IP不是靠钱砸出来的。

编者按：本文来自微信公众号 刘润（ID：runliu-pub），观点： 王宁 ， 主笔 ：万青 ，编辑：李桑，创业邦经授权转载。

2010年，第一家泡泡玛特在北京中关村一家商场的地下一层开业。

(相关资料图)

起初，只是一个不起眼的潮流杂货渠道品牌，不被投资机构看好。

直到2017年之前，泡泡玛特的单笔融资最多不过3000万，最少只有200万。

因为屡次融资不顺，使得泡泡玛特在很长一段时间里都几乎命悬一线。

甚至有投资人在听完王宁的梦想后，嗤之以鼻嘲笑道：

如果真如你所说，这么千载难逢的机会，怎么会轮到你呢？

最惨的时候，公司账上趴着不到10万，连工资都发不出。

历经十余年发展，2020年12月11日泡泡玛特在香港上市，成为“潮玩第一股”。

截止2022年12月31日，泡泡玛特在中国内地的线下门店达到329家，机器人商店达到2067台，港澳台地区及海外门店数达到43家，机器人商店120台。

在潮玩这个市场上，泡泡玛特是中国最大、增长最快的公司。

关于泡泡玛特团队，关于王宁，我们有太多的好奇。

我带领的“问道中国”二十多名创业者和企业家学员，也时常问我：

润总，泡泡玛特做得那么好，能不能带着我们一起去泡泡玛特总部看看？

润总，能不能邀请王宁，也来分享一下自己的企业经营智慧呢？

说实话，最初听到这些需求的时候，我很为难，却也有些期待。

据我所知，泡泡玛特极少接受外界深度参访。

我只能厚着脸皮，去邀请。没想到王宁居然答应了。

我和学员们，得知消息后，都很兴奋。

我立刻联系助理和对方协商合适时间，然后带着“问道中国”的学员们，火速飞往北京，去了泡泡玛特总部。

这次调研，给了我和所有同行企业家，很深的触动。

在斗胆征求王宁同意后，我也把这次收获分享给你。

希望也能对屏幕前的你，有所启发。

（以下第一人称为王宁）

顺应趋势，创造潮流，尊重时间，尊重经营

1987年，我出生在河南新乡的一个小县城。

我出生那一年，随着改革开放的浪潮，我的父母在县城下海做起了小生意。

最初他们卖过唱片磁带，后来又卖过钟表和渔具，回忆童年，我感觉小时候是被父母在店里带大的。

那时候父母做的生意都不大，但都是那个时代最新潮的产品，也是非刚需品。

我每天在店里面可以看到各种各样的顾客，他们不同年龄、不同职业、不同背景，这让我学到了很多，也有了对商业的思考，也给我种下了一个未来做潮流文化类消费的种子。

2005年，我考上了大学，父母很高兴，我也很激动。

刚步入大学校园，我仿佛进入了一个全新的世界。

看着美丽的校园、丰富的活动、多彩的校园生活，我迫不及待地想要和家人，和朋友分享这里的一切。

可是，要怎么给家人分享呢？

2005年，那是一个微信，微博，抖音，小红书都还没有诞生的年代。

我决定自学拍摄纪录片，将校园中的生活点滴拍成MV并刻录成光盘，本打算过年带回家给家人看看。

但没想到这份光盘很快在班级和校园间开始流行，班里几乎每个人都找我刻录了一份。

我当时就想，如果做一个全校学生的大学生活纪录片，应该会非常有意义。

说干就干，待下一届新生入学的时候，我在家人的支持下，买了一台最低配的数码相机，和几个同学组建了工作室“Days Studio”，把新生入学后的点点滴滴都拍了下来。

拍他们背着大包小包行李到学校报到、军训、哭着送教官、参加迎新晚会，各种社团活动………然后制成DVD光盘和VCD光盘。

做完后，我们尝试了售卖，定价也不高，VCD光盘卖5块钱，DVD光盘卖8块钱。

首批1000张光盘，半天就售罄了。那一届一共有4000多个新生，最后有2300人买我们的光盘。

我和团队在学校迅速成为了明星，当时很多人慕名想加入。

后面每到新生入学时，我们还会拍片子，但是随着视频网站的兴起，很多同学买来光盘后，下载视频上传到网站上，销售开始变得困难。

这也给我带来了一个启发：有时候你创业失败了，打败你的可能不是竞争对手也不是你自己，而是时代的变迁，任何商业模型都要随着时代的发展而及时调整方向。

通过这些实践，我收获了一支凝聚力很强的初始团队，同时经历了产品的前期研发、后期制作、宣传、销售、售后等实践，也给了我们最初的商业启蒙，培养了早期的商业认知。最早的这批团队，还有不少人至今依然和我在一起战斗，共同前行，已经十几年了。

2007年，我去上海旅游，看见很多年轻人带着会发光的牛角饰品去参加演唱会。

当时觉得很酷，很潮。那一年的圣诞节，我想着能不能试试把这种潮流小饰品带给身边的同学和朋友，于是联系了在各个城市的同学在圣诞节摆摊卖，结果非常火爆，销售了将近一万个。

通过这些尝试，我开始对零售业产生了浓厚的兴趣。

拍片，从制作到成片，前期和后期，要投入大量人员精力，但是进货做零售生意，效率更高。

我逐渐萌发了校园创业的想法，当我发现了格子店（就是整租下一个店铺，通过装修分成很多个格子空间，然后再把格子分租给一些小商家，像是一个迷你的百货商场。）这种创新零售模式时，觉得非常适合大学周边。当时就用此前攒下的积蓄开了第一家店：格子街。

或许是对年轻人喜好的把握比较准确，很快，格子街就成了学校周边最受欢迎的店。

在买和卖之间，我熟悉了线下开店的几乎所有流程。

同时，我发现零售业并没有我想象的那么简单。

虽然只开了一家店，但是如果有200个格子，就相当于又开了200家小店，有不同的品类，要面向不同的顾客群体，还要管理那些来租格子的人。并且，这种商业模式没什么壁垒。

格子街火了之后，2个月内，我们周围200米之内，就陆续开了12家格子店。

我从那次开始感受到了真刀真枪的商业竞争，但同时也给了我一些感悟：

商业经营，一定要有壁垒。商品的核心竞争力才是王牌。

2009年毕业之后，我只身来到北京闯荡，当时入职了一家科技公司。

我当时想着，自己需要去真正的企业中学习规范的企业管理，也正是毕业后在企业工作的经历，让我真正感受到了大公司流程化和体系化管理，也让我学到了很多优秀的管理理念。

上了一年多班后，我就辞职了。

我还是想创业，但没想好方向。

我去了很多城市考察，在香港看到了Log On，他们将潮流产品像超市一样陈列和销售，这和我脑海中的商业模式几乎一样。回到北京，我决定创办我的第一家公司泡泡玛特（POP MART）。

2010年11月17号，泡泡玛特第一家店开张。

创始初期，是一段至暗时刻。经营艰难，找不到太多优秀的零售人才，还经历过店员的集体辞职。

这个过程就像一场漫长的修行，这段经历也告诉我，要静下心来，尊重时间、尊重经营。

但命运的转机，往往也在不经意间埋下伏笔。

2年之后，年轻的90后开始登上消费舞台，他们对潮流百货的需求迅猛崛起，5年之后，“Z世代”人群又成为市场消费的主力，成为新消费的核心驱动力。

越来越多的人，尤其是95后，00后，他们更愿意为自己的爱好、兴趣买单。

悦己型消费、颜值经济等消费趋势，应运而生。

趋势的背后，是社会结构性的改变，从而涌现出新需求、新人群、新渠道。

时代的大势，如同潮水，汹涌而来，成为引爆潮玩产业的助燃剂。

怎么才能抓住机遇？

我的答案是顺应趋势，创造潮流，尊重时间，尊重经营。

首先，你要看见周期红利，找到市场未被满足的需求。中国市场很大，再小的需求，乘以全球最大的单一市场，都会有非常长的战略纵深，在一个细分领域创业，很快就能形成一个大的规模。

其次，是看清本质。你是否能洞悉时代背后人群的需求变迁，看到背后的本质，是否创造性地满足用户的需求，决定了你能不能抓住商业世界中的转瞬即逝的机会，创造出属于你的潮流。

那么，中国商业未来的转变和机会，可能会是什么？

中国商业未来的机会，是商业和艺术的平衡

经常有人问我，你为什么会想到做潮玩？怎么发现机会的?

我说，我从小到大就喜欢两件事情，一个是艺术，一个是商业。

这其实是两个矛盾体，因为艺术是感性且追求独特的，商业是理性且追求普遍的。

迄今为止，我觉得我做的最成功的一件事，就是一直在做商业和艺术之间的平衡。

2015年，我发现所有的商品中，有一款叫Sonny Angel的玩偶特别畅销，销售额占比很高，并且大多是年轻女孩购买。

这引起了我的好奇，我开始意识到，这或许是一个具有巨大潜力的市场。

趋势之下，我看准时机做出了最重要的战略决策：

缩减品类。

我立刻飞往日本，想取得Sonny Angel在中国大陆的独家代理权。

不过因为种种原因，未能如愿。

后来，我在微博上向粉丝提问：除了Sonny Angel，你们还喜欢收集什么？

有一个名字出现得最多：MOLLY。

几天后，我和几位高管从北京飞到香港，拜访Kenny Wong（MOLLY设计师）。

当我来到Kenny的工作室，看到他创作MOLLY和其他作品，我当时真实的感受就像看到了还未出道的“周杰伦”。

我按耐住心中的狂喜，迫不及待地想签下MOLLY的独家代理权。

但是对于Kenny这样的艺术家来说，作品就像他的孩子一样。

他在意的不是MOLLY将来能赚多少钱，而是将MOLLY形象批量化生产之后，会不会毁掉它的稀缺性价值。

其实，他更深层次的内心诉求则是，你能不能守护好他的孩子，给MOLLY一个更美好的未来。

比如一起把MOLLY打造成米老鼠或者Hello Kitty这样的超级经典IP。

当Kenny问我，你的梦想是什么的时候，我对他说的是：

让至少100万人都喜欢MOLLY。

只有一颗真正尊重艺术的心，才能和另一个视艺术为生命的人产生情感共鸣。

在2015年之前，潮玩还是比较小众的消费圈层，难以形成规模效应。

艺术家们自己设计好图纸，支付高昂的开模费用给到工厂，少量生产，然后摆到工作室或者展会摊位售卖。

这一行的收入也和名气正相关，名气越大，拥趸越多，收入越高。反之，可能连房租都交不起。

和Kenny合作后，我们开始尝试将小众艺术品商业化、规模化。

2016年7月，我们推出了首个Molly Zodiac 星座系列，在天猫上线预售，一套12款，限量200套。

上线之后，4秒售罄。

等到了2019 年的时候，MOLLY已经卖出了将近1000万个，其销售额占比约四分之一。

泡泡玛特相当于重新定义了“潮玩”，通过挖掘和孵化艺术家优秀IP作品，将艺术品潮流化、规模化，将它从小众变成大众。

用我自己的话来描述这个机会，包括我正在做的事情，其实核心关键词就是平衡。

把小众的艺术品标准化，变成更普世的大众消费品，找到商业和艺术之间的平衡点。

最近几年，越来越多的消费者开始追求美的东西，我们会发现大家对美好生活的向往，开始慢慢变成不是简单地追求理性的性价比。

在消费上，我们从品质消费到品牌消费，逐步到现在的品位消费。

艺术在商业中变得越来越重要。

在过去，企业大多追求降本增效，用更高的效率，更低的成本生产。

想象一下：一个北京的制造企业，紧急需要一个模具。然后东莞一家公司接单了。20点提需求，21点开始3D打印，0点完成，1点交给快递，7点送达城市，8点用户就用上了。

这就是中国的制造业。一种惊人的成本控制优势和速度优势。

我父母那个年代，家里装修房子，可能为了一桶油漆，就要跑很多家店，不断比价，直到找到最优解。

为什么呢?

怕中间商赚差价，你在装修市场多跑几家店，砍砍价，总是能有浮动价格空间。

这意味着，在那个年代，社会生产是讲究极致效率，讲究理性消费的。

人们装修房子，愿意在装修硬装和软装的材料上花钱，但是，很难为一纸设计图纸付出更高昂的溢价。

但建筑设计背后的人文思考、空间哲学、生活美学，这些感性层面的东西，远比装修本身更有价值。

越是感性的，越是昂贵的。

到了我们这一代人，你会发现，最近快速崛起的企业，做的事情，更多的是偏向感性层面。

如果父母那个年代，大众消费是理性100，感性0的话。

那现在的大众消费大趋势是：感性从0开始，到1到5再到10，不断往前在走。

今天企业制造产品要是还在拼成本优势，讲功能价值，就只能拼性价比，利润会非常薄。

以后做产品创新，最大的溢价空间能够来自哪里？可能来自情绪价值。

在我看来，未来消费的大趋势是依次从品质消费、品牌消费、品位消费走向品格消费，当物质生活越来越富足后，年轻人开始认同感性价值。

性价比创新的背后是商业运营效率之争，情绪价值创新的背后是感性层面，比如艺术独特性。

艺术和商业的区别是，艺术追求独特性，商业追求普遍性。

怎么进行二者之间的平衡？

这将是未来中国商业的一个很大的转变和机会。

谁能够平衡两者之间的关系，从精神层面抓住Z世代消费者，谁就能抓住机会。

那些听不到音乐的人，以为跳舞的人疯了

2015年左右，整个社会对于“潮玩“的认知几乎是空白的。

电商平台，还没有潮玩类目，搜索引擎词条，也没有潮玩详细介绍。

我说要做一家企业，做什么呢？把玩具卖给大人。

大家都觉得很好笑，认为这是一个根本不存在的市场。

成年人怎么会买玩具呢？这就像把洗发水卖给光头一样。

法国哲学家亨利·伯格森（Henri Bergson）说过：“那些听不到音乐的人，以为跳舞的人疯了。”用在泡泡玛特上很贴切。

很多人看不懂这个行业。

从一定程度上说，我们并不是一个在风口上诞生的企业，是我们迎着外界的质疑和嘲笑，创造了这个风口。

我们把脏活、苦活、累活全干了，将潮玩的中间环节全部打通。

其实直到现在，很多人依然看不懂泡泡玛特，认为泡泡玛特是个盲盒公司。

但是他们没有冷静下来认真想一想，中国至少有几千家潮玩公司，又有哪家公司是做一个盲盒就火了呢？

盲盒玩法简单，每家公司都可以用，盲盒也不是潮玩的本质。

盲盒加潮玩，其实是一种语言体系，一种标准。

一个行业，谁掌握了制定标准的权力，谁就在市场中掌握了话语权。

就像乐高一样，乐高的伟大之处在于它创造了一门语言体系。

我们也需要有一套我们的独特语言体系，一套标准，帮助大家入门潮玩，帮助我们打开市场。

盲盒就是这样一个稳定的语言体系，比如它的标准玩法和尺寸，很适合潮玩。

盲盒并不是泡泡玛特发明的，但盲盒玩法让潮玩迅速走向了大众化。

如果对于潮玩行业的认知只停留在盲盒层面，其实并没有从根本上认清潮玩行业的本质。

潮玩行业其实很像过去的音乐产业。以音乐产业类比，我们的成功就是周杰伦的成功、五月天的成功，我们帮歌手出专辑发唱片、帮他们把作品进行商业化，但不能简单理解为这只是磁带的成功。

这就像你周末去上海商场逛到了泡泡玛特准备买潮玩，店里有多款，有迪士尼系列，有周杰伦系列，有MOLLY系列，盲盒只是增加你购物乐趣的销售形式。

至于盲盒打开，里面的周杰伦潮玩是长着天使翅膀，还是弹着钢琴，是什么形态并不重要。

你买的是潮玩这个IP，而不是包裹潮玩的那个盒子。

所以说：IP形象的艺术价值才是消费者在盲盒包装下所看重的内核，潮玩公司的核心能力，还是IP的挖掘与运营。

泡泡玛特之所以能成功，最依赖的还是优质的IP及运营等综合能力，泡泡玛特本质上是一家潮玩为载体的IP运营公司。

很多人这个时候又会心生疑问：

IP? IP难道不应该是有故事的吗? 就像高达、变形金刚、哈利波特或者米老鼠……

我喜欢这些IP，是因为这些IP背后的故事，我的情感沉淀在这些故事之上。

我为故事里的角色哭，为故事里的角色笑。

你们泡泡玛特旗下的IP，又有什么故事呢？

就拿MOLLY来说，别说故事了，连表情都没有.....

潮玩IP可以没有故事吗？

是的。可以。

所有的价值和意义，都是人去赋予的

什么是IP？IP的价值和意义，我们又靠什么维度去衡量？

先说IP，你脑海中现在能够立刻想起来的都有哪些？

我能想起来的，周杰伦、周星驰、小时候看的新白娘子传奇、西游记、哪吒、米老鼠、小黄人等等。

但是，我问你，你能讲几个米老鼠和小黄人的故事吗？你似乎也无法快速脱口而出，脑海中一片模糊。

IP，更多时候承载的是一种情绪和状态，故事是一种内容载体，载体打动了你，让你喜欢这个形象。

潮玩本身也是一种内容载体，就像艺术一样，是更为纯粹的内容本身。

就像梵高的《星月夜》和达·芬奇的《蒙娜丽莎》一样，你欣赏的是画作本身。

而IP之所以成为IP，在我看来，时间维度非常重要。

我们小的时候，放学回家，暑假放假，电视总是一遍遍地重播经典电视剧，比如西游记、红楼梦、三国演义、水浒传等等。

我们的MP3随身听、复读机里的磁带、诺基亚的手机彩铃，大街小巷的音像店，网吧里的耳机，总是一遍遍地重复播放周杰伦的七里香、青花瓷。

我们用了无数的时间换得对这些形象和歌曲的喜爱。

所以，你会发现，以往的IP，是时间厚度砸出来的。

但是，现在不一样了，随着移动互联网的崛起，人们的时间变得更加碎片化。

比如现在的电视剧动辄大几十集，已经很少有人有耐心有时间按照正常倍速播放了。

当下整个社会信息传播是碎片化的，大家已经习惯倍速生活。

有数据统计说，目前68%的人用超过1倍速看剧。

这意味着什么？

意味着可能很多逻辑都变了，甚至包括诞生IP的逻辑都变了。

麦克卢汉说：媒介是人的延伸。现在的信息媒介太多了，不像以前，家里面有台电视机就不错了。

现在人手一部手机，信息平台更是不胜枚举。

我们以前可以用很多时间看电视，现在还有多少人看电视?

年轻人刷短视频，3秒钟没抓住他的注意力，就滑走了。

我们当年可以用很多时间耐心陪伴电视，沉淀IP，但是现在这个时代我们已经没有沉淀它们的时间。

内容不好吗？好，但是我们没有时间给它。

今天，很多年轻人买了泡泡玛特的MOLLY，是将潮玩放到自己家里的桌架上，放到办公室的电脑桌上。

如果时间是形成IP的关键要素的话，那么我在办公室里放一个潮玩，我注视它的时间会远远多于看任何IP的时间。

我每天陪着MOLLY，MOLLY也每天陪着我。

随着时间的推移，在我内心当中就沉淀出了一个可能更强大的IP。

就像刘润老师来泡泡玛特总部参访说的：“当你没有进入潮玩行业时，你可能无法理解年轻人们为什么如此痴迷和狂热。当你沉浸在其中，感受到产品背后的情绪感染和共鸣，自然就会理解到背后的价值表达。”

潮玩每天和你朝夕相处，这种陪伴的力量，其实就会带来情感投射和共鸣，产生精神体验上的深度连接，成为用户的灵魂伴侣和精神密友，而不只是一个没有表情的玩偶。

想想家里的宠物狗，你给它洗澡美容打针买食品，花的钱，可能比你自己日常吃喝花销都多。

IP的本质是人的情感寄托。

在当今互联网信息过载的大环境下，人们的注意力是被撕裂的，能够不被大家遗忘的好产品是稀缺且珍贵的。

所有的价值和意义，都是人去赋予的。

而情绪价值，无法拿金钱去衡量。

可能又有人会问，如果潮玩IP可以没有故事，那不是降低了粉丝了解潮流玩具的门槛吗？

每家公司都可以做潮玩，都可以砸钱做IP了。

不是。因为IP不是靠钱砸出来的。

不是有钱就能再孵化出一个周杰伦

潮玩的核心是什么？挖掘超级IP与运营。

但是，IP的背后是什么？是优秀艺术家。

拿MOLLY举例来说，你会发现MOLLY是没有表情的。

很多人不理解这一点。说实话，当初我也不理解。

为此，我还和Kenny讨论过很多次：MOLLY的脸太“木”了，没有表情，这不可爱，能不能让MOLLY的嘴角上扬一点，就像在微笑一样？

他告诉我：不行。语调斩钉截铁，不容置疑。

他说：正因为没有表情，MOLLY在消费者心中才能等于自己。

你开心的时候，你看她一定觉得她是开心的；

你不开心的时候，你看她一定觉得她是不开心的。

这更像是一种情感相互倾诉的感觉，MOLLY之所以能成为大家喜爱的形象，背后的逻辑更像是1000个人心中有1000个哈姆雷特，它把自己的灵魂掏空，你可以把你的灵魂装进去。

你会发现，优秀艺术家的逻辑，跟很多人是不一样的。

这是一个非常稀缺的群体，全世界我们认为可以称得上艺术家级别的潮玩创作者，其实非常少。

我们也很幸运，在最早期大家都看不懂，嘲笑潮玩行业的时候，把头部的几十个艺术家都签了下来

头部的艺术家永远是稀缺的，你砸钱也砸不出潮玩行业的周杰伦和五月天。

优秀的艺术家是下一个爆款IP出现的前提，也是竞争者难以超越的壁垒。

同时，优秀的艺术家需要时间沉淀，就拿MOLLY来说，已经有17年的历史，它并不是今天创作出来的。

一个艺术家，一辈子可能创造了1000个艺术形象，但是真正能够成为IP的，可能只有1个。

泡泡玛特更像是一家唱片公司，核心任务是挖掘出一批潮玩艺术家。

在对接MOLLY这个IP的过程中，我发现，一大批艺术家玩具之前都没有被商业化，蕴含着大量的商机。

我们开始往产业链的上游走，在全球去挖掘很多还没有被关注到的潜力艺术家。

然后像一个经纪公司一样，把这些艺术家的作品从他原本的工作室里面找出来，呈现给大众。

同时，我们还帮助艺术家整合供应链，从品相、销售方式、定价体系等各方面进行标准化，赋能艺术家高效地制造品质一流的产品。

设计师只需提供草图，后续所有的3D设计、供应链管理、生产、包装、销售，全部由泡泡玛特完成。

我们相当于做出一个全产业链系统，能够源源不断吸引最好的艺术家找上门来。给艺术家提供全产业链服务，帮助IP 实现商业和艺术的平衡。

从2017年开始，我们主办了多届潮玩展。在聚拢潮玩爱好者的同时，也让泡泡玛特能比竞争对手更早接触到有潜力的IP。

DIMOO就是在我们主办的第二届上海国际潮玩展上发现的潜力IP，设计师Ayan讲述了创作历程之后，我们便签约了。

如今，DIMOO已经成为泡泡玛特旗下继MOLLY之后的又一热门IP，销售额甚至一度超过了MOLLY。

这也反向印证了我们有很强的持续发现新IP 的能力。

所以说，持续挖掘超级IP与运营，才是潮玩的核心。

细节是零售业的灵魂

我最开始创立泡泡玛特的时候，正处于电商行业的爆发期，很多投资人并不看好线下零售业务。

但是，我觉得线上和线下两种渠道是互补的，体验型的消费在线下能感受到不同的价值和温暖。

在线上，消费者很难通过一个店铺，几张设计图片感受到企业的文化气质，和你产生情感连接。

线下门店，最有价值的点在于文化包裹感，一个优秀的品牌一定是传递文化的。

我觉得最好的文化，一定是有自己的风格、体系及规则。

文化会营造出一种独特的场域，这种场域会深深吸引着你，包裹着你，让你的内心变得平静。

对于泡泡玛特而言，我们花了10余年时间打磨、积累了400多家门店，对经营、团队、行业理解积累了大量硬性壁垒。

泡泡玛特几乎所有门店的细节都是我在每周巡店时一点一点抠出来的。

包括灯光颜色、门店背景音乐的选择在内，在服务细节、运营细节上，通过接待更多顾客，获得反馈进行优化。

连线下门店的问候语，也经过了简化，只保留了早上好、下午好、晚上好。

甚至一个包装盒上的价签背后的粘胶，购物的纸袋，我们都经过了专门的挑选和设计。

每个细节都很微小，小到可能我不说，你都没有感觉到。

为什么要这么折腾？

因为我相信细节是零售业的灵魂。

从外表看泡泡玛特，也许你只能看见一个造型简单的玩偶。

但是，当你撕开泡泡玛特的皮肤，才会看见内部非常复杂的零部件。

一个齿轮接着一个齿轮彼此咬合，中间还有着复杂的神经网络。

这才是泡泡玛特的核心竞争力。

在中国，其实没有绝对的细分市场，任何细分市场，哪怕你做一个纽扣、做一个吸管都能变成规模市场。

在中国的潮玩行业，也没有什么所谓的“新”零售，新零售的核心，在于零售，而非在“新”。

零售的本质，是连接“人、货、场”；

而“场”的本质，是信息流、资金流和物流的万千组合。

无数个细节的优化迭代，最终带给顾客的整体感受会相差很大。

零售就是细节，是库存，是账期，是供应链，是货架摆放，是一切事无巨细的枯燥事情。

就像你的父母邀请你的朋友来家里吃饭一样，你不一定非得整一桌八大菜系，才能显得你厨艺精湛。

家里是不是整洁干净，灯光是不是舒服，桌子上的菜是不是香甜可口，父母的笑容是不是和蔼可亲。

很多细节，都决定了你的朋友第一次到家里，是不是吃的舒服。

用心对待每一个来店的人，重视每一个微小的细节。

细节，是零售业的灵魂。

细节，也决定成败。

零售，要耐得住寂寞，一点一点地去做。

所有的想法和商业模式都要回归到柴米油盐酱醋茶，回归到一块钱一块钱的经营中。

同样的行业和领域，有人成功也会有人失败，归根结底还是经营。

可是，又有人问了，即便狂抓细节，说一千，道一万，潮玩毕竟不是刚需产品，甚至连功能性都没有。

我不可能半年不吃饭，但我可以一个月不买潮玩，半年都可以。

但为什么还是有很多年轻人一直在持续购买，买潮玩背后的心理需求到底是什么？

全世界在催着我长大，只有你守着我的童话

买潮玩背后的心理需求到底是什么呢？

我认为至少有两个，一是满足感，二是存在感。

满足感就是收集需求，收藏是人类的一种本能。有钱人收藏古董，以前全民收邮票，小朋友小时候收小浣熊干脆面的卡片，收藏会带来满足感。共同点是有艺术价值，很容易储藏，又有成熟的交易市场。

存在感，就是陪伴需求。“陪伴”是现在年轻人精神层面最核心的需求之一。

他们更需要的是生活缝隙中即时的小确幸，还有一种情感上的陪伴。

当一个国家的人均GDP达到一万美元后，更多年轻人开始追求精神上的满足感，而不是纯粹的刚需。

德国思想家马克斯·韦伯说，人有两种理性，一种叫工具理性，还有一种叫价值理性。

工具很容易被替换掉，因为功能意味着短暂和与生俱来的退化性，而价值永存。

人在面对功能性产品时，会自动陷入到斤斤计较的比价逻辑。

人只有在面对纯感性主题的消费时，价格敏感度才会下降，才会有更多复购。

我经常举一个水龙头的例子：

假设一个场景，你现在已经身家百亿，住在上海最好的别墅里边，今天一个人在家，保姆、管家全都不在。

你刚给自己倒了一杯葡萄酒，小酌几杯后，将杯子放到了厨房洗手池。

这时，你突然接到一个电话，需要你立刻出发。

走到楼下的时候，你突然想起来一件事：忘记关厨房的水龙头。

这时你会感到焦虑吗？答案大概率是会。

但是在你的豪宅花园里有一个24小时喷水的喷泉，却不会让你感到焦虑，你还会觉得喷泉真好看。

这说明理性的消费，人们会精打细算，但是感性的消费就是另外一回事了。

感性消费更重要的是物与人之间的情感连接，而非实用性。

泡泡玛特所代表的，是年轻人在未来越来越关注的情感类、非刚需的消费。

产品背后的情绪价值、文化价值、社交价值、收藏价值、艺术价值等等。

这些，才是更高维度的产品价值力。

庄子说：无用之用，方为大用。

人生旅途中，总是会需要把一部分的生命，放在在美好的事物上。

潮玩就像冰淇淋、巧克力、鲜花一样，这些都不是刚需类的产品，但都是使人精神愉悦的美好事物。

这些非刚需产品，背后一直存在着巨大的市场需求。

市场需求背后的人群，需要被认同，被看见，也需要陪伴。

所以才会有用户忍不住在社交平台上晒泡泡玛特：

全世界在催着我长大，只有你守着我的童话。

想成为世界的泡泡玛特

你的终极梦想是什么？

很多人问过我这个问题。

在泡泡玛特发展的不同阶段，从无到有，对标对象一直在变，从最开始的Log On、到后面的万代，再到迪士尼...

随着人生阅历的丰富，眼界不断拓宽，人生观，世界观，价值观也在演进。

我是谁？我要成为什么样的人？我未来的路是什么样子的？

现在，我想泡泡玛特已经不再需要成为谁，而是成为自己。

不是做中国的迪士尼，而是做一个世界的泡泡玛特。

泡泡玛特是典型的创业公司：

原本想做A，做着做着做成了B，突然一天莫名其妙地在C上成功了，也许会在某一天在D上变得伟大。

我们走的这条路没有特定的参考对象。

做化妆品，对象就是欧莱雅、雅诗兰黛，做衣服，可以学优衣库。

但是中国的潮玩行业，还没有特别清晰的路径。

我刚创立泡泡玛特的时候，更是经常面对嘲笑和不理解。

直到现在，依然还有质疑的声音。

将小众艺术品大众化，国外没有品牌走过，国内更没有走过。

现在这条路，需要我们去走，去深耕，去出海，去尝试。

我们从2018年开始全球化布局，目前在日本、韩国、新加坡、美国、澳大利亚、新西兰、英国、法国等国家均开设了线下门店。

泡泡玛特创立十三年来，就像《谁动了我的奶酪》这本书中讲述的那样：

我们就像是那本书里的小老鼠，而不是聪明的人类。

方法就是一条条路试，这条路不行，换下条路，下条路不行，再换另一条路，不断地跌倒爬起。

一路走来，跌跌撞撞，有坎坷有坚持，还有很多不足的地方。

无论面对什么困难，总是遇见问题，解决问题，从未放弃过战斗意志。

未来，我们希望泡泡玛特能够成为全球领先的潮流文化娱乐公司，而不只是潮流玩具公司。

希望泡泡玛特始终为大家“创造潮流，传递美好”，把我们的潮玩文化传递到世界的每一个角落。

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