作者|小葳

(资料图片仅供参考)

出品|智能进化论

近期，关于中国SaaS软件发展困境的讨论成为业内热点。“做一家亏一家”、“国内SaaS，没一家过的舒服，全体苦大仇深”等观点引发了不少创业者和投资人的共鸣。

SaaS（Software as a Service）是一种软件交付模式，通过互联网提供软件应用，用户可以通过订阅或按需付费的方式使用，无需购买、安装或维护软件。从商业模式上看，SaaS是软件发展的必然，代表了更先进的生产力。这种商业模式已经被众多国际TOP SaaS企业成功验证。

在中国市场，SaaS起步相对较晚，企业又身处独特的市场大环境。高速增长但产业生态仍未成熟，是不少业内人士眼中国SaaS的现状。关于国内SaaS行业，悲观看衰与盲目乐观都不可取，只有直面核心挑战，才能走得更远。

1企业级SaaS市场，仍在高速增长

与基础设施层面的IaaS不同，SaaS是面向业务、承载应用的服务，代表了对云计算的使用深度。从云市场细分结构看，根据Gartner数据，在全球市场“IaaS+PaaS+SaaS”总体支出中， IaaS支出占比约为三成，PaaS+SaaS约占七成。中国市场恰恰相反，IaaS占七成，PaaS+SaaS占三成。这也从侧面印证了国内SaaS行业还处在早期，仍还有巨大发展空间。

国内SaaS的发展伴随云计算整体的发展路径而来，并形成了独特的产业环境与特点。从市场格局看，市场份额较为分散，至今未能有一家企业营收超过100亿元。而国外以Salesforce、ServiceNow、Workday为代表的头部SaaS企业，已经形成了成熟的产业生态。

不过，中国SaaS市场仍处于高速增长阶段。根据IDC于2023年6月发布的《2022年下半年中国企业级应用SaaS市场跟踪报告》，2022年中国企业级应用（EA）SaaS市场规模达41.6亿美元，同比增长26.6%。IDC预计，到2027年，中国企业级应用SaaS市场规模将达到169亿美元，以32.4%的CAGR快速增长，并引领整个SaaS市场持续稳定发展。

IDC将企业级应用SaaS市场分为四个子市场：客户关系管理（CRM）、企业资源管理（ERM）、供应链管理（SCM）以及制造生产类相关应用。其中，CRM和ERM联合占据了95%以上的市场。

图片来自IDC中国

2 国内SaaS企业的核心挑战

经过十余年的发展，国内SaaS领域创业者与投资者都更加理性。在长期主义的共识下，国内SaaS企业绕不开几个核心挑战。而且彼此之间并非独立存在，而是相互关联。

第一：能不能赚钱

盈利本是对任何商业机构的基础要求，但是过去相当长时间内，不少投资人和从业者并没有把盈利能力作为评估企业价值的第一优先级考量。这是因为在行业发展初期，企业服务赛道也大量借助了投融资的力量。

过去数年间，很多SaaS企业希望借助外部融资，快速做大估值，复制海外知名SaaS企业的成功模式。自2014年至今，国内SaaS赛道经历过数轮投资热潮与冷却。

现在，依赖融资发展的时代已经过去，越来越多企业意识到资本的价值对企业发展是把双刃剑。当资本退潮后，不少SaaS企业面临自我造血能力不足和盈亏难以平衡等挑战。

近几年，随着经济周期的变化、以及行业的不断成熟，企业的盈利能力、“能不能赚钱”已经成为SaaS企业首当其冲面临的灵魂拷问。这也预示着SaaS行业已经开始回归理性。

“在我们这个领域，投资并不能完全加速一家企业的成长。”帆软创始人薛宝曾经对媒体表示。帆软是国内少见的至今坚持不融资不上市的SaaS企业。其创始团队很早就洞悉了资本对SaaS企业的价值。

如今，从一味追求营收规模和估值，到更关注盈利能力和企业经营健康度，更多的SaaS企业正在回归商业价值。

盈利能力为什么至关重要？因为对于中国SaaS企业，更关键的卡点在于，利润与创新、利润与企业核心竞争力之间的闭环。

“没有利润的创新其实是最高难度的课题。有利润保证的前提下才可能有持续的投入，有持续的投入才能有持续的产品创新。”Veeva中国区总经理丁晓枫不久前对智能进化论表示。

作为生命科学行业的头部SaaS企业，创立于美国硅谷的Veeva有着国内SaaS企业羡慕的成长环境。Veeva没有依靠任何融资，完全靠自有资金和项目本身的利润很快走到了IPO，而且一直保持着较强的盈利能力。

因为诸多原因，国内SaaS企业盈利更加不易。但中国SaaS企业要实现可持续盈利的逻辑并没有差别，仍然需要不断打磨产品能力，为客户真正交付价值。比如在成立的前13年中，帆软只有两款产品，但却以此为根基连续多年成为中国BI市占率第一的企业。

此外，在扩大营收规模、寻找增量利润方面，出海已经成为越来越多中国SaaS企业共同的选择。无论是服务中国企业出海，还是服务海外客户，SaaS模式更加成熟的海外市场，是中国SaaS企业的新机会。

近几年，不少中国SaaS企业都在加速出海布局。比如，2023年用友发布全新的全球化战略，提出要在三年内实现对超过100个国家和地区的服务覆盖。金蝶也在围绕“全球化思维、本地化行动”，优化国际化产品。

第二：如何平衡标准化与定制化

如果说第一个问题是SaaS企业的立身之本，第二个问题则关乎赚钱的效率。

由于中国市场客户需求等特点，国内SaaS企业无法照搬海外SaaS企业的成长模式，已经成为行业共识。

“中国标准化软件市场比较小。为什么会这样？因为中国有人口红利。美国没有人口红利，企业只能买标准化软件，定制化软件是买不起的。高度的定制化，有大量人力成本。企业都挺辛苦的。要不断做非常精细的、非标的项目管理。” 第四范式创始人兼CEO戴文渊曾经对媒体表示。

但是退回到项目制，完全根据客户需求做定制化就走进了另一个误区。项目制最大的弊端是无法规模化复制，边际效益随着人力投入增加而递减。这导致SaaS企业走不出“低利润——创新投入少——增收不增利”的怪圈。

“一些SaaS企业最终可能变成：服务了50家客户，实际上是做了50个不同的项目，并没有真正意义上形成一套相对规范和标准化的SaaS产品，而是以项目机制不断走下去。这两种模式在资本市场的估值是完全不一样的。”丁晓枫表示。

SaaS有着典型的“既要又要”属性，既是标准化，又是个性化的软件系统。SaaS企业必须平衡好标准化与定制化，哪些客户、哪些业务、哪些场景，更适合哪种模式，都没有标准答案。

面对这一挑战，平台化是不少头部SaaS企业共同的路径。比如，CRM领域的销售易自2015年开始大力投入PaaS平台的研发，打造了坚实的业务中台、数据中台能力，满足了大型客户灵活配置与个性化定制的需求。用友的PaaS平台iuap，通过“三中台+三平台”能力，目前已覆盖10大领域，构建超过2300个企业服务应用模型。

第三：如何以客户为中心，助力客户成功

“SaaS软件不好用，太复杂。”

“功能太多，大多数都是冗余的，而用户真正想用的又没有。”

……

对于SaaS软件，这样的市场反馈每天都在发生。

“以客户为中心”是很多SaaS企业都在对外宣称的价值理念。但是实际上，不少SaaS企业只是站立在自己的角度，只强调自己能做什么，而不能深刻理解客户的需求，解决客户的问题。这就让“以客户为中心”沦为一句口号，甚至导致一些客户对SaaS软件的价值产生质疑。

SaaS的本质是“续费”，这就决定了SaaS企业必须“以客户为中心”展开所有的经营活动。真正实现“以客户为中心”就意味着，SaaS企业需要从签单导向和营收规模导向，转向助力客户自身业务的成功。

目前，国内SaaS企业的客户成功体系还处在早期。一些SaaS企业在实施交付环节还有不少漏洞，更不要提更长期的客户成功。

另一方面，中国云市场私有化定制需求多的特点，容易让“以客户为中心”的SaaS企业陷入“贴身服务”的误区。业内观点认为，“以客户为中心”也要划清边界，明确哪些能做哪些不做。尤其是面对大型客户时，SaaS企业如何保留克制的战略定力，也是一个挑战。

经过多年发展，国内SaaS行业依然面临不少挑战，但是机遇更多，而且企业服务长坡厚雪的属性并没有改变。

当前，SaaS行业正在回归理性，进入优胜劣汰的淘汰赛。回归商业本质，对SaaS核心挑战的回答，决定着SaaS企业的生存能力和发展潜力。那些率先跨越挑战的企业，将最终生存下来，并发展壮大。

图片来自摄图网

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本文为「智能进化论」原创作品