对商业模式蜷缩、赛道竞争加剧的二手电商平台而言，用户心智的重要性逐渐凸显。

编者按：本文来自微信公众号光子星球（ID:TMTweb），作者：文烨豪，编辑：吴先之，创业邦经授权发布

在互联网巨头互相攻入彼此腹地的当下，二手电商似乎也掀起了新战事。

去年，京东上限闲置交易平台“鲸置”，万物新生（爱回收）赴美上市，电商新军抖音、快手也同平台机构合作进军闲置交易赛道。

同二手电商赛道愈发热络相比，在资本市场却仍未能走出低迷。根据橘子IT数据，国内二手电商领域的融资数量自2015年开始便呈现下滑趋势。这皆可以解释为新增玩家越来越少，也可以认为如今已不再是门好生意。

纵使去年融资寒冬有所回暖，但相比一年融资数多达48起的鼎盛时期，近两年赛道融资数均停留在个位数，二手电商赛道的吸引力已不复往日。而巨头扎堆涌入的背后，又有什么新故事可讲？

二手电商乱战打响

当下，互联网红利喷涌的时代正在褪去，存量市场到来之际，巨头们的生意似乎也来到了尽头。

困局之下，各路玩家一直在苦苦找寻着所谓的第二增长曲线，阿里以淘特攻入下沉市场、以“猫享”对标京东自营的同时，拼多多、京东也在反攻阿里大盘，去往彼此的主营赛道搏杀已成为一众玩家们共同的战略。

艾媒咨询数据显示，2015至2020年，我国二手电商交易规模从45.9亿元增至3745亿元，而根据《2021中国闲置二手交易碳减排报告》，2020年二手闲置物品交易规模已破万亿，2025年该数字将达到3万亿。互联网红利见顶的当下，整体环境对二手电商相对友好不少。

基于此，一众企业加深布局，杀入战场，试图瓜分这块尚未被开发殆尽的巨大市场。

不过，觊觎归觊觎，二手电商的生意并没有想象中那般好做。一位业内人士指出：“资本市场遇冷的背后主要存在两大原因，一是行业头部趋于固化，二是闲置交易市场难以爆发性增长，且还存在有商业模式等不确定因素。”

此话不假，根据易观数据，截至2021年4月，闲鱼活跃人数行业渗透率高达86.8%，而排名第二的的转转渗透率仅有12.4%，闲鱼坐拥规模庞大的用户，与身后玩家的差距巨大。根据闲鱼数据，目前其用户数已超3亿，月活超1亿。

尽管3亿用户体量距离泛化电商人群还有着巨大的缺口，但性质特殊的二手电商不同于曾经有着巨大用户缺口的下沉市场，纵使一众玩家如何发力，也很难复刻曾经拼多多靠“农村包围城市”逆袭的商业奇迹。

因此，闲鱼作为行业的绝对头部，基本已吃下了国内的闲置交易用户人群。不过，这并不意味着众玩家难有机会，用户体量固然重要，但对屡陷商业化囧途的二手电商赛道而言，赚钱才是硬道理。

目前，国内各二手电商平台商业模式各不相同。闲鱼主打C2C模式，为交易双方提供平台及一定限度的保障等基础服务，具体的交易细节等由买卖双方自行洽谈；转转则主打C2B2C模式，平台作为中间方，会对商品真伪、质量等问题进行检测——很姚劲波。

此外，爱回收从C端市场回收再分发的C2B模式，以及找靓机的B2C，也是二手电商的主要打法。竞争愈发激烈，商业化模式如此之多，二手电商的下半场，已然陷入乱战。

阴影下的终途末路

乱战之中，常年位居赛道次席、商业模式几近更迭的转转值得一谈。

成立之初的转转，同闲鱼一样主打C2C模式。2018年底，闲鱼创始人处端曾说过：“闲鱼具体盈利模式不便透露，但一定不会收取交易佣金。”

显然，背靠淘系电商的闲鱼有着不抽佣的“底气”，前者不仅能为闲鱼提供巨大的用户基数与流量，还能为补充二手商品来源信息，从某种意义上说这也是一种闭环，赛道内的诸位玩家显然没有这个“爹”。

不抽佣的“行规”立下，其他玩家不得不咬牙遵守。对后者而言，如何盈利成为了首先需要解决的问题。

基于此，尽管转转同样具备巨大的流量优势，始终缺乏一条稳定变现的路径。因此，从平台验机再到回收、自营，转转一直行走在变现的道路上，这其中不乏荒蛮的时刻。

2019年前后，转转上线了“专业卖家”资格，以提高曝光量的方式吸引C端卖家加入，而一旦成为“专业卖家”，转转便将从其交易订单中抽取15%的费用。

此举旨在探索C2C模式的盈利入口，抽成换曝光的方式也并无不妥。只是，随着时间的发展，转转从可供用户选择是否成为“专业卖家”，逐渐变更为了由平台主导的强制认证，倘若用户未认证“专业卖家”，将无法发布部分品类的闲置商品，一切似乎变了味。

尽管目前，“专业卖家”已被下线，但这段吃相些许难看的过往，似乎正映射着除闲鱼外C2C二手电商平台艰难的处境。变现困局之下，逃离亦是自然。

因此，数年来，鲜有玩家再敢挑战闲鱼盘踞的C2C领域。

翻看近年入局二手电商的平台，鲸置联合拍拍与爱回收，主打转卖京东订单与回收、帮卖等业务；抖快二手电商则是依托于自身短视频平台的高流量，以合作的方式找寻出口。大家似乎都不愿意同闲鱼在C2C战场正面厮杀。

脱离C2C模式，也就意味着同综合类二手电商渐行渐远。而失去了品类繁多的C端自交易市场，各平台自然只能选择垂类作为路径，依靠C2B2C、C2B等模式实现商业化落地。

不过，由于闲置商品的特性，可供二手电商平台所选取的垂类并不多。

目前，主流二手垂类电商主要集中在3C数码、奢侈品、时尚等方面。而上述品类大抵存在两方面的特点：一是蛋糕够大，二是客单价相对较高，有足够的盈利空间。

因此，尽管目前围绕潮玩、汉服等亚文化领域展开的讨论层出不穷，但小众属性也决定了其在用户体量、非标品转标品方面存在的天然劣势，因此只能被纳入闲鱼这类综合性二手电商分化出的兴趣电商范畴。

以3C数码产品为例，其C端市场体量巨大，平台不必为缺乏用户而担忧。而电子产品品牌相对集中且鲜有假货，作为中间商的平台所承担的质检成本也相对较低。

同样的逻辑，置之于二手奢侈品赛道同样成立，只是奢侈品领域假货问题严重，平台需巩固鉴定、检测等关键场景。

2021年5月，二手奢侈品电商”只二”完成数千万美元C轮融资；6月，二手奢侈品电商“胖虎科技”完成5000万美元C轮融资，这条赛道似乎在去年有升温迹象。

不过，现阶段二手电商优质垂类始终仅存在于个别领域，蛋糕并不够饥饿的玩家们瓜分，更何况赛道龙头闲鱼已开始通过“闲鱼优品”、“回收宝”巩固其护城河，二手垂类赛道，亦将迎来一场突围战。

下半场，“攻心”

进入2022年，二手电商赛道似乎流露出回暖的痕迹。

今年1月，国家发展改革委、商务部等七部门联合发布《关于加快废旧物资循环利用体系建设的指导意见》，“互联网+二手”模式已受国家层面的鼓励。只是，现阶段国内消费市场仍缺乏用户教育，基本面并没有改变。

而诸多影响消费市场心智的因素中，信任问题无疑是内卷正加剧的众玩家比拼的关键。众所周知，闲置商品大多为非标品，买卖双方信息难以对称，这也就导致用户在二手交易过程中产生纠纷。

对轻量化的C2C电商而言，模式特性导致了其往往不能作为交易中间环节为商品提供质检。

以闲鱼为例，目前其提升用户信任度的主要打法是增加认证渠道，作为闲鱼卖家，可通过认证芝麻信用、交易评价体系、绑定个人微博等维度为自身信用背书。显然，闲鱼背靠阿里丰富、成熟、多层次的信任体系，在这方面优势更大。

不过，立身于乱象丛生的二手交易市场，纵使闲鱼有着强大的背书渠道，也不可避免地陷入信任危机。

以交易后场景为例，闲鱼选取的路径是委托给“闲鱼小法庭”，后者主要通过平台外部用户投票的形式解决二手交易过程中可能存在的纠纷。

但正所谓道高一尺，魔高一丈，富有经验的诈骗者很容易通过对机制的理解降维打击普通用户，这导致许多用户以“交学费”的方式完成闲鱼本应承担的用户教育。

而对走C2B2C、C2B模式的二手电商平台而言，其平台作为交易环节的一部分生来便具备了筛除骗局的能力。

只是，在该种模式下，平台自身同信用体系绑定较深，一旦交易过程出现问题，平台将面临比C2C平台更大的好感度危机。

王睿曾在转转上购买过一台iPhone，但由于不适应苹果系统，王睿在短暂体验后便计划以寄卖的形式将其出手。

然而，作为质检平台的转转在其购买-寄卖前后所出具的评估报告差异巨大，即便是走回收，转转最终回收价同预估价相比压价严重，这令王睿苦不堪言，发誓再也不用转转。

王睿的遭遇并非个例。目前，无论是头部平台闲鱼、转转，还是细分垂类爱回收、寺库等，均在黑猫投诉平台上备受指责，截至2021年10月，闲鱼投诉总量已接近3万条，转转则是趋近于4万。

Questmobile数据显示，2019年5月至2021年5月，转转DAU持续下跌近40%，下滑如此严重，或许同其自身陷入的信用危机有关。同样陷入业务与信用双重危机的，还有寺库等垂直电商平台。

近日，坊间传出有破产传闻，去年末寺库也对外公告称其已收到纳斯达克退市警告，此番窘境，或许离不开多次假货风波的推波助澜。

近年来，二手电商平台布局线下的步调似乎有所加快。闲鱼联合回收宝推出面向线下场景的闲鱼小站，爱回收更是以重资产的模式加速线下扩张。

对此，七尾科技创始人贺聪曾对媒体表示：“二手平台热衷于开实体店，最大的益处在于增加客流量的同时还能缩短交易链条。并且线下门店更有利于品牌推广，建立与用户之间的信任。”因此，对商业模式蜷缩、赛道竞争加剧的二手电商平台而言，用户心智的重要性逐渐凸显。

可见，在规范化、标准化尚未形成的二手电商赛道，身处于闲鱼阴影之下的各二手电商平台逐渐意识到过去的流量打法不再适用。C2B2C、C2B等模式虽是盈利的好路，但在竞争格局加剧的当下，各平台商业模式已然趋同，信用建设逐渐成为“攻心”的关键，亦或是这场混战下的生存法则。

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