金 ARR，它就会被资本市场视为一家「半人马兽（Centaur）」公司。在美国，企业服务领域的独角兽（Unicorn）企业有 1000 余家，而半人马兽公司只有 150 家左右。
一般而言，一家公司达到了 1 亿美元 ARR 后，几乎都能顺利上市，很少有倒闭的情况。因此，这是一个证明公司找到了 PMF（Product-Market Fit）的数据指标，且有一个可持续的增长方式。
风投机构 Bessemer Venture Partners 的数据显示，在已上市的 SaaS 公司中，前25％的公司，平均需要 5.3 年达到 1 亿美元 ARR。飞书并不算慢，它只花了 3 年。
但 ARR 需要结合成本、净利润来看，才更有说服力。通过烧钱来达到这个指标，也并不是一个值得推崇的方式。增长之外，增长的效率和质量同样重要。
据雷峰网此前的数据，飞书一年的总成本高达 100 亿元之多。如果此数据属实，那么 1 亿美金大约只够覆盖飞书 1 个月的成本，距离盈亏平衡还有很远。
梁汝波曾透露，字节对于飞书的研发投入不低于抖音，且目前的 ROI 不是很划算。但他认为，做好企业服务，对一家好的科技公司来说很重要。
「下一个指标的话，可能是10亿ARR。接下来这小几年，控制亏损在公司可承受范围之内。」在接受钛媒体采访时，谢欣如是定义「健康的增长」。
控制亏损，就要开源节流。
今年2月，飞书悄悄发布了新收费标准，全线缩减免费版权限。免费版的云空间从300G减少到50G；聊天记录从永久免费存储，到仅保留180天；多维表格、飞书妙记等广受好评的产品，也都相应缩减了权限。
这一举措显然是想要提高中小企业的付费率。「从 1 月起，我就频繁地接到飞书销售的电话，提示我权限要缩减了。除了飞书自己的销售同学，还有很多外部渠道商的销售。现在我微信列表里至少有 5 个飞书销售。」Kevin 说。
新的收费标准，对于中小企业来说相当不友好。谢欣认为，「如果用户就是不愿意付费，那么DAU就是一个成本指标。」
「SaaS的商业模式，中国不需要再创新了」，谢欣说。他相信，产品力是最大的决定因素。如果只是丝滑、好用、体验尚佳，解决的问题没那么关键，也是产品力不过关的表现。
飞书正在从「先进团队」的叙事中走出来，弯下腰，摸索真正的业务痛点。只有找对了，那么用户付费习惯的养成，才可以放心大胆地交给时间。
