来源/ ToB行业头条 （ID：wwwqifu）

作者/ 海阳

就像交朋友，只有双方之间都有一定了解后，才能作出抉择。同样，钉钉描述的生态园要想找到更多伙伴加入，也需要界限自己会做什么，不会做什么。

在这方面，钉钉之前做的工作效果不佳。即便自2019年起，钉钉无数次在公开场合阐述自己愿意被集成，自己要做“连接器”，自己是开放的，但依旧没有打消诸多ToB从业者对于进入钉钉生态的顾虑。

直至3月22日这天，面对“哪些钉钉做、哪些生态做”这个所有想加入钉钉生态的ToB厂商都在担心的问题，钉钉总裁叶军明确回应道，钉钉的答案是：只做一件事，就是PaaS化。

自此，给生态边界明确画上一道线的钉钉，才让ToB从业者们，尤其是那些想进入钉钉生态的ToB厂商再无顾虑。

01

钉钉只做PaaS化，其他的都交给生态

对于钉钉而言，宣布只做PaaS化是水到渠成。

具体来看，钉钉只做PaaS化指的是，只做基础能力和基础产品，且将这些能力和产品作为底座，开放给生态。

换而言之，即钉钉只做基础能力平台，保持协同办公和应用开发平台的定位不变，继续战略投入做文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他的都交给生态做，包括行业应用，人财物产供销研等场景的专业应用，并将硬件全面生态化。

这是钉钉之前虽未明确表达，但一直闷声在做的事情。

从2021年5月开始，钉钉先是上线“钉钉搭”，为市面上所有主流低代码开发工具提供统一入口，强化自己应用开发平台的属性。

随后，钉钉陆续发布了包括钉闪会、钉钉文档、钉钉项目、钉工牌、钉钉小程序和“看看”等在内的一系列产品，去优化、丰富自身协同办公和应用开发方面的性能。

紧接着，云栖大会低代码峰会上，钉钉又联合8大低代码厂商，宣布成立业内首个低代码联盟，提升应用开发平台的丰富度。

可以说，钉钉近一年来的优化方向、升级方向，一直都是紧紧扣着协同办公和应用开发两大平台定位，与钉钉的当下只做PaaS化的定位极其相符。

包括2022钉钉发布会上，钉钉提出要做BPaaS，本质上也是对应用开发平台的一种服务能力补足。毕竟随着业务数字化的推进，低代码作为工具，解决的是应用大量创建的问题，却不能解决应用被高频使用和应用之间互相连接的问题。

BPaaS改变的是软件的研发方式、交付方式和使用方式。基于钉钉对于未来软件的交付和使用一定是碎片化的、高频的预判。在BPaaS上，钉钉通过新开发的酷应用，可以让业务流程以卡片的形式在群聊中完成和被转发；通过充分开放文档、音视频等产品能力，让过去低频的业务应用在钉钉上被高频使用；通过主数据和连接器，让应用和应用之间能够连接，实现数据的价值最大化。

因此，从钉钉业务发展的角度而言，本次只做PaaS化的发言，是对于之前“开放”战略对于推动钉钉业务发展成果的肯定，以及体现钉钉未来将坚定不移的执行“开放”战略的决心。

不过，虽然钉钉宣布只做PaaS化是顺势而为，但对于诸多国内ToB厂商而言，这一决定则是具有划时代意义的行为。

要知道，在2014年以IM即时通讯起家的钉钉，曾迅速将版图延伸至办公软件、行政审批、招聘、进销存管理等诸多业务场景中，谁也说不清钉钉的边界在哪里。

加上钉钉当时还与不少独立软件厂商建立联合关系，逐渐完成了从工具到平台的华丽变身。这让当时国内诸多OA、CRM、ERP、HCM等ToB厂商们心中难安。

毕竟，不与钉钉合作，则要眼睁睁地看着用开放、免费策略联合起来的生态越做越大，圈走无数的潜在企业客户资源；而与其合作，则每时每刻都担心未来钉钉是否会自行开发竞品将合作者踢出局。

即便之后，钉钉不断公开发言称要“被集成”，要做底层连接器，但在无数ToB厂商心中，大厂做和不做的逻辑在于需不需要。有些赛道一旦成为自己强关联的一环时，就代表他们要入场。终究是卧榻之侧，岂容他人鼾睡。

如今，“钉钉只做一件事，就是PaaS化”的发言，意味着明确交代了哪些业务不会去做，这让众多ToB从业者们松了口气，可以放心地做业务拓展，不必害怕降维打击的出现。

这对于国内ToB行业发展，造就了极其良性的影响。

02

有界限，才会更好的合作

钉钉明确界限，不仅推动了国内ToB行业发展，同时对于钉钉的生态合作伙伴与钉钉企业客户也带来了直接利好。

在生态伙伴方面。众所周知，To B服务的本质是有价值的资源配置，提升实体经济产业链效率的资源配置，是当前最主要的价值所在。

但To B服务体系目前遇到的问题很多，包括赋能合作伙伴各方怎样从规划、培训、销售、服务、方案、人才等角度有效协同。

加上中国企业更偏爱定制，完成整个经营与管理场景全流程数字化升级，大多数情况下需要多个服务商，乃至一个企业服务生态参与其中，这也进一步增强了协同之间的难处。

就像钉钉之前与生态伙伴的合作，就需要大家在共创前敲定具体的合作细节。毕竟边界是模糊的，不明确一下合作细节，很容易出现重复造轮子的情况。

而如今，随着界限确立，钉钉在合作中被定位在技术能力提供者和生态链接者的角色，尤为注重给客户企业提供从组织数字化到业务数字化的基础能力。

基础能力之外附加数字化服务，皆由相关的生态伙伴补充提供。如此一来，双方只要各司其职，也很容易敲定合作细节，避免了在合作过程可能与钉钉做重复工作的可能，进而提升达成合作、完成合作的效率。

因此，钉钉作为生态的攒局者，承担项目开展主导者的工作，明确在与生态伙伴共同服务企业客户的过程中，直接确立各个生态伙伴应当负责的业务场景和各自对接的过程，也是在维持生态正向发展，推动生态伙伴业务拓进。

合思·易快报创始人兼CEO马春荃就曾表示，作为生态中的ISV厂商，钉钉作为生态平台起带头作用，在确立各个ISV、生态伙伴在不同项目中的具体工作，管控、推动整个项目平稳、迅速、高效的建设，对于ISV厂商的发展也有所帮助。

钉钉企业客户方面，随着生态界限明确，服务商们的数字化建设效率得到显著提升，自身投入数字化升级的时间成本，精力成本也会随之减少。

且伴随着明确界限后，钉钉生态“开放”进步，进入生态的ISV、技术服务厂商也会日益增多，ToB厂商愿意加深与钉钉生态的进一步合作。

同时，钉钉的PaaS化，也将云钉一体带进到生态融合阶段，阿里云生态将和钉钉生态进一步融合，阿里云服务大客户的生态能力将赋能给钉钉，自此，无论是中小企业，还是大型客户皆可以通过钉钉把云的能力更简单地提供给企业。

这些都将进一步增强钉钉业务数字化、组织数字化的能力，进而帮助企业客户完成更佳的数字化升级。

03

开放，创造更大商业价值

钉钉搭建企业服务生态，推进“云钉一体”战略，并不断在生态“开放”做努力的原因，其实是为了实现自身从规模化转向价值做深，从而帮助客户企业做好组织数字化及业务数字化的建设。

回看过去，钉钉在组织数字化方面的业绩是通过IM、会议等一系列产品，对整个组织体系进行重塑，数字化重构组织与人之间的关系，连接人与目标，驱动组织发展。利用数字技术，让组织保持敏捷，扁平透明。

而数字生产力的释放不仅仅是在组织协同层面，还应深入到业务场景。所谓业务数字化，是要利用数字技术改变商业模式，并提供创造收入和价值的增量。

现在，钉钉通过开放生态带来丰富的应用环境，企业客户所需的各种应用，无论是自己开发，还是经由ISV开发，或者通过低代码来开发，都直接与基础的文档、音视频、项目、会议能力做连通。

如此一来，企业客户则可以通过钉钉实现企业生产、经营数据的充分流动，从而提升部门内与跨部门间的协同，去除组织协同和业务生产经营上的数据孤岛。

以酷学院为例，作为一款企业培训SaaS应用，自2018年2月上架钉钉开放平台，仅仅3个月后公司就实现了盈利。同时，企业在钉钉上使用酷学院，体验无缝对接，学习成本和实施成本也显著降低。

钉钉只做PaaS化，明确边界，可以让酷学院不用担心钉钉日后发展会与自身重叠，更放心在钉钉上成长，通过与钉钉的共创，走向共赢。

数据显示，近3年间，酷学院都实现了400%以上的超高增速，2019年营收达到数千万，成为资本市场上的香饽饽。2020年10月，酷学院完成亿元级A+轮融资，由启明创投和云启资本联合领投，嘉御基金和头头是道投资基金跟投。

这也让酷学院华俊武所说的“在平台上，也可以长出巨头跟上市公司”的豪言壮语，成为可以预料到的事实。

至于业务数字化，则更是需要钉钉储备大量应用，丰富做场景数字化的能力。

因此，钉钉专注于做应用开发平台，且持续推动开发生态战略，一方面是希望通过PaaS化，让企业、生态中的ISV乃至业务一线的个人，都可以在钉钉上方便地开发应用，并让数据可以在这些应用之间流动起来，让业务价值更加深化。

另一方面也是通过生态变得更开放，让企业客户仅基于钉钉自建应用、钉钉上合作伙伴的应用，更好的深入到产供销研、生产制造等全部经营业务流程中，通过无误差、无时差的统一数据，为企业的规划发展提供精准分析决策能力，实现更佳效果的敏捷决策。

叶军说到，全面开放，是云钉一体后钉钉最核心的变化之一，也是最重要的战略转向。

目前，钉钉生态伙伴总数超过4000家，其中包括ISV生态伙伴、硬件生态伙伴、服务商、咨询生态和交付生态伙伴。钉钉与生态伙伴服务范围全面覆盖了20个国民经济行业，遍布135个城市。

同时，钉钉开放的接口总数量由年初的1300多个扩大到了2400多个，开放度进一步提升。

在此之外，最近一年多以来，钉钉上营收过千万的ISV生态伙伴数量新增11家，钉钉上近一半上架了应用的ISV公司融到资，钉钉上纯SaaS企业过去一年获得的融资总额超过60亿元。

这也表明，随着钉钉生态开放，到“开放生态”的发展期间，ISV生态伙伴能得到实打实成长的见证。

而随着钉钉生态“开放进步”，从而促进更多厂商加入，丰富生态体系，钉钉作为底层连接器，收获营收增长，服务能力提升同样是可以预见的。