最近北森上市股价破发,我创建的1000多人的SaaS高管群一片哗然。

其实,不仅仅是北森,2020年上市的明源云,股价也从最高点的60港币,跌到了如今的4.7港币。中国SaaS行业的低迷,由此可见一斑。


(资料图)

数据来源:百度股市通

股价低迷的诱因之一是亏损,而亏损的诱因之一则是源于SaaS的商业模式。

SaaS商业模式的核心之一是标准化,产品越标准化,规模扩张的边际成本越低。

但是,由于中国企业复杂的个性化需求,SaaS标准化往往就意味着巨大的研发成本。SaaS公司要想盈利,就需要比传统软件更大的市场规模来分摊其固定成本。

在中国,由于国企主导、腰部企业缺失、小微企业付费能力差等原因,SaaS的市场规模一直上不去。

为了把“快速增长”的故事讲下去,很多SaaS公司开启了“烧钱营销模式”,企图用资金换市场。可惜的是,在一个实际规模有限的市场,昂贵的“烧钱营销”往往无法带来预期的收入增长。

除了需求端的问题,SaaS公司的研发费用也很高。这一方面固然是为了应对大企业的个性化需求,另一方面也源于部分SaaS公司战线拉得太长。

此消彼长之下,很多SaaS公司的盈利就变得遥遥无期。

那么,中国SaaS是否就没有希望了呢?

曾经有一位SaaS创业者来找我聊天,聊到中国SaaS的市场环境,我们都认为:只要还相信中国的民营经济,只要还相信中国企业会越来越注重效率,就应该选择相信SaaS。

相对于笨重、昂贵的传统软件,SaaS无疑更加高效和便宜,也更适合追求效率和创新的民营企业。而这样的企业,无疑才是中国的希望。

但是,未来的大饼解不了当下的饥饿。面对行业困境,SaaS创业者们又该何去何从呢?

我觉得首先要回归“产品主义”。

当然,我并非暗示SaaS公司不重视产品——恰恰相反——优秀的SaaS公司往往在产品建设上不吝投入。以刚上市的北森为例,研发费用占收入比例接近40%,和Workday基本处于处于同一水平。

我想强调的产品主义,是指“产品先行,规模后行”。

即只有当完成了产品与市场的匹配度验证,确认了市场规模潜力,才扩大营销投入。

在这方面,AfterShip是一个很好的案例。

根据其创始人公开采访信息,AfterShip在前6年甚至没有销售部门,成立9年才创建市场部门。如今,AfterShip已经是一家团队规模超过400人的国际化SaaS公司,而且早就实现了盈利。

那么,如何才能做到产品主义呢?我认为主要有以下3点:

1、从小产品出发

我并不反对大而全的产品,因为这是规模扩张的必由之路。但是“大而全”应该是“长出来”的,而不是规划出来的。

强调从小产品出发,是因为小产品更能验证客户价值。

对于客户来说,采购软件往往是源于一个“最大的痛点”,如果通过一个小产品就能够解决这个痛点,那就可以充分证明产品的价值。

比如,当年我负责的SaaS产品,功能并不复杂,甚至也存在一些缺陷,但是由于解决了“移动订单管理”的痛点,就很容易让客户付费。

反之,有些SaaS公司喜欢做大而全的产品,通过满足多个“次要的痛点”来打动客户。结果由于产品不够聚焦,一方面无法很好的满足客户需求,另一方面也很容易陷入定制化的泥潭。

2、聚焦行业

上周,智齿科技产品VP来我的SaaS星球直播分享,他还原了自己主导的SaaS产品“从0到千万营收”的过程。

一开始,产品的定位很广,但最终收拢到了零售业的一个三级类目。他的原话是:零售业很大,能把这个三级类目做好就已经很不错了。

在我看来,聚焦行业最大的好处,在于产品边界可控:一方面可以集中资源,服务好目标客群;另一方面由于聚焦,产品也更容易标准化。

那些一开始就面向所有行业的产品,(相对)更容易被不同行业的差异化需求拉扯,做成一个大而不精的大杂烩。

3、长期主义

“聚焦”带来的主要问题在于,在短期可能会限制SaaS公司的收入天花板,这对于“以融资为生”的SaaS公司几乎是不可接受的。

关于这一点我很认可一位SaaS创业者的观点:ToB是一门慢生意,它需要我们具备长期主义。

实际上,“聚焦”并不代表不扩充边界,只是需要谨慎的扩充边界。

一方面,要从自己的核心行业、核心场景、核心功能出发,多尝试“能复用核心资源和能力”的新产品;另一方面,要保持对市场的敬畏,试错的同时不断做减法,把主要资源留给“真正的好机会”。

说了这么多,“产品主义”其实是一个老生常谈的话题。那么对于SaaS公司来说,是否有新的破局思路呢?

我觉得AI互联网是一个值得探索的方向。

为什么2014年被称为中国SaaS元年,简单来说就是由于移动互联网的普及,给B端软件创造了大量移动办公场景。而传统B端软件对这些新场景往往反应不及时,这就给了SaaS创业者机会。

比如,当年一家知名企业找到我们公司,抱怨购买的国际B端软件在移动端的体验太差,导致投资几百万的项目上线失败。

他们几乎是“央求”我们尽快推出相应的SaaS产品。这种被市场需求“推着走”的状态,是中国SaaS第一次爆发的真实写照。

而随着大语言模型的快速普及,整个社会将以更快的速度从移动互联网过渡到AI互联网,届时必然产生大量新的B端在线化场景。

从已知的信息来看,在B端,大语言模型的应用仍然存在一些问题。

比如,企业经营需要基于行业和企业的“小数据”,这些数据往往存储于企业内部,大语言模型无法直接获取。并且,这些数据在喂给大语言模型之前,往往也需要结合实际应用场景,并经过脱敏等相关处理。

再比如,企业经营所需的很多信息,都是有准确性、规范性要求的。因此,大语言模型的输出,往往需要根据企业要求进行二次整理甚至人工确认,才能直接应用于业务。

大语言模型在B端的缺陷,通过与SaaS的结合,就可以得到很好的弥补。而有了大语言模型的助力,SaaS也将有机会拓展到更多的业务场景,给客户带来更大的价值。

除了AI互联网,出海也是一个新的增长方向。

虽然很多人并不看好中国SaaS出海,但出海确实是解决“市场焦虑症”的一条可行路径。

据我了解,目前中国头部SaaS企业在海外的营收,大多在“千万人民币”级别,占比并不高。

但是早期中国企业的国际化扩张,也并非一帆风顺。比如,TCL早期并购汤姆逊彩电业务,结果被拖入亏损的泥潭,甚至差一点资金断裂。

但是TCL董事长李东生并不后悔。在他看来,收购汤姆逊虽然有不少挫折,但TCL恰恰是通过收购汤姆逊而实现海外发展,进而成为一家跨国公司。他的原话是:我们呛了一口水,但就此学会了在大海里游泳。

在出海这件事上,虽然中国SaaS产品存在诸多弊病,比如功能不够极致,本地化能力不足,但是对于日本、东南亚等国家,我们在移动互联网的实践经验丰富,而相比于欧美SaaS,我们在研发成本、需求响应速度上也有较大优势。因此,出海并非没有机会。

去年我就曾经说过,中国SaaS的短期增长潜力被资本市场高估。资金在短时间的大量涌入,一方面给SaaS行业带来了短期繁荣,另一方面也把SaaS公司逼上了“烧钱换增长”的歪路。

由于高度依赖外部输血,创业者明知“烧钱模式”难以维系,但是在资本的压力下,也已经身不由己。

如今,资本热潮已退,特别是美元基金大面积退出,让中国SaaS再一次陷入低谷。甚至有知名投资人断言:企服的寒冬可能漫漫无期。

但是,中国SaaS的崛起,虽然受到资本的助力,但底层逻辑仍然是它带来了真正的客户价值:移动办公能力、更好的用户体验、更低廉的成本。

同时,相对于传统软件,SaaS产品往往更贴近一线作业场景,加上SaaS的互联网属性,这就让我们有机会把业务从软件拓展到运营,形成“SaaS+”的商业模式。

比如某HR SaaS公司,就提供全国主要城市代办社保、代招聘等服务,帮助企业大幅减少人事成本。

当然,资本退潮对于SaaS行业的冲击非常明显。特别是对于高度依赖融资的SaaS公司来说,这无疑是一次严峻的考验。

但是对于中国SaaS行业来说,资本退潮反而会促使我们回归商业的本质,那就是:客户价值和商业价值。

所以,中国SaaS明天会如何?

我的回答是:悲观者永远正确,但乐观者必将拥有未来。

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