一起聊聊跨境电商背后的新机会。

编者按：本文来自微信公众号 GGV纪源资本（ID：GGVCapital），创业邦经授权转载，头图来自图虫创意

上个月，全球电商SaaS服务平台店小秘宣布完成1亿美元C轮融资。作为全球电商卖家一站式电商生态服务的SaaS平台，店小秘链接了电商平台端、物流端和商家端。

店小秘不仅覆盖了全球电商产业链条中所需要的电商ERP、云仓服务、客服系统和物流查询关键环节，还建立了较为全面的服务体系，商家可以根据不同需求和所在区域进行选择。简单理解来说，跨境卖家只需一台电脑和店小秘的服务，就可以实现边旅游边做生意的梦想了。

电商类SaaS行业尤其火热，背后的原因的什么？

店小秘有哪些爆款功能是商家必备必买的？

跨境电商赛道已经是一个红海，店小秘的未来竞争有哪些挑战？

今天的《创业内幕》，我们即将和“店小秘”的创始人兼CEO杜建银，以及GGV纪源资本投资副总裁朱刚Victor，一起聊聊跨境电商背后的新机会。

Lily:

亲爱的听众朋友大家好，欢迎收听本期创业内幕，我是主持人Lily。本期我们请到的嘉宾,是全球领先的一站式电商SaaS公司“店小秘”的创始人兼CEO——杜建银，以及GGV纪源资本投资副总裁朱刚Victor，要和大家聊一下跨境电商SaaS大赛道的机会。我们先请杜总来介绍一下自己的经历和店小秘这家公司。

杜建银：

我是一个连续创业者，从05年开始一直在to C领域创业，2014年创立了店小秘，开始由to C转到to B。店小秘是一家为全球电商卖家提供SaaS软件服务的公司，成立到现在有7年多时间，现在服务了全球120多万卖家。我们刚开始是从跨境ERP切入，现在已经布局了东南亚、拉美市场，未来我们将持续布局全球其他市场。

Lily:

您在创立店小秘之前，曾经是百度小说的技术负责人，从百度小说到店小秘，是一个非常本质的从to C到to B的跨越。您能复盘一下这段职业经历和职业生涯对您的帮助吗？

杜建银：

我在百度待了两年，时间不是特别长，但我觉得自己在百度大大开阔了视野。百度给我带来了非常好的体验，体现在百度做事的严谨度，里面还有很多大牛让我看见了真正牛的人怎么做事情。

Lily:

您觉得to C和to B最大的不同是什么？

杜建银：

我以前确实做过很多to C的创业，以前做to C我都在赶风口。现在反过来思考一下，我觉得这俩最大的不同是：to C一直在引领需求创造需求，to B则是满足需求。我原来做to C做得非常累，要天天想不一样的功能不一样的场景。To B就是现有的已有场景，做到如何满足更好就可以。所以我觉得to B相对慢很多，也舒服很多。

Lily:

但to B挣钱会不会也没有to C那么容易？

杜建银：

短期看 to B是慢的，没有to C那么容易，但是 to C的竞争都非常激烈，把时间拉长看，我更喜欢to B。因为 to B只要埋头苦干，把事情做好、服务做好，就不用天天变着花招想新功能。我们慢慢发现to B比to C更有意思，而且to B创造的价值不一定比to C少，所以我非常看好中国未来to B的价值。

Lily:

最近这两年，电商类SaaS行业尤其火热，Victor你怎么看这背后的原因？

朱刚：

首先我觉得，to C确实成长会很快，但竞争也非常激烈。无论从产品端、资本端、用户获取端、新的技术端等，可能竞争最后留下来的都是寡头，或者说没有剩下多少玩家在做。To B其实更多是以五花八门的方式在创业或者服务客户，因为to C创造了这么多客户需求，如果集中在电商领域，就会有这么多卖家在多平台开很多店铺。他们本身的整个经营运营就产生了非常大的痛点跟难点，由此便产生了很多to B公司去服务他们，让他们更好服务他们的客户，提升内部效率。总体来说，我们的投资逻辑是产品驱动的思维。我们按照这个逻辑去投项目，核心是看公司产品到底给卖家、c端用户、平台等产生了多大的价值。

Lily:

请杜总用一个具体场景说一说，店小秘能够帮助店家解决什么样的一站式SaaS需求？

杜建银：

说起来也挺简单，如果你是一个线上卖家，用了店小秘的场景后，日常运营只要通过店小秘就可以搞定，无需再用这些电商后台。比如你既在淘宝又在京东开店，可能还开多个淘宝店或多个京东店，这时你每个店铺都登录电商后台是很麻烦的。但是通过全部授权给店小秘，感觉就像只有一个电商后台一样，操作非常方便。

另外我们不同平台会有一些差异在里面，但是我们把共同的东西都搞得很简单。比如说最常用的订单管理，每个平台那么多订单那么多店铺，一般都是跨平台处理。但我们解决了这个问题，能够共享库存单平台处理。就好像店铺里面卖了一件东西后，总库存就要对应减少，使用了店小秘的ERP系统，就能够实现全平台库存自动同步，大大提升了效率。

Lily:

那我是不是还能有一些更高阶的需求，比如说我店铺需要从京东搬到京东国际，是不是也能够自动去做这种迁移，现在能做到吗？

杜建银：

可以的，店小秘刚开始起家时就是做了刊登功能。我们当时发现有很多卖家同时做很多平台，所以我们就做了“一键搬家”功能。比如说卖家想把淘宝或京东店铺搬到他海外店铺去，只需要把链接输入我们系统，我们就能自动把信息采集过来，再点翻译，我们就自动帮忙翻译，点刊登，我们就自动帮忙刊登到对应店铺。总之，很方便大家做多渠道运营。

Lily:

现在我们在海外和国内的哪个市场更大？

杜建银：

目前我们是从国内先做的出海，我们出海现在有90多万注册用户，然后我们又做了东南亚，现在东南亚有近30万用户。现在还是国内卖家更多一点，国内的90万卖家是往海外卖的，本地30多万是东南亚本地用户，他们在本地卖或者卖到其他国家。

Lily:

我个人有个困惑，也向二位请教一下。跨境软件涉及到的本地化运营痛点是很多的，比如说宗教、文化禁忌和风俗甚至是语言翻译问题。这些其实非常复杂，那店小秘是怎么解决的呢？

杜建银：

确实刚开始做海外很困难，最难的是语言和使用习惯的问题。刚刚起步时，产品研发在总部，然后其他是全新团队，客服也是独立团队来做。我们还配备了好多小语种人才，为支持多语言版本的产品配备了对应客服人员。除此之外还找当地华人帮我们试用产品，帮助产品慢慢步入正轨。之后便开始在当地布局团队做实施做运营，确保出现问题后线下人员可以到场。我们就是这样推起来的。

朱刚：

我站在投资人角度，没那么懂业务或运营，我觉得做新业务更多是看核心能力。店小秘是从国内的出海卖家做起来的，然后现在做东南亚做拉美做全球市场，看到的产品核心能力是比较接近的，就是你的刊登你的overmatch你的仓库管理，只是你在当地更需要本土化运营。所以我们当初投店小秘时，其实是认可它的全球化能力能够在未来做起来。因为这属于做新业务状态中的核心能力外溢，所以成功概率就会大很多。

但这个事情其实很难，因为我们今天在资本市场上看到很多公司是天生做出海的，无论是软件也好，技术也好，出海市场本身是非常难的。因为你的go to market（进入市场），你得理解当地的市场以及你的运营、研发等等，需要你的核心能力跟它match（匹配），你才能做这个事，而不是说我喊口号就能把这事做起来。

Lily:

我的理解是，其实这个需求，像有强大电商经验的巨头（如阿里巴巴、京东）也可以做，可以开发一套工具，可之前为什么这个需求没有被满足？

杜建银：

因为他们之间有竞争关系，比如京东怎么可能让阿里把订单数据全部拉走。

朱刚：

第一点，我觉得无论国内外，巨头肯定相互不会兼容，所以这肯定是第三方公司的机会。

第二点，其实我最近一直在想这个事，就是到底什么样的产品，是客户真的会用、愿意付费的。因为中国人非常聪明，算术能力用Excel的能力非常强。最后我发现在电商ERP这个事情上，Excel用的再溜也没办法用Excel去解决问题，这时就必须要上系统了。

另外并非民族歧视，而是大家的算术能力和对数学的敏感性还是有差距，中国人就是擅长算数。所以在这方面中国人都没法解决的事情，放到东南亚或者其他国家自然更难解决。中国人做这个市场就是降维打击。

Lily:

我想问问，现在店小秘有哪些爆款功能？就是咱们商家必备必买的。

杜建银：

其实有这么几个主要功能：第一个就是刊登，然后就是搬家，能帮卖家迅速实现多渠道售卖。还有订单处理，库存管理，数据统计，各维度看数据，以及一些客服管理，日常运营等环节都在这里边。你像一个电商运营人员就是天天来上新款，然后改listing、标题、描述文字等，这些他日常要干的活，在这个里面我们都是支持的。

Lily:

现在咱们店小秘的客户遍布中国、欧美和东南亚，您觉得全球化生意最难的是什么？

杜建银：

我觉得最难的就是，第一是语言问题，第二个是大家的习惯问题。比如说，我们的订单处理其实一个很标准很简单的东西，但我们去了才发现中国和东南亚差距还是蛮大，很多人竟然还在用A4纸手写面单，简直不可思议。还有一些流程问题，中国人喜欢的流程，可能不一定适合外国人。因为环境问题，大家的习惯问题，语言问题（我自己不懂这些语言，我怎么能够管理这些团队），我觉得这都是蛮大的挑战。

Lily:

我知道店小秘在出海这一块，第一个大客户是Wish。当时店小秘一没人二没钱三没经验，那您当初是怎么拿下这种大客户的，他们怎么会相信您会比其他人解决得更好？

杜建银：

其实当时我们更多是直接影响到Wish的卖家。Wish本身是开放的，只要你符合他的条件，他都会把API开放给你。我们当时面临的竞争确确实实比较激烈，所以我们当时的策略就是，只做Wish刊登，把这一个点打透。当时Wish非常火，但是平台和服务器全部在海外，所以很多卖家直接用Wish官方后台刊登产品时，图片经常刊登不上去。于是我们做了一个图片空间功能，用店小秘就可以轻松解决这个问题。所以大量卖家跑过来用我们，并且当时我们还做了一键搬家功能，很多做其他电商平台甚至做国内电商平台的，就很容易把他们的产品搬到Wish上，基本上那时候一个礼拜都能出单，所以吸引了大量Wish的人来用。当时我们第一阶段的战略，就是让卖家在使用其他软件的同时，也使用我们。所以我们做了Wish刊登这个功能，把它做到极致之后，我们第一阶段的战略基本就可以完成了。

朱刚：

其实我觉得老杜的经验，对于很多早期公司而言是有很多借鉴意义的。我们也投很多早期项目，见到很多创业者，他们总说市场环境怎么样，产业链怎么样，一开始就说全要做，这样往往很容易把自己做死，或者说很难成功。我觉得越早期的公司其实越要专注，把单点打透，只要单点足够痛，能够创造价值，然后你愿意花时间去跟人家做差异化的点。从这个点开始过，慢慢去做延展的业务线，这个是真正的创业者（特别是早期创业者）应该学习的东西。我觉得老杜身上还是有非常多的做减法的心态，很多人一直在做加法，那很容易，但做减法其实是很难的。

Lily:

其实杜总之前的经验都是to C的，我想问问您是什么契机让您发现了to B这么大一个痛点和机会？

杜建银：

其实这次机会稍微比较偶然。我们有个朋友是做卖家的，在英国留学了8年，回来做跨境电商卖家，但他遇到了一个问题，就是他的eBay和亚马逊账号经常被封，所以他很郁闷，想做独立站。因为eBay和亚马逊是封店的，被封原因比如仿品产品问题、服务问题、浏览器问题。一个浏览器访问多个店铺就会被封，同一个IP访问多个店铺也会被封，因为查关联。但中国一般都会多店铺运营，所以他就过来找我们帮他做独立站。其实我们当时也不知道跨境电商是什么，以前只觉得to C是个很高大上的事情，跨境电商没听过，那市场肯定不会很大。只是碍于朋友面子，我们就过去做了调研。

在他那待了一个月后，我们发现一个问题。他使用了4款基本上都是海外的软件，1个软件月费用将近七八千块钱人民币，还请4个人天天在那算各式各样的数据。我们就跟他商量，说我们可以帮他做个独立站，但是推广是个无底洞。所以我们帮他做一款软件，自动把所要的数据全部聚集在一起，那么原来4款软件就不用了，另外也不用4个人算数了。他一听，说如果软件出来了，愿意一个月付1万 2万。我们听完之后觉得还行，就跑网上去做需求调研。很多人给我们吐槽现在用的什么软件以及哪难用，如果什么功能实现了，愿意付费多少。我们一听，觉得行，就开始干了。

朱刚：

我补充一下，我觉得它的难度跟其他SaaS产品还不一样，它的产品是有一点带to C属性的。因为电商其实有波峰跟波谷，比如很多节日里订单量很大，对于并发的要求也会非常高。所以这时候比其他SaaS系统对于架构、数据的实时处理以及兼容性等，其实都会提出更高要求。除此之外，这个产品还需要进入壁垒，老杜做的时间比较长，那时候平台接口认证、安全隐私等都拿到了认证，但其他公司今天再去做，就会有一定的进入壁垒。另外就是安全性，很多SaaS公司其实不太关注这个，但店小秘其实做得很好的。我去店小秘想连他们公司WiFi都不让连，外部的人是不能连他们公司WiFi的。这点其实做的还是挺不错的。

杜建银：

我们公司新人第一天入职培训都会讲公司的红色高压线，保证用户的数据安全是我们的生命线。

Lily:

店小秘从成立到现在，遇到的最大挑战是什么？

杜建银：

刚开始的挑战是没钱，在15年时真的差点死了，赚了钱只够三个月，又融不到钱。目前最大的挑战，还是组织能力的挑战，对人才的挑战。现在团队确实在变得很大，去年年初120个人，去年年底就变成450个人，今年可能最少要800个人。这种人才和业务都在迅速提升时，我们的管理能力、组织能力怎么能够快速跟上来，这是目前最大的挑战。

Lily:

据我所知，我们其实有一款专注于Amazon平台的SaaS系统叫赛狐，您给我们讲讲赛狐诞生的过程，以及您觉得赛狐和店小秘的标准化产品有什么不同？

杜建银：

赛狐诞生的过程还是有点惭愧。因为当时我们一直做多平台，没有做单平台的，做了好几年之后，发现市场上突然冒出一款发展很迅猛的、针对亚马逊的工具。当时我们看到错过了这个机会，要抓紧补上来，所以我们迅速成立了一个应急小组，把这么一个只针对亚马逊的机会补上来了。前年因为疫情，亚马逊平台的发展非常迅猛，尤其在卖家这一块。于是我们就把这个项目做成了我们的重中之重，目前进展非常顺利。以前我们主要以中小客户为主，赛狐这个产品以中大客户为主，目前我们的销售团队有150个人左右，我们还在上面投入了我们最尖端的产品技术和运营力量。至于赛狐和店小秘的不同，赛狐只针对亚马逊一个平台，可以把亚马逊做得非常细，点点滴滴的功能，只要能够系统化，我们全部都系统化。店小秘是一个通用产品，更多是做共性。

Lily:

其实近5个月以来，店小秘已经完成了两轮融资，我想问问您，资本快速进入这个市场，并且对店小秘予以大支持，这背后的原因是什么？先请Victor说说。

朱刚：

首先，大家的逻辑其实一样，肯定是中国长期看好企业服务这个方向。如果说中国产品、技术能在全球有一定扩张性或品牌力，自然是资本最喜欢的方向。其实从中国企业服务看下来，真正能做到出海和国际化的企业非常少。然后店小秘已经在这里面，无论是从东南亚还是其他国家，已经证明了自己的能力，所以大家对这个事情比较看好，

第二还是团队，我觉得老杜和团队在这个市场里肯定是最有韧性，而且对于客户服务和产品追求度是最高的。我们觉得在此情况下，对中国的（无论是产品技术再放到海外，还是把服务业放到海外去）海外市场的快速增长，我们非常有预期。

第三，店小秘其实迎合了去年整个资本上非常火的几个概念。一个叫PLG（产品驱动增长），虽然我们投的时候，老杜根本就不知道啥是PLG，但他确实把PLG发挥到了极致。另外一个非常火的概念叫free meal，就是从免费转收费，比如争取我的用户80%-90%是免费的，只去monitor其中10%-20%，这样能建立好绝对的护城河和壁垒。我们看到它的增长Top line非常好， downside又非常低，未来的想象空间非常大。在这样的情况下，店小秘自然是所有投资人都非常喜欢的一个投资标的。

Lily:

杜总您怎么看资本的进场，从无人问津到今天这个过程，资本对您有什么帮助吗？

杜建银：

我觉得资本入场大大促进了这个行业快速发展。其实很明显，去年各家服务商的头部几家都拿到了不少钱，之后你发现这个行业的人才密度迅速增加了，很多原来互联网不愿意过来的人，现在也开始入场了。我觉得这对行业来说是好事情，但也有不好的泡沫被炒起来了。总体来说，我觉得还是非常好，加速了行业发展。

Lily:

我接下来比较好奇，现在跨境电商赛道其实已经是一个红海了，然后SaaS公司也层出不穷，Victor你怎么看未来店小秘的竞争？

朱刚：

我觉得有竞争肯定是好事情。我们不把竞争对手当竞争对手，可能更多是友商。首先我们一起做大这个行业。因为跨境玩法跟国内不一样，国内相对来说玩的花样比较有限，所以最后的公司其实比较少。但是跨境因为不同平台的运营规则，整个链路又非常强，所以里面其实有很多玩法。我们看到不同玩家在这里面都有一些差异化竞争，大家还是通过自己的能力把整个市场的信息化率提升。但我们也觉得，大家都知道，国内跨境市场天花板总体来说还是有限，如果大家只是在小市场里面，通过低价和恶意竞争，更多只是把这个市场搞乱。倒不如大家一起出海，把海外市场都做起来。这对投资人也好，创业者也好，公司本身也好，是一个更开阔的市场，整体价格竞争也都能回归理性，大家都能更好地把市场做好。我们整体不想看到的就是价格竞争恶意竞争，更好的就是通过产品来说话，这是投资人也想看到的东西。

Lily:

您觉得这个行业将来会有这种像电商本身一样的大范围整合吗？

杜建银：

我觉得会有并购发生。比如说我们去年也并购了一家公司，未来我觉得店小秘还会有这种案例发生。但是会有比较头部的公司，以及很多非常专注的公司能活得不错，这是我对这个事情的看法。

Lily:

最后，店小秘是一个在快速成长的赛道里非常领先的公司，公司已经融到了大量的钱，我就问问你现在有没有什么特别急缺的职位？大家怎么找到这些职位投简历呢？

杜建银：

我们现在其实各个岗位都比较缺，尤其是缺产研相关人员、产品经理、技术经理，各个岗位真的都很缺。我们很简单，去任何一家招聘网站都可以找到我们，也可以去我们的官网投简历。店小秘在高速发展期，我觉得大家来到店小秘会有很多机会，然后我们现在在大力发展国际市场，也有很多去海外工作的机会。我们非常渴求人才，欢迎各路人才来跟我们聊。

Lily:

公司本身也在深圳，极具国际化的能力和视角。想要从事跟海外相关或者跨境有关生意的朋友们，千万不要放弃这个机会。在各大招聘网站搜索“店小秘”就能找到有关工作，“店”就是店面的店，“小秘”就是小秘书的小秘。好，非常感谢两位嘉宾今天的精彩分享。

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