没有一个租房人希望开始一次冒险。


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编者按:本文来自微信公众号 最话FunTalk(ID:iFuntalker),作者:王芳洁,编辑:杨羽,创业邦经授权转载

7月初,为有效增加保障性租赁住房供给,成都市保障性租赁住房工作领导小组办公室发布了一个政策,支持居民自愿将自有住房用于保障性租赁住房,住房纳入保障性租赁住房房源库后,居民即可申请在出租住房所在限购区域取得新增购买一套住房资格。

整个政策的逻辑可以用五个字来概括:“存量换增量”。不可否认,现在全国楼市不景气,很多地方都在想方设法地实现增量,所以不少人觉得,这次也是当地政府在搞救市。

也不能完全否认有这个因素存在,但其实成都的楼市情况并不太糟糕,今年上半年,这个新一线城市的商品房成交规模虽然环比下降了25%,却是全国相关排名第一的城市。

因此上述政策的主要目的并不是救市,而是通过购房资格的诱惑,鼓励存量房进入租赁市场,如此既增加了交易市场的需求,又增加了租赁市场的供给,可谓非常有脑洞的“租购并举”政策。

那么成都市为什么这么急切的希望能够增加住房租赁市场的供给呢?原因很简单,因为不太够。

基于经济发展和人口增速,《2021年成都长租市场观察》曾经做过一次测算,未来5年中,成都中心城区将新增人口272万人,并形成租赁住房需求37.7万套(间)

这当然是一个不小的缺口,也是为什么成都急于盘活存量房的重要背景。但需要注意的是,这种租赁市场的供需矛盾不仅存在于成都,它其实是一种普遍矛盾。

据统计,目前全国非户籍人口比例达到37%,其中租房人群近七成,整体超过2亿人,而按照中金研究的预测,到了2035年,全国城镇租房群体规模将增长至2.8亿人,这是个更大的缺口。

都说租房是个坑,不跳进去,你根本不知道,房子质量究竟好不好、平时有没有人管,租期稳定不稳定。而被吐槽最多的大坑则是由供需不平衡带来的,包括租金贵,二房东的溢价不透明等。

其实,没有一个租房人希望开始一次冒险。

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据了解,对于符合政策的居民,其投入的存量房将纳入保障性租赁住房体系,成都住建局还指定了四家机构,作为成都首批保障性租赁住房运营服务企业,分别是:成都城投资产经营管理有限公司、成都久伴住房租赁有限公司、成都万科物业服务有限公司以及成都润锦城实业有限公司。

以上这四家企业的构成,很能代表住房租赁市场中的主要玩家。它们中既有像本地国有企业,也有地产商背景企业,当然,不会少了中介背景公司的身影,毕竟在这个赛道里,中介才是最早的赛手。四家中的成都久伴即为贝壳租房成都站,隶属于贝壳的惠居事业部,即贝壳租房。

2021年末,贝壳宣布进行“一体两翼”战略升级,“一体”即房产经纪事业群,“两翼”分别为整装大家居事业群与惠居事业群。同期,贝壳成立了租住平台,并于近日在各大应用商店上线了独立的贝壳租房app。

据了解,贝壳租房的业务包括租赁经纪服务、公寓运营服务、专业机构托管服务、投资共建房源等,其中的专业机构托管服务,既有类似成都政府这样的集中托管,也有来自个人业主的分散托管,后者被贝壳定义为“省心租”产品,现为整个贝壳租房业务的主力产品之一。

因为政府主导的保障性租赁住房,不可能全部解决租赁供应的缺口问题,要想从根本上解决问题,还是要尽可能地动员存量房入市,同时提高租住两端的匹配效率。

不过,类似的分散专业机构托管服务,其实并非贝壳首创,近几年崛起的自如、相寓等公司都属于这种类型,也可以简单将它们理解为二房东。

那么二房东主要靠什么赚钱呢?传统的二房东普遍依靠租金的价差,当然托管机构会提供相应的房屋装修和服务,有的机构还会通过房型改造,增加间数来实现更高的溢价。

客观而言,在普通住房租赁市场,这几乎是之前最好的产品形态了,因为在C2B2C的链条中,业主方的租客实际上是机构,比起直租来说,租金收益的稳定性被大大提高了。而租客的房东也是机构,日常的居住问题,例如维修、保洁会有人提供服务。

因此,经过几年的发展,二房东的生意越来越被市场接受,尤其受到青年人的欢迎,因为青年人租房需求旺盛,并且还怕麻烦。目前《最话》的大部分员工都选择了这类产品。

但一位贝壳人士告诉我们,与其他分散托管产品相比,尽管“省心租”也会为业主提供一站式托管服务,并按期打款,为租客则提供管家服务,但核心是不同的。所谓“省心”,贝壳是希望能够尽可能的增加租住体验的确定性。

而租住体验的确定性无非两个方面,品相和价格。所以贝壳在收房时,就会严格选择区域内最具性价比的房子,并且要求房况优良,家具家电配置齐全。

至于价格,其实是最敏感的要素。但凡租过房子的人都知道,租约大多每年一签,来年究竟要涨多少,其实是非常不确定的。这也导致很多青年人被迫经常搬家。

上述贝壳人士明确表示,省心租产品不会在房租上追求溢价。目前贝壳对每年租金涨幅设有上限,该上线会显著低于行业平均水平,通常只有个位数,个别地区甚至平进平出。

也就是说,贝壳基本不打算在房租差价上赚钱。

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于是,问题来了,不赚差价的二房东怎么赚钱?尽管贝壳将租房业务锚定为普惠,但它毕竟也不是慈善机构。

上述贝壳人士告诉我们,基于托管模式,一般业主每年都会给运营公司一个空置期,根据被托管房源的面积、居室、周边配套等维度,空置期从30-60天不等。而省心租赚的其实是通过提升效率协同,尽量缩短实际出房周期与“空置期”差的钱。贝壳只要做到在空置期内尽快将房屋租出去,理论上就会收获毛利。因此,挣出房效率的钱,或者说是快速去化的钱,是贝壳省心租商业模式上的选择。

客观来说,选择空置期盈利模式,其中也有一部分原因在于,贝壳是“戴着镣铐跳舞”。这家中国房地产市场中最大的数字化平台,必然要承担更多的社会责任,也会因此备受关注,比如通过平抑租金价格,加大市场流通性,同时减少租房者的生活成本。

但这种盈利模式是非常考验公司的运营效率的,因为一旦空置期时间差过小,甚至出现负数,公司就会亏本。

于是,要跑通这种模型,就需要走完两段路,把房源收进来,然后再快速租出去。后半段比较容易理解,它直接创造毛利空间,但前半段也很关键,因为机构托管业务是典型的规模经济,只有房源数量达到一定的标准,相关毛利才能覆盖整个业务的运营成本,最终实现净利润。

据了解,贝壳内部拉齐的认知是,房子不好出,本质上是房源没收好。所以省心租会非常注重房源质量的把控,一般只会收具有高性价比的房源,那些豪宅,或者房况非常差,家具家电不齐全的房源,不是省心租的核心目标房源。

同时,省心租只做整租,并且不会像其他公司那样,对房源进行重装改造。道理很简单,友商之所以改造房源,是为了实现高溢价,但房源改造一定会占用空置期,它并不符合省心租的盈利模型。

另外,由于没有对房源进行二次投入,所以贝壳才能在房租上做到平进平出,客观上这会让省心租的房租更有市场竞争力,从而加速房源的去化。

值得注意的是,当下每一个参与到租房市场中的主体,都在根据自己的能力选择业务模型。例如创始人出身于酒店行业的魔方,选择的是集中式公寓,龙湖、万科等开发商在寻求转型的过程中,也选择的是集中式公寓,因为这种模式相对比较重,前期投入成本高。

7月末,天猫好房启动了租房交易服务,上线了一个让租房商户在线开店的数字化平台,这就是典型的轻资产平台模式,与大淘系如出一辙。

而脱胎于中介行业的相寓和省心租则选择了分散机构托管,因为分散机构托管的门槛在于需要在租住两端,拥有广泛的市场触点。

这样的触点有多少呢?截至2021年末,我爱我家门店总数为4613家,而贝壳找房连接的门店数量超过45000家。

据了解,由于在整个我爱我家,相寓的战略优先级非常高,所以其门店经纪人在经受租赁业务时,会着重于纳入到相寓体系内。

而省心租业务(贝壳将租房业务定义为二赛道)在开拓市场过程中,也强烈依赖于一赛道(传统经纪业务)。当某客户有出租需求时,经纪人首先会进行评估,如客户情况更适合省心租,则会通过专业建议向业主进行推荐,并交由省心租的资管经理负责后续的合同签订等工作,以及省心租的租务管家提供后续的房屋设施维修等租务事宜。同时,业务会通过设置合理的激励方案充分调动经纪人的积极性,推动其向资管经理推荐房源。

只是两家公司选择的盈利模式不同,我爱我家的相寓主要靠租金溢价,追求的是毛利的确定性。而贝壳追求的是租住端的确定性,所以只能赚经营效率的钱。当然,这也和公司的阶段有一定关系,在对房屋交易场景进行了标准化、数字化改造之后,效率成为了贝壳最核心的竞争力。

以成都为例,目前省心租在管房源超过12000套,多数房源可以实现两周左右去化,而一般来说,一居到三居的协议空置期在30~50天内。至少在成都市场,省心租业务已经实现整体盈利,这个模型算是跑通了。

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截至2022年7月,贝壳省心租已进入北京、上海、天津、成都、杭州、苏州、宁波、深圳8个城市,服务和在管房源超35000套。加上贝壳租房旗下的集中式公寓规模超过了15000间,所以整个贝壳租房在管房源量已经超过5万间,在行业的通用认知里,5万间是一个住房托管机构的生死线

而贝壳穿越这条生死线只花了半年时间,这大概也是一家相信大力出奇迹的公司。

这一点从成都业务的拓展上就可以看出。今年1、2月,贝壳租房成都站省心租项目中,资管经理的收房数量人均不过5~6套,3月份的时候,业务冲了一次规模,在一赛道的助攻下,每个人的收房数量一下子升到了12~13套。

5月17日,一二赛道又联合发起了一项“省心租10000单”的收房战役。成都链家东南大部租赁总监刘文宇当时认为,这个任务非常艰难,因为这就意味着在接到任务后的14天里,链家需要完成900套的收房量。

而在前半个月,成都链家的收房量为四、五百套,相当于他们要用下半个月的时间,完成上半个月两倍的量。当时,分到东南大部的任务是117套,但最后刘文宇带队提前6天完成了任务。

在那段时间,东南大区有60人专攻省心租项目,除了激励政策之外,贝壳还给经纪人算了一笔账,因为省心租的房源商机是普通租赁房源商机的3.5倍,省心租房源的商机转化效率是普通房源商机效率的2倍,所以两者最终的效率差异有六、七倍,相当于经纪人完成了一次单边经纪业务。

此外还有很多利益是需要拉长眼光来看的。

一方面,一旦业务全面跑通,省心租能够实现可观的利润。尽管这项业务的毛利率看起来比二手房经纪业务要低很多,但和房屋交易带来的是一次性收入不同,托管业务形成了可持续收入

因为贝壳一般和业主签长约,所以在协议期内,每年相关房源都会稳定贡献毛利,并随着租约的延长,边际成本递减。

另一方面,托管服务是一项高频业务,在持续过程中,资管经理会不断的与业主方发生连接,一旦该业主想卖房子,一定会首先想到联系贝壳。

这种逻辑其实很容易推导,之前我爱我家也是一样,这些年,在激烈竞争的北京二手房交易市场,我爱我家仍然能够占到10~15%的份额,和它有强大的托管业务分不开,而托管业务转化到我爱我家成交的比例也非常高。

这是在房源侧,在租户侧,管家与租户的互动就更多了,这同样也可以帮助贝壳掌握买房人的一手信息。

所以,其实租房业务不仅仅只是一项业务,它同时也是贝壳的一个私域流量池,将在某一个时间点,实现租转售的链路转化。

坦白说,此前,外界对于贝壳的2021年末的转型多有争议,认为传统的商品房交易服务赚的是大钱,携带这种基因的企业,是很难忍受租房这种生意的,因为它看起来是小钱。

但其实做生意,不能只有微观的视角,就像你不能用一粒土的体积,去衡量一座山。租房其实是一个极具想象力的市场。根据中金研究预测,及至2035年,整个市场的规模将达到5万亿。

换个角度去看,现在,在这5万亿之间,还有很大一块缺口,坑这么大,总得有人跳下去填。

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