没有销售的“SaaS”怎么玩？

创业邦（ID：ichuangyebang）原创

(资料图)

作者丨沈 三

编辑丨信 陵

图源丨摄图网、图虫创意

这又是一个“卖铲子”的故事！

今年3月刚刚完成1亿美元C轮融资后，8月16日，全球电商SaaS平台店小秘再次宣布完成1.1亿美元D轮融资。且本轮投资方，包括红杉中国、软银愿景基金、老虎环球基金等国际知名风险投资机构。

去年，该公司同样也在半年内完成了两次融资，分别为B轮1.5亿元人民币，B+轮1.35亿元人民币。

2014年，店小秘刚成立，创始团队仅5个人。当时4个主要竞争对手，人数最少的一家，也有120人。

如何突围？

店小秘创始人兼CEO杜建银将公司发展策略总结为9个字：产品力+服务力+活得久。

B端市场也能搞“爆款”

杜建银是原百度小说的技术负责人。2014年，因帮一位做跨境电商的朋友解决技术问题，开启了本次创业。

当时，这位朋友买了4款海外软件，还需要配备4位员工解决数据问题。杜建银说，一个软件就能搞定。

朋友喜出望外：如果真能成，愿意每个月付一两万元的费用。

随后杜建银去做市场调查，发现很多中小卖家在软件方面都有相同的苦恼，于是决定以ERP（企业资源计划）为方向，为跨境电商服务。

ERP领域，当时行业普遍认为，做中小卖家没有意义，市场在大客户。

但店小秘却选择了为中小卖家服务。

当时全球电商平台Wish非常火，但平台和服务器都在海外，因此卖家的图片经常传不上去。于是店小秘做了一个图片空间功能，轻松解决了这个问题。

因为直击用户痛点，该应用很快成为“爆款”，迅速在卖家中传开。

此后，针对卖家各类问题，店小秘又陆续开发了“一键搬家”“仿品检测”等多个功能，积累了大量忠实用户。

用杜建银的话说，这个阶段，店小秘采取的策略是集中力量把一个点打透，把一个功能做到极致，希望中小卖家在使用其它软件的同时，也在用店小秘。

SaaS企业的客户，需要一家公司、一家公司去谈。如店小秘一般，通过某个功能就聚集大量客户的现象，并不多见。时至今日，店小秘的中小卖家业务，依然没有一个销售。

与此同时，公司不断丰富自己的产品功能，并尽量把功能打磨到极致。

如今，店小秘已经成为一站式电商生态服务的SaaS平台。简单来说，即便卖家拥有多个店铺，日常运营通过店小秘都能完全解决。

目前，公司平台服务的各类卖家已经达到150万——5个月前融资时公布的数据为120万。

对平台80%的中小卖家，店小秘采用的都是免费模式——只有销售达到一定规模后，才需要缴纳月费。

在后续发展中，店小秘又开发了服务亚马逊平台中大型卖家的赛狐系统，但以中小卖家为主的店小秘平台，依旧是公司营收的最主要贡献者。

产品力与服务力

能吸纳客户，还要能留住客户。

杜建银对此很自信——目前，国内出海卖家一半以上都在使用店小秘。

并且，他认为，目前的生态下，中小卖家Saas市场，未来几乎已经很难再有新的玩家切入。因为在打造出不少爆款功能的同时，店小秘同样一直在追求产品力和服务力的提升。

杜建银在做店小秘时，非常追求系统的易用和简洁：“做B端服务，添加功能很容易。重要的是，怎么做减法。”

据他介绍，往往一个功能，可能今天决定放出来，过一晚上，又觉得不合适，必须取消。而店小秘，就是在这样不断自我否定中走过来的。

这种对简洁的“固执”追求，主要是因为店小秘团队都有过开发C端产品的经历，深受“C端思维”的影响。

店小秘的另一位创始人张凯，同样来自百度，先后负责过百度新闻、百度图片、百度视频、中文Hao123、百度团购等多个业务团队和业务群组。

在杜建银看来，B端与C端思维最大的不同在于，C端思维是在不断创造需求，而B端思维只要做好服务，满足客户需求就行。

杜建银说，一般而言，通用性需求的功能，必须添加；少部分客户需求的功能，最好做隐藏按钮；而个别客户需求的功能，就需要慎重考虑。

但要分清新需求的不同属性，除了靠产品经理的直觉外，更重要的是与客户不断的沟通，交流。这也是店小秘在7年的发展过程中重视的另一项核心竞争力：服务。

创业初期，店小秘团队每个成员都担任过客服，以了解客户的需求和问题——事实上，该公司最初成立于北京，就是为了离客户更近，才在2017年搬到了深圳。

目前店小秘已经积累了数百个QQ客户群，每个群两三千人，覆盖了几十万客户。店小秘为他们提供从早上8点到晚上24点的在线服务。

深圳的郭先生从事跨境电商业务已有三年多时间，在一年半前开始使用店小秘的系统。

他对其服务能力有两点印象很深：其一是很容易找到，热线、QQ群、微信群，都行；其二，任何问题，他提出后，都会很快给出答复。

在已经展开的海外市场开拓中，“产品力”和“服务力”依旧是公司关注的核心。

开拓海外市场，必须做好本地化。

据杜建银介绍，每个海外市场，店小秘都会组建独立团队，独立运作，代码必须从0开始写，同时建立独立的服务团队。

而每一个新团队，都需要在总部培训6个月，统一价值观，才会被派出去。

据相关报道，本轮1.1亿美元的D轮融资，就将主要用于加速国际化战略布局。

目前该公司已推出的产品，除店小秘和赛狐外，还包括东南亚本土电商ERP“BigSeller”、拉美本土电商ERP“UpSeller”、全球电商智能客服系统“多客”、全球物流查询平台“17TRACK”、跨境共享仓储“小秘云仓”等。

而于2019年推出的东南亚本土电商ERP“BigSeller”，已经获得43万东南亚本土电商卖家的青睐。

有钱以后

在去年1月开始B轮融资之前，店小秘此前只有过两轮融资，分别是：2015年数百万人民币的天使轮、2016数千万人民币的A轮。

此后，长达4年半的时间，店小秘没融过一分钱。

杜建银解释说，公司一直盈利，活的很好，也就没想过要融资。

但近两年，赛道热度提升，拿钱的竞争对手越来越多，店小秘决定接受投资，来做更多的事。

但创业不止一次的杜建银深知，很多企业消失，不是因为没钱，而是因为乱花钱。

因此，拿钱之后，如何花钱，是件很重要的事。

据他介绍，一些竞争对手，在融资后，疯狂砸广告、疯狂招人，公司人数一度扩充到上千人，“盲目跟风，别人做什么自己就做什么”。

到今年，这些“烧钱”的企业，部分已经难以为继。

而店小秘，去年不仅融资更多，自身也有近5000万元的税后利润，但市场营销方面动静并不大。公司人数虽然从200多人扩充到近700人，但都是满足产品开发、服务提升及进一步海外扩张的需要。

杜建银是程序员出身，他也把做程序员时的习惯带到了管理中。

以前写程序时，团队经常“吵架”。但只有不断“吵”，思路才能更清晰，最终让客户体验更好。

如今在管理中，他同样提倡“吵架”——有不同意见就马上提出来，然后讨论，多激烈都可以。

他认为，即时性很重要，很多问题只有在特定的场景中，大家才能更清晰的感知其重要性——而“吵架”，则是种更直接、高效的交流方式。

这种交流方式，一度让很多新加入的成员不适应，甚至震惊，但也会慢慢习惯。

对于未来，杜建银认为对店小秘来说是很清晰的：继续埋头做产品、做服务，一个市场一个市场“打”下去，东南亚、拉美，然后是欧美和印度。

“产品是检验市场最好的方式。时刻保持耐心与韧性，聚焦‘产品’和‘服务’，这是店小秘可以一直被市场、资本认可的主要原因。”杜建银说。

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