下沉市场的广阔,人人皆知。但对下沉市场的理解,或许还需要时间和实践的验证。

作者 | 谢璇

编辑 | 房煜

2月18日,有着“下沉市场第一股”之称的汇通达正式登陆港交所,股票代码为09878.HK。

截至发稿时,汇通达股价为43.05港元,据此计算,其市值为241.19亿港元。

继2021年10月14日,孩子王登陆创业板后,汇通达成为汪建国在短短4个月内收获的又一个IPO。汪建国被称为江苏的“独角兽之父”,作为五星电器的创始人,他在巅峰时刻卖掉公司,一口气缔造了3家独角兽,其中孩子王和汇通达均已上市。不仅如此,他还掌舵着一只规模高达百亿的基金。2021年,汪建国被评为“创业邦年度创业者”。

他在上市仪式讲话中表示,目前汇通达已经在全国21个省份、2万个乡镇,发展了近16万家会员店。2020年销售收入达到500亿。并呈现出现金流增长高于利润增长,利润增长大于销售增长的发展态势。

作为2012年就开始布局下沉市场的早期企业之一,汇通达自诞生之初,就得到了众多资本的关注。睿兽分析数据显示,汇通达在IPO前,共拿到了包括华兴资本旗下华兴新经济、雷军旗下的顺为资本,国字头的国调基金和国投创益战略投资等知名机构的9轮融资,总额接近90亿元。

其中,阿里巴巴于2018年对汇通达注资45亿的动作,得到了市场的普遍关注。在这45亿注资中,阿里巴巴战略投资25亿元,并同时收购了公司相关股东的4314万股,涉资20亿元。

汇通达以夫妻零售店为主力业态,为其提供零售解决方案,用互联网模式对下沉零售市场的“人”、“货”、“场”进行了重塑。弗若斯特沙利文报告显示,按2020年面向下沉市场的交易规模统计,汇通达在中国服务零售行业企业客户的交易平台中,排名榜首。

但对于拓荒者来说,一路之上既有鲜花,也少不了质疑。

下沉市场,玩法不同

近期,港股市场整体下行,二级市场普遍低迷。这给汇通达的估值和募资计划都带来了不小的影响。

此外,更多的质疑来自市场环境的变化与竞争的加剧。一方面,新冠疫情和人口增长的大幅下滑,让市场对线下零售业的看法大打折扣;另一方面,从拼多多、京东、苏宁到小米,巨头们在对下沉市场进行持续的探索,花样翻新且野心勃勃。

对此,汇通达C+轮投资人,盛景网联董事长、盛景嘉成创始合伙人彭志强认为,对下沉市场竞争格局的理解程度,决定了市场对企业的判断。在他看来,汇通达并非简单的电商公司,而是一家以赋能小b端为核心业务的产业互联网企业,这与ToC业务是截然不同的逻辑。

不同于在一二线城市的巨大优势,电商模式一旦进入乡镇市场,就会形成“电商不经济”的局面——客户、物流、营销和服务都将变得极其分散,巨头在一线城市形成的规模效应优势,被消解殆尽。在这种市场环境中,夫妻零售店反而成了最经济、最有活力也是最发达的末梢神经。

“这将是一场人民战争”,在彭志强看来,在下沉市场中,电商平台的竞争对手是夫妻老婆店,可即便如此,夫妻老婆店仍然是最有生命力的商业体。就如同7-11便利店在日本的发展模式一样,8000个员工服务了40万人,2万家门店,通过产业链的收益分成,形成非常高的毛利率和净利润率。

不过,相比较7-11便利店所经历的40余年发展历程,彭志强认为,汇通达还是处于发展的中早期,它的目标不是和电商竞争,而是和自己较量。对于他们来说,规模的重要性远大于利润,在汇通达市场占有率比较低的情况下,现在不能着急赚钱。

“我们的核心观点在于,汇通达模式的利润不是‘卖出来’的,而是‘买出来’的,有规模了以后,自然可以从上游获得更多利润。”彭志强表示,盛景嘉成正在推动汇通达形成类似小米生态链的模式,定制产品、孵化投资,形成自有产业链模式,通过优化上游布局,获取更多利润。

从“全国家电三强”到“乡村地推”

2009年,汪建国将曾经的中国家电零售连锁前三强五星电器卖给了百思买。他与联合创始人徐秀贤一起离开,并在南京维景酒店租下一个办公室,开始了再次创业。

这个由汪建国带领的二次创业团队,抛弃原本擅长的家电领域,以围绕“孩子、农民、有钱人、老人”这四类人群为主线,确立了四个截然不同的创业方向:在母婴市场做了“孩子王”,在农村市场做了“汇通达”,在中高端消费市场做了“好享家”,在老人的市场做了一家社区医疗公司。

这其中,五星电器时代的经历,为“汇通达”模式提供了不少灵感。

曾有一位合作伙伴向徐秀贤抱怨,很羡慕五星电器的店长,只管销售就可以了,而做乡镇终端市场很累,什么都得自己操心。

这给了整个团队不小的启发:在乡镇家电市场,经销商筹备资金、采购、配送、售后服务都得自己干,没有一个厂商、平台会给终端零售提供服务和帮助。这是大型B2C供货商顾及不到的渠道死角。

另一边,汪建国与徐秀贤带领团队用了半年时间,深入全国上百个乡镇进行调研,发现农村市场有着与城市市场截然不同的“特殊性”。

以昆山为例,作为江苏省的一个县级市,昆山最远的农村到县城距离,也不过半个小时车程。但团队发现,市里的大卖场并非农民的首选,他们反而喜欢到镇上买家电。直至2011年,汪建国亲赴昆山调查后,才找到其中的原因:“原来农民的消费习惯和城里人的消费习惯极其不同,农民喜欢找熟人购买,喜欢讨价还价,喜欢当场提货,还喜欢当天使用。”

同时,调研也发现,全国连锁家电卖场无法替代这些乡镇家电销售点:一方面,相对较小的市场体量,难以覆盖大量的人员、场地、税收支出;另一方面,标准化的物流能力,只能止步于乡镇级,农村配送的最后一公里,尚未被真正覆盖。

而这些立足乡镇、并未形成体系的家电销售店,成为了汇通达的目标客户。利用五星电器时代积累下来的资源,汇通达顺利签下很多品牌的江苏省代理,为乡镇家电销售商户供货,成为了汇通达最初的业务模型。

但很快,团队就意识到这个模式存在着问题。基于良好的代理资源,汇通达不仅面向乡镇市场,也向江苏省的多个大型电器品牌供货。用观察人士的话说,如果按这种供应链管理平台的定位做下去,汇通达充其量就是一家不错的渠道商。

为了坚持推进农村模式,徐秀贤决定,调整公司的整体业务方向,专注于乡村市场的夫妻老婆店,打造农村家电供应链平台。

这是汇通达的第一次业务转型:一方面,大量“跑大单子”的优秀销售经理,变成了“乡村地推”;另一方面,乡镇市场尚未完全开拓出来。销售成绩青黄不接,压力倍增。

为了能更有效的渗透农村市场,汇通达探索出一套“公交化送货系统”:即按照其客户的地理位置,开辟出若干条送货线路,定期给客户送货,一条线路有10到15家客户,每一家客户相当于公交车的一站,汇通达只要一站站配送即可。这其中的客户,指的就是家电小卖家,当这些小卖家销售家电时,就可以自行送到最终消费者手中,并且还能进行当场安装。

对此,徐秀贤总结道:“小B到C端,其他企业来做成本很高,最后一公里配送,农村比城里更复杂。四通一达可以送到村,从村到户就很难了,很多地方,村到农户还有一两里路,门牌号码不清楚,快递员找不到人,听不懂话。但当地的小B们本来就认识C,他们还可以通过摩托车、三轮车等各种交通工具配送。”

用了一年多时间,这种“咬牙挺住”的策略开始见效。

到2014年,汇通达仅在江苏就实现了30亿营收,占据当地乡镇约40%的市场份额,在安徽的市场份额则达到了60%。2015年,汇通达已进入江苏、安徽、山东、河南等10个省份。其会员店已达一万多家,并以每月一千多家的速度增长,单店年销售额达到400万元。

从供应链服务到SaaS+服务

然而,在激烈竞争、变幻莫测的电商市场,想要安心做个单纯的供应链服务商是难以持续的。

徐秀贤带着团队去乡镇夫妻店走访后发现,本以为小老板们经营上的最大难题是“买”,但事实上,他们最大的痛苦是“卖”。

农村市场并非是越便宜的商品越好卖,“低端产品”和“适合农民的产品”并不是同一个概念。为此,徐秀贤采用了一种老式的方法:让3000个乡镇经销商上报每类产品中“最好卖的10个型号”,通过统计、分析,选出5个重合度最高的产品及其型号,作为汇通达下单定制的产品型号。

同时,汇通达还组建了一支队伍,对乡镇夫妻店实施“鲜血化管理”:即不能培训一下就放任不管了,而是要像供应鲜血一样,不断把新的理念和信息传递、灌输给他们。帮助店家进行转型升级,并提供互联网能力以及连锁总部后台能力。

“2015年,汇通达转型为这些夫妻店提供一站式赋能服务,简称农村电商平台。”徐秀贤在回顾汇通达第二次转型时曾这样表示:整个市场从增量时代过渡到了存量时代,产业链的降本增效尤为重要。降本增效不是靠某一个环节就能解决,必须是整个产业链协同高效地解决。

在 2015 年,汇通达推出了以会员制整合当地夫妻零售门店、作为汇通达会员店的模式,并为会员店提供一站式供应链服务,以及营销培训服务等。

2017 年,汇通达推出门店 SaaS+业务,帮助会员店进一步提升管理效率,同时帮助其构建线上业务。产品覆盖了数字零售管理、线上门店管理、品牌活动推广、营销数据分析等多个功能模块。

目前,汇通达的一站式 SaaS+服务解决方案,可以覆盖门店经营的8个主要应用场景:一键采购、一键开网店、一键开直播、一键做引流、一键做分销、一键管会员、一键管店铺、一键收付款。

这为乡镇门店的小老板们,提供了从物流、进货、仓库共享、商品资源共享等一系列服务。同时,基于系统性的链条优化还可以降低物流成本。数据显示,利用汇通达会员店的资源,可将送货平均成本从传统送货模式的24到26元左右,降至18元,其中省下的利润均为商家所有。

这套数字化的解决方案之所以能被农村市场所接纳,主要原因在于,汇通达拥有一支为乡镇店提供本地化、面对面的服务的线下客户经理团队。

村里盖了多少新房,有多少人准备结婚,哪位外出打工者刚回来探亲……汇通达的每家会员店都有数位乡村代理人,他们扎根乡村,了解乡村,在遇到店铺搞活动时,代理人再去强化促销信息的传播,增加目标客户购买的概率。

这支队伍目前在全国范围内有超过2800 人,大多数是农村出身、二类院校毕业、组织活动能力强的班干部,对本地语言、乡土人情、商品消费习惯有着天然的理解和认同。

基于这一庞大的自建下沉网络,汇通达目前的商品 SKU已经扩展至超过 17.5万个。

本文为创业邦原创,未经授权不得转载,否则创业邦将保留向其追究法律责任的权利。如需转载或有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

推荐内容