线下二手市场之痛

编者按：本文来自微信公众号 雷科技，创业邦经授权发布。

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谁能想到呢？在2023年，线下二手相机市场又火起来了。

对于绝大多数读者来说，提到线下二手市场大家都会想到一个词“奸商”，毕竟线下店铺不像线上，老板要支付员工工资、房租水电等支出，而且老板的花招一套一套的，小白用户很容易掉到坑里。但实际上早些年间线下二手市场能够凭借价格低廉、产品够新等优势吸引不少客户，甚至销量要远超那些设立在商场里的品牌专柜。但随着各大电商平台的出现，不止是二手市场，整个线下销售行业都迎来了一波大地震。

（图片来源：雷科技摄制）

不过伴随着各种社交平台的崛起，越来越多的消费者对相机产生了浓厚的兴趣，但考虑到相机的价格并不便宜，大部分消费者们把目光放到了二手市场上。原本死气沉沉的二手相机市场，也迎来了第二春。

相机市场不好做，二手更难做

其实二手市场在整个市场中的占比一直很高，毕竟大部分数码产品的价格都不算太亲民，对于那些囊中羞涩的消费者来说，价格更低但体验差不多的二手产品反而成了首选。

从经销商的角度看，二手相机可操作空间大，属于高收益生意；其次二手相机可以在一定程度上避免资源浪费；再者经销商一般都拥有一条较为完整的供货渠道，属于高回收的生意。

从消费者的角度看，喜欢摄影的人士并不都是有钱人，很多人想接触奈何手上没钱，想买二手相机但又怕被一些无良商家坑。这时候如果有可靠的经销商供应二手相机，能让消费者买到价格合适的相机，那这些顾客肯定会考虑选择二手的，所以这对于消费者来说也是一种福音。

庞大的需求也催生了消费电子市场成熟的二手产业链，也让原本开着手机店的小刘看到了这一商机。于是在2017年，他在广州最大的二手相机市场——大沙头盛贤市场租下了一个面积不大的店铺，开始了自己的二次经商之路。

（图片来源：雷科技摄制）

其实当时小刘也考虑过在网上开一家二手相机店，但相机不像其他产品，必须要多鼓励买家到线下摸摸真机，才能提升他们的购买欲。所以与其隔着屏幕跟买家介绍商品，不如在线下开个门店招揽顾客进来，再加上自己还算不错的口才，一天卖个两三台出去问题也不大。

但2017年对于相机市场来说其实是一个很尴尬的节点，根据CIPA统计的数据显示，2017年全球数码单反相机在前十个月处于不增不跌的状态，但从11月开始同比去年暴跌17%。至于原因嘛也很简单，从手机厂商们越来越开始注重影像能力开始，相机在用户心目中的不可取代性越来越低，何况手机能够做到拍完就能直接发朋友圈，无需再从相机中导出来。

虽说整个相机市场都陷入了窘境，但对于二手相机市场来说反而是个喜讯，这代表着会有越来越多的消费者选择抛售手中的相机，二手回收价自然会低，到时再转卖给别人时自然就有更多的利润。

当然，这些只是小刘自己的如意算盘，但事情并非他想象中那般顺利，首先是客流量问题。大沙头作为广州市内最大的二手相机市场，最不缺的就是小刘这种怀揣着梦想的小老板；论资历、论地段、论产品种类丰富程度他都不如别人，哪怕他为了吸引顾客倒贴了不少钱去回收二手相机也无济于事，别人根本就没想过进你这个小店铺。

（图片来源：雷科技摄制）

其次是价格问题，一般来说线下数码市场都有一套统一的报价，但二手市场可不管这些，只要能吸引顾客下单，哪怕贴钱给顾客也不是不行，但这样一来很容易引起其他老板的排挤。据小刘透露，当时周边不少老板都会在背地里说他的坏话，而且还会暗示自己的顾客不要去小刘的店铺，以免被宰，这对于当时原本就长期亏本期的小刘来说无疑是雪上加霜。

为了在夹缝中寻求一丝生机，小刘想到了一个好办法，借助**书来宣传自己的店铺，再搭配各种从别人那里“借”来的美女样张，一下子就能吸引不少想拍出同样美照的网友询问。虽说当时的**书流量不及现在这般恐怖，但对于当时的小刘来说，这几乎成了他客流量的全部来源。

凭借超前的商业头脑和出色的售后服务，小刘的小店过得还算滋润，虽说没赚到多少大钱，但起码足够一家人开销。正当小刘觉得自己的小生意会平平淡淡地继续做下去时，在2022年他迎来了一个全新的时代。

曾经丢在仓库吃灰的CCD相机，成了财富密码

最让小刘没想到的是，2022年CCD相机突然在网络上掀起了一点热度，嗅觉灵敏的他当场就进了一小批CCD相机放在角落的柜台中。但小刘还是太低估网络的传播性和网友的购买力，那几十台CCD相机不到一周就被“抢”完。要知道小刘进货时这些CCD相机的平均价格只有40块（更别说之前40块钱可以买两斤），但转手就能卖到300多元，近9倍的毛利润让小刘意识到这笔生意有继续做的价值。

当然，注意到这个生意的并非只有小刘一人，“大概从去年下半年开始，街道上的所有同行都在疯狂买CCD相机，你问的稍微晚一点就全卖完了。本来之前CCD的进货价只要40块钱左右，不到两周时间就涨到120块，有些成色好些的相机甚至要收我200块一台，我当时真觉得这些商家是疯了。”

不过好在CCD相机的热潮还没过去，仍有不少顾客前来购买，整体利润还是相当可观的。

（图片来源：雷科技摄制）

而且只要在某社交平台上的文章中加入“CCD相机”的标签，流量和热度就不会低到哪里去。小刘还透露出一个很有意思的事实，他表示：“可能很多人都觉得买CCD相机的都是小红书上那些小姐姐小妹妹之类的，其实不是，来我店里买CCD相机的基本都是些高中生或者初中生。理由嘛也很简单，现在很多学校都禁止学生带智能手机，但CCD相机不会，而且它又能拍出效果不错的照片和视频。最重要的是它只要几百块，哪怕是学生也买得起，算是一个能记录校园生活的高性价比产品。”

（图片来源：雷科技摄制）

有意思的是，关于CCD相机，小刘也给出了相当中肯的评价：“网友都说CCD卡片相机的拍照色彩更浓郁、更有胶片味道和复古感，事实上这类评价本身比较主观，所以CCD的拍照效果如何比较见仁见智，但CCD相机的外观相比现在的相机确实更有复古感，关键是能随手放进小包里，肯定是比什么索尼尼康佳能方便不少的。”

小刘还表示，“前两年我还有心思去更新**书的内容，因为当时还没那么火嘛，但最近几年人越来越多，内卷程度也越来越明显，现在已经把这个工作交给其他店员去做了。不过也得感谢那些同行对CCD相机的大肆宣传，不然我也卖不出这么多CCD相机哈哈哈。”

之前在雷科技做的CCD相机相关测试中，小雷认为如果只是粗略地比较，用CCD卡片相机拍的照片与手机拍的并没有很大区别，只是有些时候手机拍的照片色彩会更讨人喜欢，但一些用长焦远摄拍出的照片，CCD相机的出片效果似乎更好。

（图片来源：雷科技摄制）

不过根据小雷的调查，市面上也不乏一些用廉价行车记录仪冒充老款CCD相机的山寨品，为了忽悠那些不懂行的小白，部分商家还会吹嘘这类产品能够拍摄4K照片，录制4K视频，实际上能看清就不错了。让小雷有些痛心的是，这类“CCD相机”的销量居然还不错，经常能够在网上看到网友被骗的帖子。

线上更便宜，那我们就要做得更好

对于所有线下店铺的老板来说，电商平台所带来的冲击是巨大的，甚至像尼康佳能等官方旗舰店还经常会在电商节搞一波优惠活动，算下来新机的价格甚至要比市面上的二手产品还便宜个百来块。所以线下店最大的优势只剩下面对面的交流和各类售后服务，其实像这类价格较高的产品，不少消费者更愿意到线下门店摸摸真机后才下手，加上门店老板们都会不厌其烦地为顾客排忧解难，才能勉强从线上平台的受众抢到一些顾客。

（图片来源：雷科技摄制）

其次，像什么虚假描述和货不对板、卖家不发货等，在这里几乎是不存在的。买家们都是到线下实挑，什么样的材质、几成新、品牌、磨损程度一目了然，拍板买下之后当场带走，市场里搬运、物流服务齐全，只需要加点钱就能直接送到家，如果产品真的有大问题，店铺就在那里，老板也不可能因为你这一件产品就跑路。这也是小刘认为自己线下店铺的交易成功率远比自己在线上店铺更高的原因。

开头小雷也曾提到，各类社交平台的爆火让越来越多的消费者开始去尝试摄影，这也为小刘带来了一批新客户——对相机一无所知的小白。毕竟二手市场的水深，之前的顾客基本都多少对相机硬件有些了解，能够快速准确地找到自己需要的产品。但小白不同，她们根本不清楚自己需要什么，经常会出现交谈十几分钟甚至是半小时后仍不明白自己到底需要一台怎样的相机后便不了了之的情况。

（图片来源：雷科技摄制）

就在小雷跟老板喝茶聊天时，店里突然来了一对还在读大学的情侣，男方起码还知道自己的需求是什么，也明白全画幅、半画幅相机之间的差距，所以在几轮交谈和询问后，他就开始把玩起索尼的A7M3。而他女朋友的情况就有些不乐观了，比起所谓的画质、光圈、色彩她更注重的是便携性，不想因为一个厚重的相机包影响到自己当天的穿搭风格。

对此小刘也见怪不怪，这种不清楚自己需求的顾客这两年是越来越多了，所以他轻车熟路地给出了一张推荐表格：如果只是想拍拍照，预算在一千元以内的话，CCD相机基本就是唯一选择了；如果对画质有一定追求，想拍出手机拍不出的感觉，就可以试一试索尼、佳能、松下的卡片机，而且目前二手的价格也比较美丽。

在小刘和男顾客的一番科普下，女顾客最终把目光锁定到白色款的索尼ZV-1和索尼RX100M5（黑卡5）上，这也是目前店内最畅销的两款索尼相机，不为别的就是因为小巧好看。

不过男方对这个结果貌似并不是很满意，在小雷结束和老板的聊天后，他仍在细心地科普什么相机性价比更高，一英寸相机的缺点等，至于最终结果如何，小雷也无从知晓。

合作同样是条好出路

“其实在疫情那两年，我是有转行的想法，当时店里根本就没什么生意，而且店租还贵。”

在小雷询问到生意方面的情况时，小刘说出了这么一句话。

确实，前两年疫情给经济带来的影响是巨大的，大多数消费者都勒紧裤腰带过日子，能不买新产品就绝对不买，何况是相机这种起步就得几千上万的产品呢？

换句话说，小刘的进货价格越来越高，如果不能在短时间内将这些相机消化完毕，到头来还是会亏本。长时间的疫情对上游厂商也产生了影响，由于工厂无法开工，整个相机市场都出现了供不应求的状况。新机生产不出来就意味着二手相机市场价格也会水涨船高，原本只需要六千元左右就能收到的某款富士相机，现在已经需要八千元左右。

为了尽可能避免亏本，小刘做出了一个大胆的决定：与线上回收平台合作并在店铺内设立一个专门的回收柜台。线上回收平台拥有一套完整的供应链罗技和完善的基础设备，能够有效降低小刘的回收和沟通成本，在官方的撑腰下，小刘在回收价格方面也有了更大的操作空间。虽说相关利润会有所下滑，但起码能够保证自己不会堆积库存，不至于干了一个月连成本都收不回来。

二手市场的蛋糕依旧巨大，但随着越来越多卖家的入场，小刘能吃到的奶油越来越少，越来越难吃，下一步该怎么办？是转型卖卖其他热销电子产品，还是埋头继续干老本行？在此次谈话中，小雷也看出了小刘心中的种种困惑。

（图片来源：雷科技摄制）

在这次半小时的交谈中，小刘曾多次起身招呼顾客，贴心询问他们需要什么商品，但得到的大多数回应都是“我先看看”，几分钟后便一声不吭地走出大门，除了那对纠结的情侣外，小雷未看到任何一位能为小刘带来营收的顾客。

随着时代的变迁，线下市场的份额和表现注定会越来越“惨淡”，像小刘这样的老板还有很多，他们只能凭自己的力量对抵抗时代的车轮。但线下市场也不能完全消失，既然有那么多消费者愿意到店内消费就注定它有存在的意义和必要，虽说线下市场已经不可能重回巅峰，或许只有等到相关部门出手规范线下市场的乱象后，才能让更多的消费者敢到店内消费。但这个“等到”到底需要多长时间，我们谁也不知道。

注：文中均为化名，图片为经过许可后进行拍摄。

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