从业务员到建立“出海帝国”
编者按：本文来自微信公众号 霞光社（ID：Globalinsights），作者：郭照川，编辑：宋函，创业邦经授权转载
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提起出海非洲，在当地知名的出海品牌中，大家第一个想到的就是传音。
传音的创始人和CEO竺兆江，被不少圈内人认为是“闷声发大财”的典范。竺兆江在17年前离开波导手机出来创业的时候，没人会想到传音能发展到今天的地步。在去年的“胡润全球富豪榜”上，竺兆江以170亿元的身家，排名第1347位。
在传音控股出海取得巨大成功之后，这位隐形巨兽背后掌舵的“出海大佬”，近几年很少出席公开活动，哪怕是许多行业大会也再难看到他的身影，许多人对他的印象依然是“低调”、“深沉”。
竺兆江靠什么在非洲出海市场上，打出传音的中国手机品牌？已成为“非洲手机之王”的传音，又在竺兆江的影响下，走向何方？
传音控股董事长竺兆江。图源：中国环球电视网
从销售员到打造“非洲手机之王”
竺兆江是浙江奉化人，在一位和他有过一面之缘的年轻同行印象中，他既“低调”，又“没有架子”。
在不需要戴领带的场合，竺兆江的衬衫永远不系最上端一颗扣子，而在需要打上领带的正式场合，他的气质会愈发显得沉稳厚重。
一位深圳通信行业人士说，他在2011年和竺兆江一起参加过一场内部交流会。
当时国际大牌诺基亚，正在向国内民营通讯企业发起专利侵权诉讼。这位深圳通信行业人士说，竺兆江当时就有“转移阵地”的思路，表示“真不行（抵挡不住），就关了企业，改变打法”，给这位业内人士留下了深刻的印象。
南方的电子品牌往往起家于华强北，而北方的创业大佬们大多来自中关村。
二十年前的华强北，还是诺基亚、摩托罗拉和波导的世界。山寨机和翻新机成批量地层出不穷。通过华强北翻新出来的“国产诺基亚”，靠着当时看来还非常强大的双卡双待功能，再加上超长待机时间和抗摔打性能，成为了一代潮流。
2006年，在功能机潮流即将接近尾声的时代，竺兆江从波导手机离开，先注册了香港传音科技，准备面向海外业务。当时他先把目标定在了东南亚和非洲，当时刚刚创立的传音，也给东南亚和印度的手机品牌，做过贴牌代工。
但很快，竺兆江就决定让传音把核心发展目标，定在非洲市场。
竺兆江非常看好非洲的潜力。根据populationpyramid的数据显示，非洲有超过13亿人，占全球总人口的16%。除此之外，竺兆江还专门多次提到非洲的“年轻化”：“虽然起点较低，但它的人口结构年轻，是思维开放、接受新事物很快的一代人。”
于是传音在非洲手机业务起步初期，先在尼日利亚、肯尼亚登陆，随即辐射到其他撒哈拉以南的非洲国家。
事实上，竺兆江在2005年就到过非洲，这也为竺兆江的出海创业之路埋下了伏笔。
竺兆江是干销售出身，虽然是南昌航空大学机械电子工程的大学专业背景，但是靠销售“BB机（无线传呼机）”进入了电子消费领域。在波导他靠着卓越的销售能力，一直做到销售公司常务副总、国际业务部总经理等职位，之前他还担任过波导华北区首席代表的区域性销售职务。
由于负责开拓海外市场，竺兆江第一次因公去非洲出差。为了开拓国际业务做准备，据说他和同事一起去考察了海外90多个国家和地区。
除了当时看起来十分偏远的非洲大陆，竺兆江也去了许多欧美国家。后来他谈到这次行程时，依然感慨：海外机场出来能看到日韩手机的大广告——哪天能看到中国产手机有这样的影响力？
当时很难想象，就在2017年，他创立的传音手机已经超越了三星，成为非洲手机第一大品牌。2019年，传音控股在上交所上市成功，成了非洲手机市场的“无冕之王”。
中国手机如何“占领非洲”？
传音可能是非洲本土化做的最好的中国品牌。
按照竺兆江的理论：一开始在非洲就不走速成路线，要在当地把品牌做起来。
为了取信于当地供应商，传音一开始就没有选择非洲当地市场上的“头部代理商”，而是选择了和许多名不见经传，但是很“有潜力”的当地代理商合作。他们甚至同意用“先款后货”的交易模式，“亏了算我的，挣了算你的”，拿下了一大批可靠的非洲本土化销售渠道。
在接受《环球时报》采访时，竺兆江表示，这十年来，他看到了非洲人对中国品牌影响的转变。“过去在非洲，中国商品可能意味着质量不佳”，而多数民营企业“还是以简单贸易的心态进入非洲市场”，并不能够“深度洞察当地需求”。
第一次到非洲时，竺兆江就发现当地人没有手机才是常态。手机在非洲的普及率不到7%，他们甚至没地方给手机充电。但同时这也意味着一个巨大的蓝海市场，此时最重要的是适应需求和解决痛点。
而当时非洲通信市场的最大痛点是，手机太贵，而且当地运营商太多且彼此不兼容，跨通信运营商打电话则收费奇高，以致于当时非洲出现了一个人“兜里好几部手机”，“一个运营商卡插一个手机”的奇景。
背靠深圳华强北的强大制造能力，竺兆江搞出了一款仿照大牌手机“双卡双待”的老式功能机，去应对非洲市场繁杂的通信运营商。到了后来，他甚至在当地推出了“四卡四待”的双倍插卡功能机，一下子打入了非洲市场。
随着智能手机的兴起，功能机的时代结束了。
进入智能机时代，竺兆江又显示出了他的“活络思路”，传音也有了新的玩法。其中最为知名的经典案例，就是传音手机推出的“黑人照相美颜”功能。
传音手机专门进行非洲人面部数据采集，加入了为黑人拍照而准备的曝光补偿等功能，当地人用传音手机拍出来的照片，能先出发亮的巧克力肤色。除此之外，防汗功能的手机屏幕、多加扬声器的本土音乐手机和附赠的头戴式耳机，也都是传音手机为了适应市场而研发出的特色功能。
图源：TECNO Mobile Nigeria官方推特
他在接受中国环球电视网采访时说，“在非洲天气太热，所以手掌很容易出汗，这对手机的耐用性不利。另外非洲人喜欢他们的音乐，（所以）我们根据他们的口味调整了我们的音乐服务。”
出于他作为曾经的市场和销售人员特有的灵敏嗅觉，传音刚进非洲时的营销和广告简直是无孔不入。
甚至有媒体报道，在非洲出现了“密密麻麻”“永远不会忘记的传音广告”。在2009年，竺兆江更是带着传音，包下了号称是“肯尼亚中关村”的首都内罗毕市中心Luthuli大道上的户外广告，一举成名。
随着这些年的不断发展，非洲许多地方也告别了当年那种极度闭塞的状态。标有大大的“TECNO Mobile”字样的深蓝色广告牌，在非洲各地频繁出现，被越来越多非洲人认可和熟知。
在竺兆江创立的传音手机打入非洲市场的十几年之后，传音甚至赞助了一档尼日利亚当地的热门综艺“Nigerian idol”的第七季，选秀歌手的身后都是传音的蓝色大广告，宣传效果和影响力都不可小觑。
图源：TECNO Mobile Nigeria官方推特
“成王”之后，传音走向哪里？
在非洲手机销售市场，有“每两部手机里，就有一部是传音”的说法。
竺兆江最初做传音的目标，是想做一个“来自中国的世界级手机品牌”。而如今这个目标早已实现，在非洲商业杂志《African Business》发布的“2022非洲最受喜爱的Top 100”榜单中，传音旗下的手机品牌TECNO、Itel和Infinix全部在列。
现在，传音手机在非洲本土的影响力，早已不输当年在海外调研中被仰望的那些“日韩大品牌”。
近几年传音更是和网易、阅文等国内企业合作，从一家最初的手机公司，真正成了出海的“互联网大厂”，业务版图越来越大。
传音旗下除了电子硬件品牌，还有非洲音乐流媒体平台Boomplay、新闻内容平台Scooper、Phoenix等等。除了智能机品牌“TECNO”之外，传音控股旗下还有Itel和Infinix等消费电子品牌，Syinix、Oraimo等家用电器和数码配件品牌、Carlcare作为售后服务品牌，主要覆盖市场也都在非洲。
但随着传音控股的体量越来越大，触角也越伸越广，竺兆江再次出现在公众视野中已经是一个致力于回馈非洲本地社会的形象。
根据《中国对外贸易杂志》的报道，竺兆江提到传音在非洲埃塞俄比亚建立了工业园区，作为电子产品的生产制造中心。“我们在埃塞俄比亚的工厂，是当地第一家将产品出口到海外，并为该国创造外汇的公司。”提及传音为当地经济所做的贡献，竺兆江非常骄傲。
竺兆江曾经提及，他们在非洲建立了制造业中心，给当地人提供了大量就业机会，这些年非洲通信设备的飞速发展中也少不了传音。
图源：TECNO Mobile Nigeria官方推特
“在非洲经营及与非洲人打交道，特别令我愉悦。在我看来，非洲人淳朴、善良，只要能够开放、坦诚地交流，就可以得到他们信任，而且这种信任一旦建立就会非常牢固。”竺兆江在一次采访中说。
但与此同时，也有“传音的危机已经显现”的声音传出，甚至流传着“传音的好运会在2022年终结”的调侃。
根据传音2022年业绩快报显示，2022年传音营收463.6亿元，同比下降6.17%。归母净利润25.24亿元，同比下降35.41%。
在非洲市场取得巨大成功后，传音把目光转向了南亚、南美等新兴市场，试图重复他们在非洲的开拓路线。但相比非洲的初期蓝海，这些市场红海得多，传音花费大量营销费用，成效却远不及非洲市场明显。
传音外拓速度受限，非洲手机市场的“霸主”地位保持也并非一帆风顺。小米、OPPO等国货手机品牌一样在抢占非洲市场，传音急需从智能机硬件转型，寻找更多增长点，更多挖掘非洲互联网用户的潜在收入。
面对极度快速变化的市场环境，和日益激烈的手机品牌全球化竞争。竺兆江曾经在采访中表示，传音是一家“遇强则强的公司”，他同样也感受到了来自各方面的压力。
传音的非洲出海之路虽然说拓荒不易，但现在看来“守成”同样艰难。正如竺兆江此前所说，“在海外发展要有长期发展的准备和恒心”，传音的未来出海之路依然值得期待。
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