GGV有话说

编者按：本文来自微信公众号GGV纪源资本（ID：GGVCapital），口述：石宇，编辑：张颖，创业邦经授权发布。

当钢蜂科技创始人石宇与团队将目标市场锚定为物流行业中的“大宗商品物流”时，他用“供需皆苦”来形容其中的痛点：通常一个规模较大的市场中要么是买方主导要么是卖方主导，总有一方能够获利。但总规模数万亿元的大宗物流行业却供需双方都觉得“很痛”。货主方认为物流成本过高，服务可靠性差，尤其冷链物流异常率高达50%，运输方则感叹运营成本过高，赚不到钱。在这样的情况下，石宇与团队利用科技创新形成了新的解决方案，不仅在2020与2021年之内收获了近10倍业务收入增长，还将运输异常率从50%降到4%，而钢蜂自身的运营人效也达到了行业的近10倍。

他认为大宗商品物流的痛点完全能够靠新技术来解决。他曾在公司墙上写了一句很“土”的公司愿景：用技术创新和服务创新为客户去解决物流难题。一旦帮客户把难题化解掉，钢蜂的价值就呈现出来了。

以下为石宇自述：

供需皆苦，

大宗物流是一个充满痛点的市场。

与满帮等物流货运平台不同，钢蜂并非希望打造一个撮合交易平台，而是希望成为一家聚焦在大宗物流行业的、依靠技术提高运输效率的解决方案提供商——

钢蜂做的事情，本质上来说是一家to B、强调效率的物流服务平台。左手边面向的甲方，是国内大型生产型和贸易型的企业，每年运费动辄数千万甚至上亿。右手边面向的乙方，是极其分散的运输方，也就是全国数百万的个体车队和司机。

在大宗物流市场，很多人感叹市场太苦，规模极大，毛利却很低。毛利低的原因是因为流程节点太多，而且每个节点都要依靠人工完成。而且，客户的碎片式的、柔性的物流需求很难得到“敏捷”的满足。

当钢蜂团队切入大宗物流市场时，我曾开玩笑说，世界是公平的，如果市场大且利润率高，自己一个创业者很难冲进来，高利润也迟早会被竞争者变成低毛利。

我们重点关注大宗物流行业中的三个门类：作为民生消费基础的冷冻食材，以螺纹钢、工程设备等材料为代表的基建物资，以及木材、有色金属等组成的工业原料。

大宗物流行业有很大的特殊性：首先，交付结果要求极高，供应链“严肃性”极强；第二，运输越来越碎片化。尤其在疫情发生后，中间商很少大量囤货，消费终端更不可能大量备货，所以在“以销定采”的情况下，小批量、弱计划性的临时性运输渐渐成为主流。这也导致原本较为单一的运输路线变成几百条甚至上千条线路，每条线路上的货量也剧烈波动；第三，在碎片化运输趋势下，中小车队的车辆周转率很难得到保障，当车队的自有车辆跑在外面时便需要临时找车，而临时找车又进而带来了价格和交付的不可控性。

客户痛点

先解决匹配效率，

再解决运营效率。

当钢蜂着手解决大宗物流难题的时候，我们最先确定下来的目标，是提高供需双方的匹配效率，即：如果能让车队接到那些能够提高车辆周转率的订单，车队就会有更好的服务意愿和更好的服务能力，甲方也会享受到更可靠的服务。

因此，首先我们要去确定甲方的需求，来证明市场需求确实存在。

而为了弄清甲方的需求，钢蜂设计了一套数据模型，快速计算出甲方的运输有多少条线路、多少个节点。并且需要弄明白需求的特性，是一点到多点，还是多点到多点的运输？

做完这一步之后，甲方的需求就能够被标准化，而定价、计费和交付条款也能够继而标准化。

第二步是确定作为乙方的车队的服务能力。为此，我们又开发了一套免费的SaaS工具，帮中小车队把车辆管理起来，也继而为钢蜂积累了动态的运力数据，使公司能初步计算哪家车队能在哪条线路上能承担多少任务量。

当甲乙双方的需求与能力被标准化之后，中间的匹配效率就可以变得很高了，钢蜂也达到了第一阶段的目标。从2020年5月份开始，钢蜂的模式在市场上跑了起来，最初每月承接的业务运费为数百万元，2020年总业务量超过数千万元，2021年已经超过数亿元。

当大部分物流平台只提供撮合交易服务，不确保供需匹配结果时候，钢蜂可以精准提高匹配效率，为甲方保障运力供给。

但这显然还不够，这个行业的低毛利还有一个原因就是低运营效率。什么是运营效率？每个货主都希望物流公司按时提货、按时卸货，中间不要出任何问题，这使得传统物流公司要把3%左右的收入花在运输过程的交付管理上。

物流数字化

钱花到哪了？这些钱变成了人力成本，他们靠雇佣人力去跟踪运输过程，例如三班倒去盯紧车载温控仪的读数。如果不去监控，一旦需要冷藏保存的物资（如冷冻肉）发生失温，一车价值近百万的货物就可能会受损甚至灭失。也因为这些难点、痛点，冷链行业的温度异常率接近50%，货损率达到15%以上。

钢蜂服务的一家大型企业是给某连锁餐饮品牌供货的。有一次，因为我们的运营人员没盯住温度的变化，货物发生了失温，险些给客户造成很大的损失。单纯靠人力来监督运输过程中的温控，本身就有极大问题，如果并发量很大，物流公司难以兼顾。况且60%以上的运输发生在夜间，在夜间人是极度容易疲劳的，一旦疲劳就会犯错。

所以我们决定为自己开发一款AI机器人——“冷链哨兵”。“冷链哨兵”可以实时监控车载温控仪的读数变化，并且通过AI算法引擎来判断温度变化对货物的安全影响。一旦判断货物有危险，“冷链哨兵”机器人就会马上致电给司机。如果机器人判断货物处于极度危险状态中，便会给司机与货主同时致电，做到早期干预和预警。除了温度监控，我们还关注到了多个运输过程的重要节点，逐步用AI机器人代替人工完成节点的管控。

冷链哨兵功能点

也正因此，传统物流企业要花费收入的3%以上在供需匹配和运输监控上，而钢蜂只需要花费约0.2%。除了降低运营费用率，AI机器人的另一个好处是增加了服务可靠性。机器可以比人更严谨，机器的决策也可以比人的决策更科学合理。比如，每年有15%的食品会因为运输温度不达标而导致货损，而我们的冷链哨兵能够将冷链运输的温度异常率从50%降到4%。

为了服务于客户的订单分发，我们又开发了一套自动订单分发系统，让订单分发的效率成倍提升；为了提高找车的效率，我们还开发了一个AI机器人虚拟员工。用户在企业微信上发一段消息给虚拟员工，告知它需要在哪条线路上找怎样的车，虚拟员工就会根据算法对需求的分析结果给合适的车队和司机发短信或者打电话，找到合适的运力后它会推给用户。我们希望尽量用机器代替人力，这种策略带来了钢蜂业务的增长与履约成本的下降。

在做了种种针对甲乙方需求的调研，并开发了多种工具、产品来解决效率问题之后，我们的商业模式也得以延伸。

以机器人物流监控为例，起初这些系统与机器人都是服务于钢蜂自己。但有些货主客户想要去购买它们，交给为其服务的物流公司使用。或者推荐物流公司找我们来买，以提升服务水平。我们也很愿意做这个事情。毕竟，超过2万亿的市场规模，如果我们能改善10%的效率就意味着2000亿的价值，这个事儿很有意义。而靠钢蜂一己之力，能撬动的空间毕竟是有限的。我们把AI即服务推广出去，就会有更多人受益。

如果你看钢蜂的业务，会发现它分成由重到轻、由深到浅的三个圈层：第一个圈层是自营业务，即面向大型货主客户即甲方的服务，这项服务在2021年达到了数亿元量级的水平；第二个圈层是面向物流企业即乙方的服务，乙方可以使用钢蜂的SaaS工具来调用运力，获得更强大的运输组织能力；第三个圈层便是AI即服务，让甲方的其他物流服务商获得与钢蜂同样的运营管理效率。这样我们的服务触点会变得更大，扩大我们的交易圈层的同时也提高了钢蜂的物流数据获取的规模。

“诺不轻许”，

复杂的技术带来简单的产品。

在物流行业，我们尽可能打造用起来简单的产品。这些产品看起来简单，实则背后有很多复杂的逻辑。

以冷链哨兵为例，大家可能觉得这不复杂，只要温度发生异常就主动干预就好。但是，很多因素都会短暂地影响温度，却不会导致货物失温。如果一次运输出现7-8次温度异常，该怎么干预？如果一个用户同时有100台冷藏车跑在路上，如何同时干预？这就需要算法来判断哪些异常是需要干预的，哪些异常不用管，这就需要很复杂的计算。

再比如，为了提高创建订单的速度，我们用到了自然语言识别技术，识别出来的信息还要与系统中的数据库做匹配，一个订单才能生成。以往供需双方靠打电话来沟通，如果大家有口音的话还互相说不明白，拍了一张图片过来又要对方去理解。现在靠自然语言识别技术与数据库结合才能提高协作效率。

钢蜂一直在使用非常扎实的场景来做产品试验，“在自己身上”先做试验，再推给客户使用。物流行业之中，所有试图高高在上做技术创新的公司都死掉了。原因是产品无法与场景匹配。把自己的物流业务当成培养皿，让自己深切感觉到这些效率低下带来的痛点，做改善的动力也会变强。

钢蜂利用了很多成熟的底层技术，例如阿里云的计算工具，有很强大的算力。但前提是我们自己要把最合适的模型做出来。回想起来，我们在技术上花了很多钱，一半的费用都花在研发上，幸好在GGV的帮助下引入了有微软亚洲研究院算法研究背景的CTO，我们在技术上的投入才有更高的回报率。

为什么产品一定要用起来足够简单呢？

因为，很多物流相关的产品的操作交互复杂度太高了，实施和培训的成本很高。很多功能很好的产品就死在了交互复杂的问题上。

我们的AI机器人采用微信对话式的人机交互，这可以让用户用最少的时间，最简单的方式使用各种功能。我曾担心客户不相信AI机器人的服务，后来发现自己是多虑的，客户相信机器人远胜过相信人。因为他们认为机器人不会犯错，更加靠谱。

物流行业的从业者十分务实，而且极其强调信任关系。不管是客户还是供应商，不管是物流公司还是传统型的生产型企业，彼此都在试图建立一种长期的信任关系，这种信任关系是建立在一件件事情上的。如果出现了失信的事情，信任关系就会被立刻打破。我和很多行业里的朋友交流时都提到，物流行业是最重承诺的行业，一定要做到诺不轻许。一旦应允后做不到，对方会直接把你拉黑。所以我们的产品和服务策略也基于这个行业的特点，做简单并且值得客户信赖和托付的产品。

磕下第一个重要客户：

这块硬骨头我们来啃！

钢蜂在创业之初慎重考虑了客户方向。大宗商品是整个国民经济的基石，其中有很多门类，挑选哪些门类来切入呢？我们看中了与中国长期发展战略密切相关，运营逻辑近似，且钢蜂能够服务的几个门类。因此，我们选择了冷冻食材，基建物资和工业原料这三个细分市场。这三个市场刚好就是经济学家所说的拉动中国经济发展的三驾马车（消费、投资和出口）。只要中国经济长期发展，三个类别中至少有1-2个都会处于健康的供需状态。这三个类别也能彼此分摊风险。它们还有一个共性，即小批量、弱计划性的“敏捷物流”占比在快速提升。

在早期，打开客户局面很难。我们的第一家客户来自朋友介绍，但对方不一定愿意合作。我们就询问，现在还有哪些痛点？也许我们可以来帮你解决。这家客户做建筑物资的贸易，曾服务于上海进博会与迪士尼等大型基建工程。这家客户常常需要在接到工地的订单后的几个小时内从现货市场完成物资采购，同时还要确定有没有车能把货送到工地现场。这是一个复杂的决策，不仅要看哪个地方的现货便宜，还要看这个地方有没有车能运输以及运输成本如何。

对于这家客户来说，这就是当时他难以啃下来的硬骨头。这个业务叫敏捷采销业务，在这家客户的业务中占比在快速增长，我们与其接触的时候已经快到50%了，客户认为未来会占到80%。客户告诉我们，如果你们能把这个问题解决，咱们就能长期合作。

碰巧当时我们想解决的也是这个问题。实际上，跟这家客户的接触基本上奠定了钢蜂后面长期发展的模式，即提供反应迅速、保证供给的“敏捷型”物流服务。此后，我们开始用啃硬骨头的心态来解决问题，用我们的模型跑出客户的线路，配上合适的车队，做了一套调度的逻辑，让订单能够分发给这些车队和司机承接，就这样得到了客户的青睐。

在我们的支持下，这家客户后来拿下了很多大型工程的供货合同。甚至后来能够做到在华东地区的任何一个地方进行采购，都能迅速把货物送到需要的工地去。相当于它的采购半径被变大了，管理人效也提升了很多。如果综合算上这些成本，我们帮客户节约了7%—8%的物流费用。

在这件事后，我们团队内部统一的声音就是要“帮客户啃硬骨头”，因为只有把硬骨头啃下来，才有资格在市场上说话。

如今钢蜂的获客基本上有三种方式：直营销售团队拓客；全国各地几十位有丰富资源的“经纪人”来提供线索，以及与中国物流采购联合会等组织联合进行供应链降本增效的科研攻关和服务配套。如今逐渐有了市场口碑，比刚开始时容易多了。

集装箱改变世界：

回到刚需，解决痛点！

2019年创办钢蜂的时候，发展并不顺利。我们三位合伙人彼此是老同事，再加上两三位研发。虽然当时没做自营物流服务，但是我们并不是外行，我自己在创业之前担任找钢网胖猫物流总经理，团队都是来自于一线顶尖的物流公司的高管。

我们当时的想法特别简单，就是要做一套划时代的TMS物流管理SaaS系统，改变整个行业的效率。这款产品研发出之后，销量不错，看似前景一片大好。但很快，2020年1月份疫情来了，一切都回到了“裸奔时代”。所有人都开始看最基本的商业本质——这款TMS到底是雪中送炭，还是锦上添花？2019年下半年物流市场非常好，没有人在乎软件的费用，但疫情之后所有物流公司面临资金短缺。车停在停车场里没活干，我们的产品就变得“一文不值”。

当你被市场狠狠地教育了一顿之后，你会发现，其实做企业始终应当秉持着两个信念：第一是做刚性需求的东西；第二是认清市场的痛点，找到痛点的原因，并将其解决。大家都认同“做刚需”，但刚需背后是什么？刚需背后是一个个具体的原因和结果。

我记得2020年年初，第一波疫情快结束的时候大家都很焦虑，直到2020年4月底，大家一致决定从自营业务做起。那个时候没想到做出多牛的东西，就想看到这个市场里到底需要什么，有哪些是通过技术创新和服务创新能解决的。甲方最痛的是物流需求的充分满足率，物流公司最痛的问题就是资产周转率。我们瞄准的就是这两方的痛点。从这时起，我认为钢蜂算是走上了正轨，几乎每向前走一步都能得到客户的认可，也为团队带来了真正意义上的信心。

钢蜂内部有一句话，“脚踩泥土仰望星空”。要真正踩到泥巴里，闻到到泥土的芳香，感受到泥土的触感，才知道这个市场里真正的问题是什么，你能做的机会在哪。同时我们还应当仰望星空，关注最新的技术。

我特别喜欢看的一本书叫《集装箱改变世界》。那本书里面反复在讲一个道理：20世纪初就有人发明了集装箱，但是直到二战后，美国人麦克莱恩才把集装箱运输真正做起来，因为他发现了集装箱技术可以大幅度改善物流效率。

麦克莱恩以3C原则（一个集装箱，一种货物，一个目的地）来使用集装箱进行运输，奠定了现代全球物流行业的格局。技术早已被发明出，只是大家不知道如何使用。那么应当怎样呢？聚焦自身的市场同时也要关注自己旁边的行业，先扎到泥土里面去，再去寻找合适的技术。对行业内的人来说很难解决的问题，也许其他行业早就有了可用的技术。因此，我们需要在了解场景的同时，用更宽广的视野去寻找解决方案。

*嘉宾介绍：石宇，钢蜂科技CEO，毕业于北京大学光华管理学院并获硕士学位；曾任找钢网胖猫物流总经理，2018年被中国物流采购联合会评选为中国物流信息平台十大风云人物。

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