上周，受北森邀请，我参加了它的iTalentX 7.0产品发布会。

作为中国最早一批SaaS创业公司，以及中国第一家上市的跨行业、管理型SaaS公司，北森的发展历史和经营策略值得我们关注 。

这次发布会，北森发布了文化激励和实时调查2款新品，以及12个角色工作台等特性设计，这些产品彰显了北森的新战略方向：业人一体，为员工而设计。

(相关资料图)

在我看来，北森的这些产品没有一厢情愿的“试图改造客户”，而是始终围绕着客户的真实需求。

与此同时，北森也在积极拥抱变革：未来HR部门的管理职能将逐渐淡化，“以业务为中心，激活员工创造力”才是HR部门面临的新挑战——这也正是北森的新版本，希望帮助企业实现的目标。

作为一家赛道领先的企业，稳扎稳打又与时俱进的北森，很可能将进一步巩固自己的领先位置 。

01 北森地位难以撼动

个人认为，中国HR SaaS赛道的竞争格局正趋于稳定。

和很多仍处于“百家争鸣”的赛道不同，HR SaaS赛道已基本形成“一个领头羊、少数追赶者、N个小玩家”的局面。

如果没有大的变量——比如出现颠覆式创新、或者核心企业自乱阵脚——这将是一个相对稳定的结构。（补充说一句，ChatGPT显然不是一个颠覆式创新，后文会继续谈到这一点）

当然，我并非是指“企业可以躺在领先位置上睡大觉”，而是说，“当比你优秀的人，还比你更努力”，恐怕这对于其他竞争者来说，不算是一个好消息。

具体来说，北森正通过以下三种方式，进一步巩固自己的领先地位：

1、 扩大PaaS战果

北森充分意识到了自身PaaS的优势，因此它也在不遗余力的巩固这个优势。

比如，发布会上北森宣布，其PaaS平台元数据配置量达到204万次，同比增长109%。

这就意味着，越来越多的客户选择在北森PaaS平台上构建自己的资产——这会形成一种强大的迁移成本，以至于“即便其它SaaS也提供了同样的PaaS能力”，客户也要权衡是否值得把这些复杂的资产，在新的平台上重新配置一遍。而且还得冒着配错的风险。

再比如，北森宣布进一步开放PaaS平台，赋能1000+企业具备独立的定制能力。

这就意味着，北森并没有满足现状，而是希望不断把护城河挖得更深、更宽。

我个人认为，这也毫无疑问的意味着：北森未来会把PaaS平台开放给合作伙伴，从而形成更为广泛的攻守同盟。

同赛道厂商当然也可以建一个PaaS平台，但是在投入巨资以后，它会面临这样一种窘境：它要面对的不仅仅是一个成熟的PaaS系统，还有一个牢固的PaaS生态。

2、 与时俱进

不管是北森发布的“业人一体化”战略，还是新品“Mr.Sen”——一款结合大语言模型的AI产品，都不是足以颠覆行业的底层创新。

但是， 作为一个领先厂商，北森并不需要颠覆行业。它真正要做的，除了不断提升客户价值，剩下的就是不给对手逆袭的机会。

正如前文所说，从“人员管理”走向“员工激励”，从“行政工作”走向“业务赋能”，这是HR职能确定性的大趋势。

北森把这个大趋势作为长期战略方向，必然综合考量了客户价值与创新风险。

而至于“大语言模型”——实事求是的讲，在大多数SaaS赛道，客户对它的关注度，远远高于它已经呈现出来的价值。

北森意识到，仅仅接入通用大语言模型，虽然可以呈现出炫酷的效果——比如根据关键词生成招聘海报——但毫无竞争壁垒可言，甚至也毫无先发优势可言。

因此，北森发布的AI新产品“Mr.Sen”，尝试把大语言模型与北森在领导力洞察方面的优势结合起来。

虽然还没有实际的应用效果数据，但是我相信，中国其它HR SaaS厂商将很难通过大语言模型对北森造成威胁。

3、资金优势

理论上来说，在SaaS这种应用型赛道，不存在功能层面的长期领先优势。毕竟，只要投入足够的资金，就可以快速“复制”对手的相对优势。

比如，飞书曾经在用户体验上领先钉钉一大截，但是我们看到，从去年开始，钉钉已经迅速缩小了两者之间的差距。

但是对于创业公司来说，资金有时候确实是一个大问题。SaaS高估值的巅峰时代显然已经落幕，随着投资者对SaaS的估值逻辑改变，中国企服SaaS也进入了有史以来最低谷的阶段。

而建设一个成熟的PaaS平台可能得投入数亿资金。但是在如今的资本寒冬，大部分SaaS创业公司将很难募集到足够的资金。

因此，资本寒冬反而为北森巩固领先优势赢得了宝贵的时间。

02 中国SaaS的真相

我之所以一直关注北森，也建议SaaS创业者适当关注，原因就在于： 作为一款典型的中国SaaS，北森所处的环境、面临的挑战、踩过的坑、取得的成绩以及经营的方法，都值得我们学习和借鉴。

在这次北森新品发布会上，我也在思考北森的发展反映了中国SaaS的哪些真相，简单梳理了3点，供大家参考。

1、没有危机，就没有机会

为什么中国SaaS公司一直不赚钱？

从需求端来说，增量市场缺失，存量市场对SaaS模式接受度又不高，肯定是最核心的原因之一。

但是在供应端，过于激烈、同质化的竞争，也是导致SaaS公司亏损的重要原因。

需求端的问题，涉及到更高层面的国情等问题，我们无法奢求短时间有大的转变；而通过“出海”寻找新的市场，从目前来看，我们也还有较长的路要走。

那么剩下的出路，可能就在于供应端：比如通过“消灭”竞争——或者说，活得比竞争对手更久——从而减少低水平竞争，提高行业利润水平。

毫无疑问，北森也面临非常激烈的竞争，特别是在资金疯狂涌入的前几年，大家几乎都在不计代价的抢占市场。在这种背景下要实现规模化盈利，无疑是非常困难的事情。

但是，资本寒冬来了，最先“现出原形”的是那些缺乏客户价值，甚至To VC的公司；而接下来受到冲击的，则是缺乏竞争优势，依靠价格战抢占市场的公司。

最终我们会发现：恶劣的环境消灭了那些低水平竞争的SaaS公司，并促进了SaaS公司之间的整合。最终剩下的那些公司会成为赢家，有机会享受正常的行业利润。

这就是“危中有机”，甚至可以武断一点的说： 没有危机，行业的洗牌就很难迅速发生。

2、大语言模型无法颠覆SaaS行业格局

所谓的颠覆，最典型的情况是：直到颠覆者已经起势，原有的市场霸主才意识到危险，虽然很快组织抵抗，但成熟的大公司在新领域二次创业，并没有相对优势。

比如，京东对国美的颠覆，拼多多对淘宝的颠覆，原有市场霸主的反击都不太成功。

但是在B端软件领域，我们看到的却是“强者恒强”。

比如，Salesforce无疑是成功的SaaS公司，但是传统软件巨头Oracle也并没有因此被颠覆。实际上，Oracle通过积极转型云计算，目前的市值仍然高于Salesforce。（注：截止到5月29日，Salesforce市值2109亿美元，Oracle市值2809亿美元）。

国内也一样，即便SaaS模式冲击了传统软件行业，但是用友仍然顺利实现了转型，并且在财务核算软件领域牢牢占据着领头羊的位置。

其背后的原因在于， 企业管理流程复杂多变，又大量依赖线下协同，因此互联网技术很难在短时间内实现颠覆。

大语言模型也一样，如果有人说：通过利用大语言模型，他有机会彻底颠覆掉一个细分领域的SaaS公司，那你大可不必当真。

何况，作为SaaS创业者，几乎无人不知道大语言模型。在这种情况下，又哪来的颠覆机会呢？

所以，在这次发布会上，虽然北森也推出了自己的大语言模型AI产品，但是北森并没有认为大语言模型会颠覆SaaS行业，并因此陷入恐慌情绪，或者采取非常激进的行为。

反之， 北森采取了一种谨慎、务实的态度，先找落地场景，再结合自身的独特优势，耐心打磨有核心竞争力的AI应用。

我认为，对SaaS公司来说，也许这才是大语言模型正确的打开方式。

3、差异化能力是SaaS公司的命脉

即便面临激烈的竞争，但是北森仍然按照自己的战略节奏，有条不紊的保持前进，并对未来保持乐观的态度。

我觉得核心原因在于： 北森对自己的“一体化”平台，具有足够的自信。

要知道，到目前为止，北森仍然是中国唯一一家拥有完整HR模块，以及成熟PaaS平台的一体化SaaS公司。这就让北森在面对大企业需求时，拥有更高效、更低成本的解决方案，也让北森有能力通过交叉复购，实现更高的客单价。

从北森招股书可以看出来，截止2022年9月30日其NDR（收入留存率）高达113%，并且在过去几年一直呈上升趋势，与其“一体化”能力有很大的关系。

不过，我个人觉得，“一体化”能力当然重要，但是北森“独有”这个能力，才是关键所在。

比如，在另一个细分赛道，两个头部SaaS公司一直打得不可开交，至今没有拉开明显差距，核心原因就在于：两者都拥有强大的PaaS平台，在局部已经不构成差异化竞争力。

所以，PaaS只是手段，真正重要的是，我们能否建立起有差异化的壁垒，从而保持自己的长期竞争优势。

就好像企业微信，它大概率将是最早实现规模化盈利的SaaS平台。原因不在于他的产品有多好，而是拥有“连接个人微信”的差异化能力。

03 结语

随着SaaS公司的估值大幅度回调，很多投资人已经不再关注SaaS行业的投资机会，很多朋友也断言“SaaS行业根本不值得进入”。

但我个人则一直比较积极的看待行业低谷。

因为 对于一个能创造社会价值的行业来说，以及对于一家能创造客户价值的企业来说，机会的“美酒”，正是在低谷中酝酿出来的 。