中国人说服不了法国人，法国人也说服不了中国人。

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创业邦（ichuangyebang）原创

作者丨潘磊

编辑丨子钺

图源丨作者拍摄

李明属于最早对法系车失去信心的那批车主。

“我的第一辆车就是法系。”1995年，他就买了一辆富康。

当时生产富康的神龙汽车（东风汽车和雪铁龙的合资公司），1995年9月才下线了第一辆富康。

汽车在当时还属于紧俏商品，托人找关系才能买到。但让他惊讶的是，富康的品质会那么差。

“早上提车时发现车子很脏，中午洗车时发现车门被剐蹭过”。他打电话给神龙的售后部门，对方却强硬地声称不想要可以退车。

“不舍得退。”李明说，当时市场上就那几款车：桑塔纳、捷达和富康。

于是他继续使用这辆车，却发现了更多问题：冬天有时打不着火；在官方指定维修点修车时“原厂件”被替换成“副厂件”，等等。

“作为法系车，却看不到什么浪漫精致，甚至连‘富康’这个名字也有着浓厚的乡村气息。洋气不如桑塔纳，通俗又不如捷达。”

作为最早一批车主，后来看到富康变成出租车，他认为更是品牌运营的一大失败，“（当时）夏利才是出租车”。

总体而言，李明的法系车体验之旅到处都是遗憾。

这并不是他一个人的感受。事实上，或许有数十万人把法系车从自己的购车名单中划掉了。

作为法系车在华主力，神龙汽车在短短6年时间内（2015-2020），年度销量从超过70万辆，急速跌落至仅有5万辆出头。

即便是那些认为法系车体验不错的车主，如今也不再购买法系车。

曾经辉煌一时的法系车，为何突然“不香了”？

法系车并不真正尊重中国市场

张大伟曾经有一辆标致307，开了差不多有10年。

“当时我的一个亲戚买了307，我也就买了”，张大伟称，307尾部姿态高，还有个尾翼，看起来很动感。

但是当这辆车跑了15万公里，到了该换车的时候，他毫不犹豫地选择了德国大牌——梅赛德斯-奔驰GLC。

“307挺好，高速开起来很稳，操控不错，而且毛病也不算多”，但他认为这辆车的品牌力不行，“中国人根本就不认法国品牌”。

他称，如果把307和速腾或者高尔夫放在一起，无论是设计造型还是品牌力，“都无法相提并论”。

在张大伟看来，两个因素影响了法系车的品牌力：一是品牌没有及时拉起来；二是法系车并不真正尊重中国市场。

品牌没有拉起来的原因跟DS（标致雪铁龙高端品牌）的失败有关，这导致法系车品牌力大受损伤。

品牌力受挫之后，用户不再为标致的高定价策略买单——以他06年买的标致307为例，定价区间为10.98万-16.58万元。

但与之相对应的是，高尔夫07款的指导价大约是11.6万-14.88万元。

还有一点在于，“法国人不尊重中国人的用车习惯”。

张大伟称，即便是奔驰、宝马、奥迪这样的豪华品牌，也在进入中国市场后普遍采用了轴距加长策略（如奥迪A6L），以更适应中国用户对于车内空间的需求。

“法国人忽视了这一点，或者说根本就不在乎”，他表示，来自欧洲的标致本来就是小车（以前是两厢），到了中国后没有及时“变大”，导致跟中国消费者的需求相背离。

他还指出，长城汽车的H6（一款SUV），以及蔚来和理想汽车的第一款车都选择SUV车型，表明这些车型的成功，都是切中了“中国人对于汽车需求的变化”。

公开资料显示，标致2013年才在中国推出了第一款SUV车型3008。

法系车既难卖，又难修

从事法系车经销业务的柳林坦承，之前法系车的产品和销售确实有过一些问题，“但经过调整改善了不少”。

对于法系车现在的一蹶不振，他认为跟售后服务密切相关。

“4S店的售后人员服务态度太差，经常敷衍客户，极大损害了客户信心。”

他称，售后服务人员甚至还抱着“能坑一个是一个”的想法，“500块能修好的，非要开价1500块，这样可以赚到更多提成”。

他把这种情况归咎于标致的“最低产值”做法。“每个4S店都要求‘最低产值’，比如单车产值不能低于某个数字”，这导致售后服务顾问开的维修单子款项越高，提成就越高。

“最后就搞成了一锤子买卖，客户不再上门。”

第三方修车机构也对法系车有看法。

来自河南郑州的专业修车师傅高军认为，跟大多数车系有所不同的是，标致的设计很奇葩，比如前后杠不是整体的，组装起来非常麻烦。

“如果一辆法系车需要钣金，那绝对是修车人的噩梦”，他认为修标致太折磨人了，“我曾经想过，就是不干修车，我也不愿去修一辆标致”。

他还提及，法系车有一些“反人类”设计，并不适合中国人的驾驶习惯。

这些不一样的设计包括方向盘中央不能随动（世嘉等车型）；喇叭在方向盘中央下方，“不注意根本看不到”；以及方向盘前方没有仪表盘，等等。

更需要注意的是，法系车保有量越来越少，维修保养并不方便，“现在郑州好像只有一家4S店了”。

标致，从未关注中国市场？

在法国生活多年，在某法系车企工作的李可表示，车主的抱怨都可以理解，而且有一个因素可以解释上述所有与法系车有关的问题。

“标致是家族企业，只关注效益”。这种经营理念导致法系车对于在中国推进本地化并无太大兴趣。

对于法系车在中国市场没有出现类似于卡尔·哈恩（前德国大众汽车董事长，上海大众的推动者）式人物的原因，他认为是法系车并没有这种意愿，“他们考虑的是经济效益，用的也都是职业经理人”。

换句话说，在法系车经营中国市场的过程中，资产负债表决定了一切。

李可举例称，法系车有时被认为“小毛病多”，比如发动机报警，但实际上法国人只要稍微根据中国的油品状况，提升报警的阈值，就不会出现频繁报警的情况，“但法国人就是不愿意去调这个参数”。

这会让不了解内情的车主非常惶恐。

提到标致307，他认为是标致官方做出的最大让步了，“307本来只有两厢，到了中国能够改成三厢，已经是一个不可思议的突破”。

“中国人喜欢大车，而标致之前的母公司PSA（标致雪铁龙）根本就没有SUV车型储备”，他指出，欧洲并不流行SUV。

当然法国人后来变得实际了，推出了SUV，但时机也差不多过去了。

“不要指望法国人会做出太多妥协”，李可称，法国人对于市场有自己的认知，而且很难改变，“具体到中国市场，他们认为307变成三厢已经是大车了，但在中国人看来，只有雅阁（广汽本田的一款中级车）那种级别的空间才算够格”。

“这就是认知偏差”，他指出，中国人说服不了法国人，法国人也说服不了中国人。

而且法国人对于市场变化的感知也比较慢。

为了及时铺捉到竞争对手的变化，法系车在华合资公司神龙的销售部门每天都会跟踪竞品车型的价格变化。

但当对手的最新价格变化以及应对策略汇报到武汉总部后，法国人的审批非常慢，这导致标致在市场上的动作显得笨拙。李可称，“市场变化以天计算，但是武汉那边一折腾可能就是一周”。

决策机构距离市场太远了，而且汇报层级太多。这种臃肿的决策效率传递到市场终端，就是效果不好。

“消费者并不是傻子，（标致的竞争对手）降价几千块就足以影响他们的选择。”

他指出，法国人要求对标德国的大众汽车，严格考核“单车利润”，这些都导致标致无法根据市场变化调整价格，最终失去市场份额。

所以法国人的定价策略，匹配不上法系车在中国的品牌力。

总结而言，他认为法国人对中国，“一开始是看不上，觉得落后，对于中国汽车市场的看法也是如此”。

只能打顺风局，在生存边缘挣扎

对于法系车曾经在中国取得的辉煌业绩（神龙汽车最高年销量超过70万辆），李可认为是“顺风局”的结果。

“当时车市属于卖方市场，消费者没什么太多的选择。”

在他看来，最典型的就是2014、2015年神龙汽车销量大爆发，几乎是捡了一个天上掉下来的馅饼。

日系车、韩系车先后因为“钓鱼岛事件”和“萨德事件”陷入谷底，而神龙正好密集推出新车，承接了巨量购车需求。

对于当时的法系车来说，不啻于一场狂欢。

但是当日系车逐渐恢复元气，国产车把韩系车挤出中国市场后，法系车很快又暴露出竞争力低下、打不了硬仗的硬伤。

虽然法系车目前已经从主流变成小众，但是依然有一部分车主选择法系车。

他们被认为是“行僻且坚”的一群人，对法系车的赞美主要集中在用料足、底盘稳、操控好。

这群人似乎托起了濒临绝境的法系车。

2021年，已经被市场边缘化的神龙汽车卖出了超过10万辆新车，实现了同比100%的增长率。

今年1-6月，神龙汽车累计销量是56370辆，同比增幅39%。

“现在（法系车）依然是在生存边缘挣扎”，神龙汽车的一位经销商说，法系车想要活过来，每个月至少得有一款销量8000-10000的车，“但目前只有一两千，这样想活好并不容易”。

（注：文中李明、张大伟、柳林、李可均为化名。）

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