无广告、无销售、不融资的运营经验,及脱单宝典!

作者丨沈三

编辑丨信陵

图源丨摄图网、图虫创意

“叫我二狗就好,大家都这么叫!”这是加上创始人微信,收到的第一句话。

深圳加速脱单科技公司,创始人李二狗,腾讯出身,运营着一个年轻人婚恋交友平台——二狗单身青年自救平台。

创立不足3年,平台用户从最初的数万人,一路攀升到400万用户,并已经帮助至少10万人脱单。

平台主要营收靠卖虚拟币“狗粮”,月营收早已破百万。且,近两年,李二狗已经谢绝了几十次融资机会。

数据不足贵!重要是,这400万用户,李二狗没花费1毛钱广告费——在拓客成本早已破百的今天,殊为难得!

《创业邦》记者与其对谈三个小时,回溯创业经历及公司发展理念,诸多思维,对越来越陷入流量焦虑的互联网行业,或有可借鉴处。

二狗创业

李二狗大学学的新闻,毕业工作一年,创业,失败,然后进了腾讯。

所有互联网大厂,如何解决个人问题真的是个问题,毕竟强制下班,是这两年才有的事。

李二狗也不例外,参加了一次线下相亲,每人对谈8分钟那种,他感觉实在无聊,但见面的姑娘几乎都加了他的微信——腾讯员工啊,在深圳相亲市场,很吃香的。

李二狗很明白,是自己的身份吸引了她们,于是以进为退:如果你想找一个腾讯的,我可以帮你把资料发到内网。

这事,其实也常有人干——甚至,深圳有很多人,都会托关系、想办法将相亲资料发到大厂内网。大厂员工有看对眼的,会主动联系,成与不成,全在天意。

但李二狗发的资料中,有人成了。于是姑娘告诉了闺蜜,闺蜜告诉了闺蜜的闺蜜……一来二去,他每天要发的资料就越来越多。

图源丨图虫创意

接下来出事了:有女生投诉,她添加了一个自称腾讯员工的微信后,对方竟提出赤裸裸的请求。

李二狗烦心了,只好改变流程:内网相亲资料照发,但都不留联系方式。所有想联系姑娘的人,同样写一份自我介绍,发到他那,他再发给姑娘。

这是一个繁重的工作啊。据他回忆,在内网发相亲帖是2018年最后两个月的事。但就凭这两个月,他成为该年度腾讯内网BBS论坛 “发帖数第一,阅读量第一”。

开始手工配对之后,每天都要忙到半夜两三点,有时睡觉要到凌晨4点,已经严重影响工作——必须要作出改变:要么,以后不再发帖;要么,就只能辞职。

于是,2019年6月,他开启了新一轮创业。

他的离职,很多人是知道的。于是有人给北京的一位朋友打了个电话,朋友就从北京飞过来,找到李二狗。

彼此很快谈妥,一笔天使轮投资到账。这也是他目前拿到的唯一一笔投资。

相亲,这门生意!

婚恋,是一个恒古长青的市场。

从最初十里八乡,最多覆盖百里之地的媒婆,到把自己鼓捣上市又退市的世纪佳缘——单身恒久远,红娘永不歇!

在这个父母已不担心你是否在网恋,而是担心你网恋是否能成功的时代,网络平台,已经成为很多年轻人寻找人生伴侣的重要途径。

而且,相较于全国性大平台,更多年轻人开始寻找那些符合自己调性的小圈子、小平台。

靠谱的,不靠谱的,国内各种以婚恋为目的的交友App,一个手机屏都装不下。

但,这并不是一个容易的市场。

通常来说,互联网婚恋平台都要实现三项功能:

其一,拓客,圈起一大波可能会相互看对眼的单身男女;其二,让他们能够尽量展示自我,增进彼此了解;其三,在他们看对眼,转入线下发展之前,完成收费——当然,也可以直接在线下提供专属服务。

图源丨摄图网

这其中,第二个环节是核心。

展示,除了详尽的个人资料之外,平台大多会设立类似论坛或朋友圈的功能,让大家分享日常工作、生活及情感、感悟等,提升日活的同时,增加了解维度。

但当代中国婚恋观念差异之大、争议之频繁——仅彩礼问题少说都能有18种观念,每年至少能上一次热搜,何况是奔着找对象聊天的婚恋平台。

想想该领域这些年贡献的新鲜词:普信男、妈宝男、凤凰男、搞笑女……就能想象一群人在婚姻观念上一旦较真,可能产生的分歧和争论——最可恶,人群中还可能混迹了一些海王海后;以及,不时传出的“杀猪盘”。

于是,婚恋平台的实名认证、小众化也就成了市场当前的最佳选择。

设立门槛,打好标签,尽量聚集更为同质的用户,小众化,才能最大限度降低相互间观念的争议,提升看对眼的概率。而实名认证,可以让大家尽可能对自己的言论负责——至少,有所顾忌。

但无论是实名,还是小众,都意味着拓客成本的提升。如何收费,又考验着平台在盈利与客户体验之间的平衡能力。

单身青年自救

对李二狗来说,专注某个圈层和实名制还有另一番逻辑。

“中国人真正缺陌生人社交,是QQ以及后来陌陌崛起的时候。而现在,理论上可以认识人的渠道太多,抖音、微博、知乎、豆瓣……只要想认识人,都不难。”

因此,现在是一个社交冗余时代,筛选,也就成了提高社交效率的前提。

二狗单身青年自救平台设置了三重认证,身份证、学位证、工作证。大学以上学历才能成为平台的正式用户,否则就只能当游客,能看,不能发言,更不能“搭讪”。

通过认证,就再没限制:填写详实的自我介绍,上传真实的照片,然后就可以进入“星球”,浏览大家的各类发言,进行互动。

“星球”是平台自我展示、观察和互动的核心区域,像一个大的朋友圈,除发帖、评论功能外,还有类似漂流瓶的“纸飞机”,宣布脱单的撒狗粮区,以及专门讨论情感困惑的裁判所——毕竟,无论是恋爱前、恋爱中、还是分手后,倾诉和听取建议,都是刚需。

一方看对眼,可以向对方发出申请。如果对方通过,就可以私聊;相互对眼,就可以加微信、奔现了。

发申请,需要花费狗粮(平台虚拟货币),一次100点。如果申请被拒绝,狗粮还会被平台退回。这是平台核心的收费环节。

每100点狗粮20元,但也可以每天打卡免费领。不过,领取的狗粮一个月内会过期,这样可以逼着用户主动与别人联系。

图源丨受访者提供

平台看起来简洁、高效,但社区运营,李二狗同样有着行业共同的烦恼。

“星球”爆发过好几次婚恋观念的争论,更不乏一些男女对立的言论。但李二狗更注重平台的氛围,认为应该给大家一个友善讨论的环境,只要不违法违规,都没进行特别的限制。

但针对人身攻击、信息真实性以及借相亲为名的其它行为,平台极为严厉,制定了从禁言3天、1周、15天、1个月到最终封号的多级惩罚措施。且一旦证实某人存在欺诈行为,平台会将相关信息发给所有与其私聊的用户。

平台也有线下服务:户外、室内等增加互动的群体活动,及1对1相亲。

对于很多婚恋平台最赚钱的1对1服务,李二狗并不将其看做是公司的主营业务,甚至,业务建立之初,也是用户逼的。

平台上有些用户,如公司创始人、高管,或体制内的用户等,不便公开身份相亲;也有些用户,日常工作太忙,没有时间仔细去筛选喜欢的人,所以一直催促平台开通线下服务。

2021年4月1日,线下1对1服务正式运营:13999元,4个月内约见4个人,并给出了一个业界重未有过的承诺:如果中途脱单或对服务不满意,可按未使用次数无理由退款。

今年4月1日,李二狗在官方微信平台发布了一份年度报告:线下服务脱单率37%,0纠纷0投诉。但该板块业务,微亏!

因此他宣布,以后线下服务中成功脱单的,未使用次数就不再无理由退款了。

不打广告:怎么花钱?怎么赚钱?

李二狗辞职创业是2019年6月;

同年12月,二狗单身平台用户达到30万;

2020年1月上线收费功能,当月即接近盈亏平衡;

2021年初,平台用户达到300万,仅卖狗粮,月收入已经过百万。

待到今年初,用户已突破400万,再问营收,李二狗就不愿意多说了。

一个互联网平台,不到3年时间,收获400万用户,并不算快。但在此期间,李二狗1分钱广告费都没花——在普遍流量焦虑的今天,就很与众不同。

复盘创业经历,李二狗首先感谢了自己的种子用户。

因为创业初衷就是服务好腾讯员工,因此种子用户质量非常高。大家觉得这个平台靠谱,同事传同事,同学传同学,同学再传同事……现在平台用户除深圳外,早已遍布广州、上海、杭州、北京、西安、长沙等一二线城市,甚至硅谷也有不少华人在用。

仅凭口碑,就能赢得新用户的持续快速增长,答案只有一个:良好的用户体验!

据李二狗介绍,公司目前几十人的团队中,60%是产品和研发人员,剩下的运营、资料审核、线下服务等团队,均为个位数——甚至,运营人员的工作内容,除平台日常维护外,还包括了短视频拍摄和多个城市每日公众号的打理。

显然,这已经不是简单的重运营轻销售了,而是尽量将资源都用到了产品上,运营因此也就极为简单——至于广告和销售,不存在的!

图源丨摄图网

在用户体验上,李二狗敢于花钱,也敢于舍弃。

比如资料认证环节,除人工审核外,平台还接入了某国家公证机构。两种方式,用户可自由选择。为此,他每年要花上百万。

用户在国内各大城市迅速增加后,也有很多公司找到李二狗,希望能承接深圳之外的线下服务,李二狗都没答应:“我无法确保他们的服务质量,也就不放心把用户交到他们手中。”

以一线白领为核心的400万高质量用户,放在任何一家互联网公司,都是块不小的“蛋糕”。但平台目前最主要收入,依旧只在卖“狗粮”,且付费用户仅占5%。

“如果不是这么克制,可能一年下来的营收早就过两三亿了。我们的挑战是如何给用户提供更多的价值,然后让用户愿意为这些价值进行付费”。去年接受采访时,李二狗曾如是说。

事实上,不打广告,据李二狗分析,还有另一个原因:转化率可能会极低。

目前互联网广告多是按点击收费。试想,你点击一个链接,弹出一个没听说过的平台,告诉你要上传身份证、学位证、工作证才能最终成功注册——以当下的网络环境,你的第一反应很可能是:赶紧去反诈APP继续学习。

因为重视用户体验,平台可以不打广告;因为不用花广告费,平台又能把更多的资源、投入到对产品的优化、升级中——这可能是很多互联网企业都想进入的正向循环。

不融资:钱是资源,也是责任!

不打广告,没有销售费用,为公司带来了诸多好处。

比如,李二狗可以“量入为出”,始终将公司保持在一个低成本健康运营状态。

“有多少钱,办多少事!”李二狗说,如果有一天公司遇到困难,他也可以缩小公司规模,甚至回到创业初期的6人团队。

因此,他也就没有了融资的压力——据介绍,这两年,他婉拒的投资人,已经有几十位。

当然,李二狗不是不想公司发展速度更快、服务更多用户,但他认为,钱也是一种资源,拿到钱,就要承担相应的责任,把钱花出效率来。

而如何花钱,他显然还没想好。

目前,单身青年自救平台用户,年龄以25-32岁为主,约占80%,32岁以上只占10%。

李二狗分析:中国每年的大学毕业生在900万左右。上学的时候大部分人会自己谈恋爱,到25岁,又有一部分人会在工作中脱单。此外还有亲戚介绍、线下相亲等等。因此,他认为公司的目标用户群,全国加起来最多只有千万级别。

“我也不可能做到100%的占有率,市场这么小,拿了投资人的钱从哪里赚钱来还给他们?”李二狗认为:如果没想清楚怎么花,就把钱拿了,对自己、对投资人、对项目都是不负责任的!

而在将钱花出效率和价值这件事上,他非常敬佩美团的王兴。他觉得,王兴每次都是把ROI算清楚了,才去做事——“他烧的钱或许不是最多的,但却是最有效率的!”

即使拒绝了那么多融资机会,李二狗还是与很多投资人成为了朋友,时不时坐一起聊聊天。投资人发现行业有哪些新动作,也会及时告知他,一起讨论。

图源丨摄图网

创业三年,李二狗明显对这个项目有了更为娴熟的掌控力。

用他自己的话说:“明白了用户需要什么,明白了公司能做什么,也明白了哪些是用户想让我们做而我们不能做的事情!

就此,他举了个例子。

在陌生人交往中,最初的聊天,是非常重要且需要一定技巧的环节。平台此前就此曾出了个手册,指导那些不善于交往的用户该如何聊天。但后来,废除了。

“这样不好,这个人要是按着手册去交往,就不再是一个真实的人。而且,平台以一种上帝视角,指导两个人的交往,这是不妥当的。”

“但这样不是更能提升用户的脱单几率吗?”

“事实上,现代社会,大家普遍喜欢更善于交流的人。如果你不善沟通,这是你自己的问题,需要自己去解决。”

在采访中,他反复提到,脱单是个人的事,平台只能在这件事上,帮用户提高效率、降低成本,而不能最终解决问题。

那么,一个年轻人如何才能提高脱单几率呢?

“主动!”李二狗说,无论是通过平台还是线下活动,哪怕他只是走出去,不宅在家里,只要“更主动”,总会比此前脱单几率更高。

也许,这就是这个平台叫“单身青年自救”的原因。

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