在零售新物种迭出的当下，百果园坚守的传统线下生意尚能保持正向盈利。这不禁让业内思索：百果园作为传统零售业的核心竞争力，究竟是什么？

编者按：本文来自微信公众号 陆玖财经（ID：liujiucaijing69），作者：陈沛，创业邦经授权转载，头图来源图虫创意

百果园再一次站在了IPO的大门口。

如今冲刺IPO，对百果园来说更考验企业成色。不少业内人士好奇，在经济持续下行的大环境中，被消费者贴上“贵”标签的百果园，究竟还有多少市场？

从基本盘上看，“物美价高”的百果园做的是中产消费者的生意，对抵御经济下行有一定优势。不过百亿规模下的百果园，依然面临利润率低、线上渠道亏损、加盟商管控弱等困扰。

平心而论，百果园的招股书中确有不少槽点，但同比每日优鲜、叮咚买菜等友商的业绩表现，百果园仍能保持正向盈利这一个点，“含金量”就超过这些所谓的零售新物种。

在传统商超、水果夫妻店及生鲜电商等各路资本的包抄下，以百果园为代表的水果连锁零售生意，其核心竞争力究竟是什么？

线上玩家都在亏？

两年三度冲刺IPO，屡败屡战的百果园，似乎对“水果零售第一股”势在必得。

除了百果园外，洪九果品、鲜丰水果亦对资本市场发起冲锋。弗若斯特沙利文数据显示，按水果零售额计算，百果园位列中国水果专营零售企业第一名。作为国内水果零售业的“一哥”，其企业成色和资本认可度，也将对整个行业的估值起到深远影响。

从公开的招募书看，百果园的生意比较纯粹，主营就是鲜果生意。作为传统零售生意，百果园同样陷入利润低的行业弊病——2019年至2021年，百果园的收入分别为89.76亿元、88.53亿元、102.89亿元；净利润分别为2.48亿元、0.46亿元、2.26亿元。

2020年的业绩波动来自于研发费用的飙升，当年百果园的研发费用同比增长79%，达到3.95亿元。但平均2%的利润率，其盈利“天花板”肉眼可见。

在每日优鲜、叮咚买菜等互联网新物种层出不穷的时代，百果园也试图通过线上渠道，将分销业务拓展至包括蔬菜、鲜肉、奶制品等大生鲜类产品。

从目前看，效果并不理想。2019年，百果园线上毛利率为2.8%，随着大生鲜订单线上销量上升，提及配送费用和包装费用增加，百果园线上渠道2020年的毛利率降至-4.9%，2021年略有改善，但依然为-0.3%。

水果生鲜“触电”亏损似乎已成魔咒。理论上讲，在社区大量布局门店的百果园，相对于叮咚买菜、每日优鲜的前置仓，其网点优势更加明显。零售新物种们试图通过前置仓的故事换取资本支持，在百果园的“触电”尝试下，或可能被提前证明是伪命题。

此前，陆玖财经在写《叮咚买菜和每日优鲜已溃败，百果园和鲜丰水果还有希望吗？》的文章中，亦有业内人士直言，叮咚买菜和每日优鲜披露的亏损都是十几亿到二三十亿（人民币），且本质仍然是低毛利的零售生意，不管用哪种模型估值，都不会太乐观。

百果园凭啥能赚钱？

在零售新物种纷纷折戟“赚钱”这一商业本质时，百果园依靠着“正向盈利”这张底牌，悍然向资本市场发起冲锋。业内人士也不禁思索：百果园作为传统零售业的核心竞争力，究竟是什么？

实际上，商业的本质是人货场，再高级阶段的交易方式，仍脱离不了这三要素。互联网通过线上线下构筑的新零售方式，将消费场景扁平化，通过精准的订单服务增加生鲜的高周转。

业内人士告诉陆玖财经，百果园通过完善的供应链，也已完成了消费场景的扁平化，如果对比前置仓和百果园门店最根本的区别，前者是“人找货”，后者仍然“货找人”。

这两种模式各有利弊。对于前置仓来说，“人找货”可以实现订单式采购，并可以尽可能的提高周转率，但这种订单式采购往往以“批发”形式出现。

“如果在线上下订单，单一品类水果就要500克甚至1000克起卖，且还有最低起送门槛，下单后刨去吃不完扔掉的部分，折算下来比实体店更贵。”互联网观察人士杨先生告诉陆玖财经，前置仓所在的位置集中在一线城市，这里家庭单元格小，无法满足消费者想吃半个西瓜或者若干水果的碎片化消费场景需求。

在业内看来，这是生鲜电商的痛点，因为系统化供应链动起来的成本更大，需将成本摊薄到每一张订单，“就像货运的整担和零担，生鲜电商只能走整担，而百果园们的门店可以零担。”杨先生比喻。

以百果园为代表的连锁化零售门店，解决的是碎片化消费场景的需求。“比如家里孩子想吃猕猴桃，百果园的中果一个6.9元，一个就起卖，质量也有保证。”北京的郝女士认为，北京生鲜电商主力消费人群的家庭单元格都是三口之家甚至单身居住，“少吃点，吃好点”成为一种趋势。

从碎片化场景消费需求来说，互联网生鲜领域只能在一两个方面实现对传统生鲜业态的突破，而无法实现全面碾压，传统门店与生鲜电商将长期是相互补充的关系，而非谁取代谁的更迭关系。

百果园新的增长点在哪里？

当然，百果园的“货找人”，很难完成门店销售与消费购买的精准匹配，生鲜的损耗率加大无可避免。对于以加盟店为主的百果园来说，如果做好加盟店的管控就显得尤为关键。

“近两天，百果园加盟店被曝售卖变质水果，将水果违规分级等乱象。平心而论，百果园一味的用制度来限制加盟店，只能是扬汤止沸。”业内人士贾先生向陆玖财经分析，水果是生鲜消耗品，不可能不新鲜就扔掉，对于加盟店来说，扔掉的都是利润。

在贾先生看来，百果园应该通过更灵活的市场机制，与中低端销售渠道完成对接，尽可能减少加盟商损失，“或者在消费者有充分知情权的情况下，终端门店根据商品的生鲜程度、市场热衷程度灵活调整价格。”

从目前看，百果园的传统生意尽管天花板低，但也很稳定。在经济下行的环境中，尚能盈利的百果园，或将圆了自己的上市梦。

那么，对于百果园来说，加入上市成功，手握“资本弹药”又将如何寻找第二增长曲线？对此，百果园向陆玖财经表示暂时不予置评。

在多名业内人士看来，百果园做的生意还是侧重流通端，这是利润率最低的部分。加大上游合作力度、延长产业链等环节，百果园都有很大的机会。

一方面是培育自有大单品、爆品。

根据公开资料显示，百果园目前全球建立200多个水果特约供货基地，且在不少基地都参与到种植等环节。但去百果园的资深消费者，也很难说出某款产品有显著的百果园印记。“比如提到奇异果，国内消费者就能想到佳沛；你去买哪个水果，能联想到百果园？”贾先生反问。

在贾先生看来，当年农夫山泉跨界推出的17度5橙子，也曾成为名噪一时的招牌水果，并获得了可观的产品溢价，“国内优质水果有品类、无品牌的现象十分普遍，百果园应该加大与优质产业带的合作，通过品牌来完成源头端与销售端的价值链提升。”

另一方面是延长产业链，形成深加工产品矩阵。

深耕鲜果行业20年的百果园，实际与很多水果生产基地达成良好合作关系，但每个地区都有很多无法达到商品果级别的残次果，可以通过深加工走向市场。业内人士向陆玖财经举例，农夫山泉、瑞幸都有NFC果汁、百果园完全可以顺势而为，跨界进入果汁饮品赛道。

当然，根据招股书显示，百果园未来也有计划深耕下沉市场，找寻新的增长点。当贴有“物美价高”标签的百果园面对价格敏感的消费群体时，如何完成一、二线城市的产品差异化，同样也在考验着百果园的智慧。

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