无人零售出了啥问题？融了14轮，距离成功似乎越来越远。
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创业邦（ID：chaungyebang）原创
作者丨关雎
编辑丨信陵
题图丨图虫
2011年5月的一天，连续创业者王滨打算再次创业，做一个名为“友宝”的无人零售项目。
图源：友宝官方
他拉来两位著名的好友作天使投资人，一位是马云的密友，银泰集团创始人沈国军，另一位是连续创办携程、如家和汉庭三家上市公司的季琦。他们都看好这个项目。
作为无人零售早期的主要玩家，友宝在线（下称“友宝”）是资本的宠儿。除了沈国军和季琦的天使投资，公司先后融资14轮，投资人包括蚂蚁集团、春华资本、中金资本等多家知名机构。据媒体报道，友宝在2019年进行了几轮融资，估值在72亿元，达到了独角兽企业的标准。
图源：创业邦旗下数据平台睿兽分析
但此后，友宝再没披露过任何新的融资。截至2022年9月30日，公司账上的现金及现金等价物仅1.77亿元。近日，友宝再次向港交所递交招股书。行业人士认为，友宝的业务模式面临巨大挑战，叠加疫情的影响，连年亏损，公司亟需输血。
按照独角兽企业的约定俗成，公司成立超过10年，就不再纳入独角兽的统计，潜在含义就是不再看好企业的成长性，希望友宝此次闯关港股市场能够如愿。
60后连续创业，要“干票大的”
创始人王滨是位阅历丰富的60后。
他当过警察，曾是四川泸州最年轻的缉毒队长。上世纪90年代南下深圳创业，靠开起重机维修厂，赚得第一桶金。
1999年，恰逢股市最好的行情，王滨进入证券行业，又大赚了一笔。
王滨在2001年创办的网兴科技，是国内最早一批SP服务商，做短信和彩铃下载业务。三年后这家公司被新浪以1.25亿美元的价格买下，王滨因此入职新浪，担任高级副总裁。
他还做过云锋基金合伙人，熟悉创投圈的人都知道，云锋基金是大名鼎鼎的马云和虞锋联合创立的。王滨最出色的投资成绩是在纳斯达克上市的淘米网。
图源：腾讯科技
王滨的爱好十分广泛，尤其喜欢冒险。他曾先后作为主力队员和船长，驾驶无动力帆船，穿越东半球和西半球。历时2年，经历无数生死考验，王滨和队员们完成了中国人首次驾驶无动力帆船的环球航行。
航海之外，王滨也去极地探险，还出过两张唱片。
从云锋基金离职后，王滨准备再次创业。
刚听说友宝这个项目的时候，王滨觉得，投硬币买饮料的事情没啥吸引力。但看到样机后，他眼前一亮：通过3G联网和26寸触摸屏，可以用大数据进行商品销售和管理，再加上支持非现金支付，这就是“跑在互联网上的售货机”。
2011年，王滨从沈国军和季琦那里拿到天使投资。三人约定，要“干票大的”。
随后两年时间里，友宝先后获得风和投资、汉能投资的1000万美元A轮投资，以及云锋基金数千万美元B轮投资。
到2013年，全国约有4万台无人售货机，其中1万台是友宝的，占有行业最大份额。当年的互联网大会上，友宝无人售货机大出风头，从会场到展台，到处可见其橘色的身影。
图源：友宝官方
从2011年到2019年，友宝共完成了14轮融资，云锋基金、中金资本、春华资本、蚂蚁集团等多家投资机构纷纷进场。其中，蚂蚁集团曾在2018年和2019年，两次进行战略投资，总计28亿元。
完成2019年融资后，友宝在线估值达到72亿元，成为无人零售行业的独角兽。
不过，对“独角兽”通常的定义是，存续时间在10年以内、估值达到10亿美元的创业公司。按照招股书的说法，友宝在线成立于2012年3月1日，至今已超过10年，独角兽身份“失效”，能否成功上市还是未知数。
友宝从未停止上市的尝试。
早在2016年2月，友宝就挂牌新三板，但最终在2019年摘牌。
还曾考虑在创业板上市，并与券商签署了上市辅导协议，但于2021年初选择终止，转战港股。
友宝还与传统商超品牌新华都上演过一波三折的收购反转剧，先是发布公告称被其收购，后来又因友宝各股东对收购价格未达成一致，取消了交易。
本次港交所IPO前，创始人王滨持有友宝17.90%股份，执行董事兼总裁陈昆嵘持有4.09%，二人为一致行动人，合计持股21.99%。蚂蚁集团为最大机构投资方，持股16.68%，春华资本持股5.56%。
连年亏损的市场老大
根据弗若斯特沙利文的数据，以交易商品总额和网络规模计算，友宝在中国大陆无人零售行业均排名第一。
截至2022年9月30日，友宝的无人售货机网络有 87,565个点位，均位于高客流量地区，例如学校、工厂、餐厅、办公场所、公共场所及交通枢纽。友宝同时运营145个仓库和223个分拣中心，为无人售货机提供配送支持。
图源：图虫创意
针对不同的消费场景，友宝采取直营和合伙人模式进行点位管理及扩展。
自2020年起，友宝邀请当时的员工成为点位合伙人，合伙人负责寻觅和建立点位，友宝负责点位的运营。
自此之后，友宝合伙人模式点位迅速增加，截至2022年9月底，占总点位的比例达到84%。
而在一些比较重要的位置，比如交通枢纽、德邦物流和小米等重要客户的办公场所，友宝仍采用直营模式经营点位。这些位置人流稳定，既可获得稳定的收入，也能提升品牌知名度。目前直营模式点位仅占16%。
2019年、2020年、2021年和2022年1月-9月，友宝营业收入分别为27亿元、19亿元、27亿元和18亿元。
友宝的收入主要来自三大业务，智慧零售、供应链服务、广告及其他。其中，通过自动售货机销售饮料、零食、现磨咖啡等快消品的智慧零售收入，占比逐年提高，2021年71.6%，2022年1月-9月达到81.2%。
供应链服务收入，包括商品批发、自动售货机出租和出售、以及提供自动售货机硬件支援服务等，同期分別占总收入的18.9%及10.0%。显示屏广告、机身广告等广告收入，占总收入的9.3%和7.9%。
2019年、2020年、2021年和2022年1月-9月，友宝实现归母净利润分别为0.45亿元，-11.7亿元、-1.85亿元、-1.96亿元。不到4年的时间里累计亏损15亿元。
新冠疫情对友宝的业绩有一定影响，更为重要的是，友宝的业务模式对运营能力要求极高，一方面所售商品大都是标品，溢价空间小，毛利较低；另一方面点位开发和运营成本很高，租金存在不断涨价的可能。
比如2021年智慧零售收入19.2亿元，其中已售商品成本14.9亿元，点位开发和运营成本5.9亿元，不算物流、设备成本以及员工薪酬，就已经是亏损了。
友宝也进行过诸多其他自助业务的尝试。比如收购了友唱M-bar，布局迷你KTV。还先后收购了自助售酒机器友酒、自助式健身设备Urun及自助式二手手机回收设备友机机等。其中动作最大的迷你KTV业务已经大幅萎缩，其他尝试也都无疾而终。
友宝旗下迷你KTV业务“友唱”
有分析认为，中国大陆无人零售市场渗透率极低，因而发展潜力较大。2021年，美国每千人拥有无人售货机21.9台、日本20.0台、欧洲6.1台，而中国大陆每千人仅有0.7台。
市场很大，友宝的挑战似乎更大。
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