01 钉钉的崛起

2015年，一直被媒体视为SaaS元年。

首先，经过2014年的发酵，2015年中国SaaS融资总额接近40亿，是2013年的10倍。

另一件引人注目的行业大事则是钉钉发布1.0版本，正式宣布进入SaaS市场。

同年，纷享销客完成1亿美元的融资，开始与钉钉展开广告竞赛。两家公司的广告迅速占领了腾讯新闻、今日头条等互联网媒体首页，甚至投放到了分众传媒、机场和地铁等渠道。SaaS市场一下子引起了更广泛的关注。

最后的结果是，钉钉凭借优秀的产品体验和免费策略，迅速颠覆了办公协同SaaS行业。作为当时的办公协同领域明星SaaS公司，纷享销客、明道纷纷转型。到今天，中国办公协同SaaS领域基本已形成了钉钉、企业微信和飞书三足鼎立的局面。

这几年来，有不少声音批评钉钉，认为钉钉作为大厂，“野蛮”的抢夺了SaaS公司的市场。但是，我倒觉得钉钉为中国SaaS市场的成熟做出了巨大贡献。

根据钉钉官网数据，截止到目前，已经有1900万组织使用钉钉。要知道，根据国家市场监督管理总局的数据，截至2021年底，全国注册企业总数也不过4800多万户。

图片来源：钉钉官网

可以说，钉钉让1900万组织使用上了便宜、好用的SaaS软件，同时也为中国SaaS行业做了大量的市场教育工作。

当然，不可否认的是，钉钉对办公协同SaaS行业的颠覆，给SaaS创业者们留下了很深的阴影，大家都在问： 钉钉的边界在哪里？会不会有一天，钉钉也会抢占我的市场？我还应该和钉钉合作吗？

这让我想起2010年的“3Q大战”。360公司推出扣扣保镖，屏蔽QQ软件广告和弹窗，而腾讯则要求用户对QQ和360安全卫士2选1。最终工信部出面终止了这场闹剧，腾讯也在3Q大战后，开启了反思会。其后，腾讯变得更加开放包容，也开启了第二次腾飞之旅。

02 商业化的挑战

3月22号的钉钉发布会，钉钉总裁叶军首次提出商业化。 这对于钉钉来说，无疑是一次重大的转变。

虽然钉钉已经“年满7岁”，但在本次发布会之前，却从来没有公布过盈利的路径，也没有公布过营收情况。但是，利润是企业存在的目的，规模化盈利则是商业模式的试金石。7岁的钉钉需要尽早面对商业化的挑战。

不仅是钉钉，中国其他SaaS平台也同样面临商业化的挑战。 虽然功能越做越重、用户也越来越多，但这真的就是SaaS平台实现规模化盈利的最佳路径吗？

要回答这个问题，我们必须搞清楚一个更加基础的问题：

SaaS平台规模化盈利的前提是什么？

我认为，作为中国SaaS的领头羊，只有SaaS市场繁荣了，SaaS平台才有可能实现规模化盈利。甚至可以大胆的说， 只要SaaS平台推动SaaS市场实现繁荣，他们规模化盈利的问题就必然迎刃而解。

但实际上，中国SaaS市场规模和美国相比仍存在巨大的差距。

以CRM市场为例，根据“T研究”发表的《2021中国CRM数字化全景实践研究报告》，中国CRM厂商2021年整体营收规模不超过30亿人民币，同比增长约12.3%。相比之下，美国CRM厂商仅Salesforce一家——根据其发布的财报——2021财年营收就达到212.5亿美元，同比增长24％。

在蛋糕还不够大、SaaS公司普遍活得不好的情况下，SaaS平台想要实现规模化盈利，无异于天方夜谭。

那么，如何才能把中国SaaS市场规模尽快做大呢？是不是SaaS平台继续做功能，甚至做定制化大项目，尽可能满足大客户的每一个需求呢？

我认为这不是最佳路径。

实际上， 中国SaaS市场规模的低迷，反映了中国企业不愿意为数字化软件付费。 或者说，企业无法从软件中得到期望的回报。比如，作为中国企业的主体，大部分中小企业即便购买了CRM系统，也无法显著提升企业的获客能力。在这种情况下，CRM系统的渗透率自然不会很高。

那么， 如何才能提升客户价值，从而提升SaaS市场规模呢？

我认为，唯一的答案就是创新。

前段时间，一位创业者给我们分享了他的创业经历。

去年一次偶然的机会，他们发现环保行业的供应链非常不透明和低效，并伴随着大量的灰色收入。于是，他们开发了一个SaaS平台，免费提供给相关方使用。通过整合线下资源、重构供应链流程和平台运营，解决了产业链协同低效、灰色收入滋生等问题。

结果，他们只花了半年时间，就从0做到了近2000万收入。

在这个案例中，客户一开始并不知道数字化能解决什么问题。实际上，作为一个传统产业，在IT建设方面，客户只能提出一些很基础的内部管理需求。

是创业者的洞察发现了其中的巨大机会，并利用数字化工具改造了这个传统的产业。

美国SaaS的发展过程，同样也是一部创新史。

作为Salesforce的第一个大客户：美林证券，在2013年差点把Salesforce扫地出门。原因并非Salesforce没有满足客户在IT上的需求，而是，Salesforce的软件无法给用户带来真正的价值。

经过深刻的反思，Salesforce放弃了“根据客户需求迭代软件”的思路，转而问客户“什么才是你真正面临的问题”。最终，Salesforce给美林证券推出了一个新的应用程序，提供了一种全新的日程规划方式和搜索模式，重新赢得了美林的信任。

当然，美国和中国国情差异巨大，我们无法通过简单复制美国SaaS的方法，来获得中国SaaS的成功。而唯一可以借鉴的，就是因地制宜的持续创新。

实际上，在中国，像钉钉这样的SaaS平台并不缺乏创新。但，这还远远不够。

一方面，市场整体的创新能力远远大于单个企业的创新能力；另一方面， 中国SaaS创新的机会，更多不是在某个通用领域，而是在众多垂直行业，在中国这片广袤、复杂大地上的各个角落。 这些都需要众多创业者去试错、去开拓。

也就是说，只有当中国SaaS创业者有意愿、有能力去创新，SaaS的蛋糕才能真正做大，SaaS平台的规模化盈利才有希望。

03 钉钉的自我颠覆

互联网创业者正在迎来最好的时代。

首先，云计算使创业成本大大降低。当Instagram拥有1200万线上用户时，仅仅只有6个员工，这在传统软件时代是不可想象的事情（腾讯在创业阶段，差一点就被迅速增加的服务器成本压垮）。

其次，风险投资给创业者提供了充沛的资金。坦白说，投资人找我介绍好项目的次数，远多于创业者找我介绍投资人的次数，这充分说明好项目并不缺资金。

但是， 对于SaaS创业者来说，仍然有很多创新的障碍 ，比如：

1）研发投入巨大，特别是PaaS平台的建设，初创公司根本无力承担

2）获客难，获客成本高企

3）缺乏行业交流和创业指导，容易走弯路

我把这些障碍都称之为“创业摩擦因子”。只有尽可能消除这些“摩擦因子”，或者降低它们的摩擦系数，我们才能彻底激活SaaS创新，最终把中国SaaS的蛋糕做大。

那么， 谁最适合来消除这些“摩擦因子”？毫无疑问，是拥有充沛人才和资金，也拥有海量用户的中国SaaS平台。

也许，正是因为类似的思考，钉钉才在3月22号的发布会上，公布了新的战略：

1）守住边界，只做基础能力和产品

钉钉只做基础能力平台，保持协同办公和应用开发平台的定位不变，继续战略投入做文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他的都交给生态做，包括行业应用，人财物产供销研等场景的专业应用，并将硬件全面生态化。

2）做最难的事情，为创业者赋能

钉钉将继续深耕PaaS领域，在APaaS的基础上，通过开放文档、音视频、连接器等基础能力，以及群聊、日程、文档等高频场景，进一步降低SaaS开发、集成的难度，丰富SaaS产品的使用场景和使用价值，为创业者赋能。

除了软件，钉钉还会将硬件全面生态化，将其变成创业者的能力。

我一直认为， 战略最难的地方并非是“我们要做什么”，而是“我们不做什么”；最痛苦的抉择不在于“我要得到什么”，而是“我愿意付出什么”。

从这个意义上来说，这一次，钉钉是真正把生态当作战略来做，把“自己的半条命”交给创业者。 回想起曾经的缺乏边界，这无疑是钉钉的一次自我颠覆。

不过，这会不会只是钉钉口头上说说呢？实际上，从发布会上钉钉提供的数据来看，其生态建设已经取得了一些成绩：

截至2021年12月底，钉钉上的低代码应用数超过了240万。而钉钉上的开发者数量也超过190万。目前，钉钉开放平台上架应用的数量超过1100个，而最近一年多，钉钉上营收过千万的ISV生态伙伴数量新增11家，近一半上架了应用的ISV公司融到资，纯SaaS公司过去一年的融资总额超过60亿元。

钉钉还发布了一些成功案例，以佐证其为生态伙伴赋能的能力。

比如，成立于2017年的酷学院，在2018年2月正式上架钉钉开放平台，仅用3个月就实现了盈利，而钉钉上的海量企业则成为酷学院获客的宝藏，用其CEO华俊武的话说：“从此再也没有为流量苦恼过”。企业在钉钉上使用酷学院，体验无缝对接，学习成本和实施成本也显著降低。

连续3年，酷学院都实现了400%以上的超高增速，在2019年营收达到数千万，并于2020年10月完成亿元级A+轮融资，成为垂直领域的领先企业。

这些案例和数字说明，作为中国领先的SaaS平台，钉钉无疑具备很强的生态赋能能力。 只要钉钉能够坚守边界，专注为创业者赋能，成为SaaS创新的助推剂。那么我相信，中国SaaS繁荣的那一天就会更快到来。

这也意味着，SaaS平台实现规模化盈利的那一天，也会更快到来。