时势造英雄

编者按：本文来自微信公众号VCPE参考（ID：vcpecankao），作者：李子璇，创业邦经授权发布

IDG合伙人牛奎光又成功退出一家企服赛道的独角兽。

近日，北京易动纷享科技有限责任公司（下称「纷享销客」）发生工商变更，包括牛奎光在内多人退出纷享销客董事会，不再担任董事或监事，同时也退出股东行列。

不过，牛奎光并未彻底和纷享销客脱离关系。

企查查的股权穿透图显示，牛奎光通过和谐浩数、爱奇慧德分别持有珠海安然、珠海瑛然各29.55%的股份，而后两家公司分别持有纷享销客6.7969%、3.3824%股。

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（ 来源： 企查查 ）

纷享销客是牛奎光在2012年发掘到的项目，参与A轮投资后，他帮助创始团队一起制定战略，并几乎参与了公司后期的每一轮融资。去年5月，纷享销客在F轮融资完成后估值达到110亿元，十年间估值涨了上百倍。

不过牛奎光对纷享销客的信心和期待还远不止这些，他曾公开表示，「纷享销客是一个百倍起步的回报，我希望有机会做到一千倍的回报」。

企业服务一直是牛奎光擅长的方向，他在2007年进入IDG资本，投出了包括商汤科技（0020.HK）、金山云（KC.US）、奇安信（688561.SH）等上市公司，以及脉脉、纷享销客、酷家乐、Teambition、同盾科技、找钢网等知名企业，其中多家企业较投资时估值都涨了上百倍。这些企业都有一个共同点——他们都TO B。

他也曾在健康、O2O以及电商等2C的领域有所涉猎，但投得不算出彩。不难看出，逻辑、技术以及与企业打交道的经验才是他的长项。

只是，在进入IDG之初，牛奎光连续三年一个项目都没有投出，因此2010年之后的2B创业热潮于他而言，有种时势造英雄的特别意义。

01 快出手、下重注

企业服务是牛奎光最擅长的投资领域，出手大多在C轮之前。尽管这一时期风险较大，但投资结果证明了他的实力。

他对看中的项目投得迅速且笃定，甚至在下重注时都能很快决断。

在商汤科技的天使轮融资中，牛奎光给出的投资金额高达数千万美元，是「AI四小龙」中最高的天使轮投资。旷视科技和依图科技天使轮融资只有数百万元，云从科技天使轮获投6000万元。

其实，在投资之前，牛奎光已经在商汤科技所在的企业服务领域接触了许多技术型公司，例如提供云安全解决方案的安全狗、智能分析决策服务商同盾科技等，并总结出针对技术公司的几条投资标准：1、技术能否产业化；2、团队是否是行业里最好的团队；3、技术如果能产业化，将会形成多大的市场规模？

2014年，商汤科技创始人汤晓鸥及其团队发布了一项研究成果：基于原创的人脸识别算法准确率达到了98.52%，首次超过了人眼识别能力的准确率97.53%——这项数据一度被认为是算法不可超越的天花板。

牛奎光认为这是一个重要信号——意味着计算机视觉技术有可能商业化落地，于是马上起身飞往香港拜访汤晓鸥。

牛奎光在实验室看了汤教授团队做的十几个demo，并得知，过去三年中，全球29篇深度学习论文中有14篇是商汤团队发表的。牛奎光判断，「这个团队应该是该领域在中国能找到的最强团队，即便在全世界范围也能进前五」，随即便决定投资，并给出了2亿美元（约合人民币12.64亿元）的估值。

IDG内部当时对商汤科技的高估值存在争议，但普遍看好这项技术的发展前景。最终，敲定了这笔投资。

2021年年底，商汤科技(0020.HK)上市，首日最高市值达到1578亿港元（约合人民币1275亿元），较天使轮IDG给出的估值翻了100多倍。

根据创业邦报道，商汤科技首轮投资回报可达20多倍，后期投资人投资回报倍数递减。毫无疑问，IDG是这个项目中最大的机构赢家。

此外，牛奎光还重金投资了脉脉。

美国职场社交公司LinkedIn一直是他的「理想型」项目，他曾去这家公司拜访交流，觉得他们的模式非常好，但在国内一直没有发现类似的产品。

2013年，脉脉App一上线，牛奎光就觉得眼前一亮。

脉脉从移动端起步，并契合中国人的职场文化——基于手机号的人与人的关系，以及线下熟人关系衍生出来的「二度人脉」关系——朋友的朋友等。

牛奎光认为「（用户）真的在用你产品，这一点是非常重要的。」

在平台数据方面，比起用户量，牛奎光更在乎用户粘性。当时脉脉虽然只有80万注册用户，但脉脉的用户粘性和使用反馈都很好。

彼时，脉脉并不在融资窗口期，创始人林凡向他透露下一轮打算做2000万美元，牛奎光干脆说「我现在做，你要不要？」最终IDG以1亿美元（约合人民币6.3亿元）的估值投资了脉脉。

结合脉脉当时的用户量，其单用户价值为125美元。而这一年上市的陌陌，总注册用户为1.803亿，估值约30亿美元，单用户的价值约16.7美元；据业内人士透露，微信彼时的估值在700亿美元左右，结合其约7亿的用户，单用户的价值也只有100美元左右。可见脉脉B轮的溢价之高。

02 不懂创业者的咨询师不是好投资人

曾与牛奎光合作的华创资本合伙人熊伟铭，评价前者「有着认真严肃的创业者辅导性格」。

这一点，在纷享销客的投资上得到了充分印证。

2012年，牛奎光发现了移动CRM服务商纷享销客。尽管创始人罗旭没有软件行业的经验，但牛奎光跟创始人罗旭聊天后，发现后者有着十多年的市场销售经验，对用户需求和应用有着深刻的理解，而且一切都是以解决实际问题为导向，不仅仅是为了创业而创业。

牛奎光在A轮投资了纷享销客数百万美元，投后估值1500万美元（约合人民币0.95亿元），此后纷享销客的每一轮融资IDG几乎都有参与。

罗旭此前积累了很多大型企业联系人的资源，大型企业的客单价非常高，但是购买产品时，往往要求定制化，他不确定是否要将大型企业作为主要客户。

牛奎光与他讨论后，坚定地告诉他一定要做中小企业，否则会陷入定制化的泥潭，拖慢公司的发展。于是罗旭明确只做中小企业和标准化产品，这样的好处是推广、复制的速度很快，而且对员工的要求不高，可以节省人才成本。

牛奎光认为做中小企业软件的速度是最快的，因为他们决策流程更加简单，而且服务完中小企业之后在做中大型企业会容易一些，反之则不然。

03 时势造英雄

牛奎光对企业战略层面的认识和经验源于他过去的工作经历。

毕业后，牛奎光曾任职于麦肯锡公司，参与过多家世界五百强企业的战略制定、市场进入、运营管理提升和政府关系等战略咨询。不仅了解大小企业的市场需求，在协助初创企业制定战略、提升管理效率等方面也有着丰富的经验。

此外，牛奎光毕业于清华大学计算机系，更容易理解企业服务需要的各项技术。因此，企业服务这个赛道就像是为其量身打造一般。而他最出色的投资也几乎都是2B的。

但如今的大佬，曾经也有灰暗的时光。

在进入IDG的前三年里，牛奎光一个项目都没有投出去，直到第二个三年，遇到了国内2B市场的崛起，他才逐渐崭露头角。

2011年，IDG在系统性地调研后发现，2B市场在中国的两个底层推动因素：一是人力成本在上升，并以高达每年13%的速度持续增长了七八年；二是移动端兴起，数据储存在云端，过去盗版横行的状况现在变得不可能。

于是IDG组建了企业服务小组，牛奎光就是其中一员。他开始在这一领域深入钻研。为了理顺企业服务的投资逻辑，连续三年都没有休息过一个周末。

事实证明，这才是能够让他施展才能的领域。

2012年～2013年，他相继投出了纷享销客、酷家乐、同盾科技等项目。其中酷家乐已在去年向美国证券交易委员会（SEC）递交招股书，后来传出转战港股的消息。去年年底，酷家乐完成了2亿美元（约合人民币12.74亿元）的Pre-IPO融资。

随着在2B领域不断深耕，牛奎光的研究方向也拓展到云计算、大数据以及人工智能等前沿技术领域，并在后来投出了金山云、商汤科技等优质项目。

牛奎光的同事和他的CEO们都喜欢叫他「老牛」，华创资本合伙人熊伟铭曾评价他，「老牛非常严谨，逻辑清楚，让他死磕一个东西，肯定能行」，不过，谈事情「对就是对，不对就是不对，糊弄不过去」。

牛奎光较真的个性在2B领域得到了充分施展，「老牛」多年的耕耘没有被辜负。

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