来源 /ToB行业头条

作者 /海阳

时代浪潮的推近，数字化让服务经济成为主旋律，基于此，无数独立ToB软件厂商也以“服务至上”为核心发展理念，推出了新一代的“数字化应用系统、数字化工具”。

【资料图】

然而问题是，很多企业、机构在接受了一些服务至上的“数字化应用系统”，使用了一些服务至上“数字化工具”之后，并没有看到生产力升级，更没看到“降本增效”。

造成这个现象的重要原因之一，是因为多数企业、机构通过购买产品、解决方案做的数字化建设不完整，所以效果虽有，但不显著，难以被察觉到。

展开来说，任何一家企业都是由管理部门和经营部门组成，管理部门、经营部门，又因具体的业务环节划分出各种部门，而企业、机构往往购买的产品、解决方案只能涉及一部分业务环节部门，难以做到以整个公司为视角的全面数字化建设，导致生产力升级并不全面。

而这种不全面的生产力升级，会让实际呈现效果大大低于预期，其中逻辑类似于木桶原理。

可话说回来，诸多企业、机构自建数字化又很困难，相应的人才储备、精力与财力都难以支撑，因此还需要外部借力完成数字化建设。这也造就了中国企业数字化建设需求空前强烈，但是与其形成鲜明对比的是数字化建设进程却是缓慢前行。

于是，在以上情况之下，中国企业纷纷发出了“并不在乎是哪家服务商提供的产品，我们只要它解决需求、让我们看到效果”的呼声。

那么作为服务商，在“服务至上”作为发展基础的前提下，如何帮助企业、机构更好的解决上面的问题，完成全面数字化建设就成为了一个难以解决的问题。

基于此，「ToB行业头条」分别邀请了中国软件行业协会副秘书长付晓宇、致远互联副总裁张意、浙江和达科技云应用事业部总经理王志东、深信服ISV事业部总经理李保国共同讨论，并从他们的口中得到了接近统一的答案：“构建自下而上的生态合作”。

01

软件厂商之难

在于服务能力有限

正所谓尺有所短，寸有所长。从能力来看，中国诸多的ToB产品在特定前提下一定能满足企业客户做数字化建设的预期。

可问题在于，众多中国企业做数字化建设，往往是基于业务需求建立系统，需要应用层到基础设施层的全局能力，这与以往精通的是某一业务环节应用服务能力的ToB产品并不匹配，让其难以做到“服务至上”。

因此，一旦企业怀有引入一个先进ToB软件产品，就能打开数字化升级的大门的想法，最后得到的往往是先进的硬件设施、ToB软件部署越来越多，但生产力却没有得到提升，降本增效也无从谈起，反而让业务运转变得越来越复杂，用户根本得不到真正需要的服务。

此番情况之下，相应的企业会下意识的认为，是引进的软件产品出现了问题。但实际上，ToB软件服务商也是哑巴吃黄莲，吃了基础层建设薄弱、全场景服务能力有限的亏。

“目前国内有一定数量的独立ToB软件，他们在功能上极具特色，在所处的某一特定领域也具备一定的市场优势，但也仅仅局限在一些特定的业务应用场景。”中国软件行业协会副秘书长付晓宇如此说到。

他表示，企业用户真正需要的是整体的数字化建设，需要的是一个既能满足全场景业务需求，又有稳定的底层基础设施来保证软件稳定运行，提升用户体验的数字化商业系统，而那些在某一特定领域具备应用优势的产品，与之比较有着一定差距。

因此，如果让在某一特定领域具备应用优势一个产品，去平替企业需要全面数字化建设，其结果一定会让人失望，也体现不出ToB软件厂商的服务能力。

对此，浙江和达科技云应用事业部总经理王志东深表赞同。他表示，和达科技是一家专注于中国智慧水务信息化建设的水务综合服务商，在水务行业信息化建设方面有着极强建树。

“就拿水务行业来看，数字化建设不止于信息化这一块，还有各种各样的设备、阀门、管道、管材、泵等管理的软硬件服务，而我们做的是连接服务，因此仅仅依靠我们做信息化建设就完成水务公司整体的数字化转型并不现实。”王志东如此说到。

致远互联副总裁张意表示，在服务客户的过程中，我们发现客户对一体化数字平台的需求越来越强烈。首先需要一个覆盖全员的统一门户入口，全面整合企业内部信息系统，强化全流程数据贯通。当客户实现第一步后，我们常常会接收到客户“做深做透”乃至“做全做大”的需求。

当张意讲到“做深做透”时，他表示：“若要持续经营客户，我们必须理解客户，清楚客户的战略是什么、客户在发展中需解决的问题是什么、客户组织的调整是什么，最终才能确定如何调整流程。”

致远互联作为深耕协同管理领域20年的平台服务商，致远互联以“协同运营”为价值抓手，跳出OA的范畴，以COP（协同运营平台）不断延续协同的宽度与广度，通过“平台+低代码”的方式，让“做深做透”得以实现。

但当言及“做大做全”时，致远互联张意认为：需求复杂化和分工专业化正在推动价值链由传统模式向生态模式转型，任何一家企业都很难靠“单打独斗”就能实现全价值链覆盖。生态共赢，是可持续发展的必然之选。

的确，就服务客户而言，做横向延展、纵向加深是必然之举。

例如，不注重功能的横向延展，对于企业客户提出的多场景业务需求，软件厂商难以做到良好服务效果，客户公司整体经营提效也是有限的。

而仅做功能的横向延展，只提供多业务场景的一体化解决方案，而不做纵向加深显然是不可行的。软件厂商若没有稳定的底层基础设施作为各类软件应用的支撑，很可能会导致产品不稳定，用户使用体验感不佳，甚至带来一系列安全问题。

近两年来，越来越多ToB服务商都认知到，面对客户企业提出的全面数字化建设需求，他们既需要横向延展，与专注不同业务场景的独立ToB软件厂商合作，也需要纵向发展，积极与在IaaS和PaaS层能力突出的ToB厂商进行合作。

因为在他们来看，基于“服务优先、服务至上”的根本发展逻辑，想要服务好客户企业，就必须做服务能力的横向延展与纵向深化，以帮助客户完成基础设施层到应用层的全面数字化，因此“构建自下而上的生态合作”无疑是目前他们心目中的最佳方案。

02

凝线成网

生态成为捕获数字化的关键

生态合作，本质是相关厂商为客户提供有价值的产品与服务、提高自身运营能力，而采取的资源/能力共享、利益共享的行为。

付晓宇秘书长表示：“在当下，所有独立ToB软件厂商都要明白，以产品为核心的时代已经过去，如今企业看重的是持续且自下而上的全面服务能力，但这对于任何一家独立ToB软件厂商而言，又难以独自完成。因此为了匹配需求，独立ToB软件厂商一定要搞好合作。”

在他看来，独立ToB软件厂商一定要跟产业上下游的ToB软件厂商，甚至是一些基础设施服务商要建立密切联系。“只有通过这些深入的合作，全面提升自下而上的服务能力，才能确保自己软件产品可以适应社会以及用户的需求。”付晓宇秘书长说到。

张意也有相同的观点。他认为：“任何的产品、任何技术，不可能满足所有的需求，因此ToB服务商之间一定相互合作，去共同满足企业的业务需求，这就跟之前市场一直谈“互联网+”一样。如今走向数字化，“+”也不局限于互联网，也在整个ToB服务中，囊括基础设施到应用的全场景。”

包括深信服ISV业务总经理李保国也表示，在当下时代为了满足企业需求，做到“服务至上”，ToB服务商之间走向自下而上的生态合作是必然。

在他看来，ToB服务的本质是有价值的资源配置，提升实体经济产业链效率的资源配置。

然而产业链是由诸多业务环节组成的，每个业务环节背后又有一位独立的ToB软件厂商，他们之间的协同微弱，使得在面向客户进行资源配置时，各个环节经常会出现“游离态”，最终无法为客户完成整体的高效服务。

“自下而上的生态合作”，其实就是通过与ToB行业内前沿生态伙伴的战略合作，让身处生态圈中的软件应用厂商之间、软件应用厂商与平台之间进行资源整合、优势互补，深度融合双方产品技术能力，共同为用户提供简单、高效、省心、易用的云平台服务。

在深信服看来，这对于每个参与其中的软件应用厂商以及平台方，都会带来额外的服务能力深化、服务边界拓展，顺应“服务至上”时代的发展潮流。

也是基于这样的思考，深信服自2021年开始就发布了生态计划，以其擅长的网络安全与云服务为基础，面向整个ToB软件行业展开生态合作。

例如，在安全领域，大部分应用厂商更关注行业应用软件本身，它们自身的软件产品在网络安全方面虽有所考虑，但受限于经验与技术短期积累不足，软件安全的有效性普遍较差。

而在与深信服达成生态合作之后，深信服将自动化的安全防护、智能化的威胁检测等能力融入到 ISV伙伴的应用系统之中，用户可以通过模块的升级，通过能力订阅，便能将原来安全能力还有不足的软件系统，完成了网络安全防护的再升级，这对ISV而言是一种明显的能力提升。

云服务方面，大部分应用厂商需自建数据中心或租用公有云资源，用以储存客户使用应用系统所产生的数据，这不仅会让ISV伙伴承担一定的IT建设与运维成本，同时数据存储在ISV处或公有云中也会让客户不放心，担心数据的滥用和泄露。

而在与深信服达成生态合作之后，深信服会为ISV伙伴提供专属的云数据中心的服务，让ISV伙伴不再用承担IT建设与运维成本，同时深信服的托管云服务，能够为ISV伙伴的客户建立属于自己的专属资源池，独享云资源、全面的安全防护和数据安全举措，享受专业服务，满足业务的各种个性化的需求，让ISV更省心、让客户更安心。

深信服开展生态计划，就是想积极促成自身与众多独立ToB软件厂商间的互利互惠。像底层的IaaS、PaaS以及安全、云计算，这都是深信服20多年以来沉淀的优势能力，完全可以为ToB软件厂商做直接的增能，提升ISV伙伴的市场竞争力。

且在此之外，深信服的生态圈子，也能为服务不同业务场景的独立ToB软件厂商们，提供一个友好合作的沟通平台。

毕竟，对于每一个ToB服务商而言，往往是基于几个细分行业场景，做“单线服务”，而用单线帮助客户企业去捕获数字化价值，难度很大。

不过当ToB服务商们开始走向生态合作，整个过程便是让单线凝聚成网，从而大大提升客户企业捕获数字化价值的概率，增加客户企业的所得量，做到真正的“服务至上”，最终无论是对于深信服而言，还是对于ISV伙伴来说，都将会是一家得利、众家受惠的共赢。

03

合作有好坏

互利才能共赢

生态合作就像凝线成网，通过牢固密切的全方位服务，帮助客户企业更好捕获数字价值，完成数字化建设。

不过这是理想状态，不好的合作反而会互相拖累，效率甚至不及单线发展，因此如何搭建好的生态合作变得极为重要。

那么如何塑造好的合作呢？付晓宇副秘书长表示，搭建好的生态合作，需要各方明确边界，各司其职，各展所长，开放无边界，互相补足，如此方能做到1+1>2的效果。

不仅如此，“ToB软件服务商在生态合作中，无论是创新点、业务点，也要一直沟通、一直协调，保持协同在频，并在合作中能够接受、融入别人带来的新技术革命，看清楚自己产品的创新点发展方向，让其与业务场景融合，只有这样才能会更好地保障服务。”付晓宇副秘书长如此说道。

和达科技王志东也说到，生态合作最切忌不开放，不包容以及碰合作伙伴的业务，因为这样的合作会导致在合作中沟通不同频、协作不同频，甚至会互相影响自身业务开展。

这一观点，得到了深信服的高度赞同，李保国表示，生态合作本质上还是要双方优势融合，起到“1+1>2”的效果。

近年来，深信服积极携手各行业领域软件厂商充分发挥各自优势，让ISV能够聚焦在自己更擅长的行业理解与应用软件开发领域，把不太擅长的能力交给更擅长的人，自身无需投入基础IT能力，就能做到“即取即用”，简单、便捷地开展自身业务升级。

显然，深信服也是看到了ToB厂商发展需要走向合作，了解到合作需要互相赋能，于是提出了“全程使能，助力创新”的生态合作观点。

具体而言，深信服会在软件应用的开发测试、市场推广、交付实施、运营维护的全环节上开展能力输出，帮助ISV伙伴在各个阶段取得成功。

为了更好的匹配ISV的各类IT基础能力需求，深信服将20多年来积累的安全能力体系、云计算技术体系进行了改造，使之变得服务化、软件化、API/SDK化，从标品变成原子能。

在软件开发阶段，深信服为ISV提供开发过程中的安全风险识别和安全原子能加固能力，在软件交付后提供持续的联合安全运营服务，确保软件系统能够在用户端稳定、安全地运行。

此外，深信服还提供大数据能力、边缘计算能力、云原生能力、区块链能力，帮助ISV实现软件的能力升级。

在软件推广和交付阶段，深信服会与ISV伙伴共同规划和拓展市场，联合经营客户，还会提供多维赋能，提升销售、售前、售后的能力，增加伙伴服务收益。