同样是围绕微信的商业生态做SaaS服务，且成立时间仅相差几个月，有赞和微盟，都于近期先后发布了2021年年度财报，表现有什么不同呢？

先来看看3月29日晚间，有赞发布的2021年业绩报告。

财报显示，有赞全年总收入为15.7亿元，同比下降13.74%；年度亏损约32.93亿元，同比扩大503.5%，其中商誉及资产减值即超20亿元；经调整年度非香港财务报告准则亏损9.04亿元，同比扩大197.5%。

再来看看3月28日微盟对外发布的2021年年报。

报告期内，微盟共实现总收入26.86亿元；实现毛利润15.17亿元，同比增长51.3%。由于报告期内加大了研发投入，经调整后的亏损为5.66亿元。

据悉，自2018年在港借壳上市后，有赞便一直处于亏损状态。2018—2020年，有赞分别亏损4.31亿元、5.92亿元、5.46亿元。至此，有赞在近四年间累计亏损超48亿元。

通过查询微盟的历年财报，从2019年到2020年，微盟经调整的净利润从0.77亿涨到1.08亿，2021年净亏损为5.66亿元。

01

与盈利相比，用户留存率更重要

众所周知，SaaS领域的创业是个慢活儿，存在一个遥遥无期的盈利时间。

例如1999年3月诞生的Salesforce，一直到2016年才实现盈利，而此时，Salesforce的客户续约率达到96%，在这个领域，客户续约率似乎是比盈利更好的财务衡量指标，甚至有一个“净保留率”——NRR（ Net Retention Rate ）来表述。

信天创投的合伙人蒋宇捷就认为，“我们在过去十年里看到的表现最好的SaaS企业的净保留率都高于100%，因为它们建立了一种计量业务，随着业务规模的扩大，向客户销售的产品更多。”

按照国际惯例，顶级SaaS公司的NRR都非常高，Snowflake是行业最高的162%；UiPath是145%，也处于最高水平；Slack为125%，大企业和SMB各一半；Smartsheet为123%。

从这个角度来推算有赞用户的留存量，2020年付费商户为97158家，2021留存在8.84万家，大约在91%。

微盟的统计口径则有所不同，侧重于讲述“发展大客户”，例如，其在表述智慧零售板块带来的现金流方面，就列举了江南布衣、Columbia、蒙牛NIUBAY、雨润、立邦等品牌，并且透露，智慧零售板块目前支付商户数为6126名，品牌商户数达1003家，品牌商户每用户平均订单收入为23.4万元人民币。

有赞在本季财报中也透露，其“在报告周期内，服务单个商家的平均销售额也创造新高，超过110万元。”但通过以往的公开信息得知，有赞的付费商家中，超过一半的年销售额小于3.6万元 （2021年5月报道） ，且中国中小企业的寿命平均不过3年，美国能做到8年，日本则是12年。

02

大客户战略

大客户战略，应该是SaaS公司下一步应该抓住的盈利密码。

以HCM领域的代表北森为例，自创立之初也在服务小客户，走免费的路线，围绕这个客群，北森做的产品几乎是标品。但到了2014年，北森组队到国外去考察一番后，便开启了“大客户战略”。

有关这场考察，当时的媒体描述为：北森首先考察SaaS应该做大客户还是小客户，得到的答案是， 做小客户在提升ARR和续约率等方面都面临比大客户更高的挑战，而绝大多数成功的SaaS公司都是从大客户切入的；其次是能不能做免费，得到的答案是否定的，免费SaaS在美国并没有成功的案例。

反观有赞和微盟，也应该对大客户的价值心知肚明。

微盟这轮财报打出的“营收牌”，也正是“大客战略”。有赞何尝不是呢？它在2018年迎来一个大客户——快手，在今年3月29日，有赞创始人白鸦发布的公开信中，就复盘了这一过程：

“作为一路帮助快手启动和尝试直播电商的第三方服务商，有赞伴随着快手电商的增长得到了意外的新业务增长，最多时候我们占据了快手接近一半的商家和交易额。”

快手开启电商业务之初，技术和工具都依赖于快手这样的第三方工具，后来，电商业务成为其直播打赏之后的下一个利润点，便通过自建的方式，完善其交易系统、工具等。

总之，当快手羽翼丰满之际，开启了断链行为，最早在2021年11月，快手便对有赞和魔筷执行了第三方断链操作，据悉，魔筷还属于快手所投资的公司。

那次断链直接导致了当期有赞对GMV的预期下调10%~15%。在本次财报发布上，有赞也特别强调了非快手渠道的增长，“除快手渠道外的GMV在2021年保持稳健增长，同比增长约30%。”

快手断链，其实值得引发SaaS公司的思考，同样是服务大客户，以什么样的方式去进行，才有不被替代的“危险”？

其实，服务大客户后，产品结构也应该有所调整，以北森为例，自2014年的那次调研，决定转型服务大客户后，北森的产品便从“标品”变为“定制化”和“一体化”的改变，有赞对快手提供的服务，基本上还属于工具类，可能有定制化，但应该没那么深入。

03

“研发投入”是否被滥用？

微盟在公布亏损理由时，用了“加大研发投入”这个理由，经调整的毛利润表现为15.17亿元，净亏损为5.66亿元。

这里面有两个巨额花费：一是研发投入，2021年，微盟投入7.75亿元，其中包括新商业操作系统WOS、建设运营中台等战略项目总投入达到6.82亿元；二是2021年及以前，对于向心云和海鼎的战略并购。

收购方面，2021年，11月10日，微盟花费2.2亿，取得向心云51.89%的股权，2020年11月6日，以5.6亿收购便利店的零售信息服务公司海鼎，收购完成后，海鼎成为微盟的附属公司。

公开资料显示，微盟的WOS耗时两年，在其功能的描述上，WOS为一种商业操作系统，本质是去中心化的平台，“以中大型商家为代表的企业，除了使用标准化SaaS产品，往往还有定制化需求，而定制化开发的效率相对较低，成本较高，标准化产品又难以扩展”。

在近期的一些报道中，就有媒体对一些公司在发财报时，频繁使用“研发投入”提出了质疑，“研发投入过大，影响到利润，甚至给企业的现金状况、生存状况造成严重负担，这样的研发投入需要审慎”，反之，“主业稳定的情形下，为新增长进行研发投入”才算健康的状态。

微盟属于哪一类呢？

【公司背景】

2012年11月27日，口袋通（有赞前身）成立，创始人为白鸦，来自阿里巴巴。

2013年3月，微盟诞生，创始人孙涛勇，来自百度。