从300元跌到10元，谁是平价阳光玫瑰的背后推手？

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编者按：本文来自微信公众号 财经故事荟（ID:cjgshui），作者：财经故事荟，创业邦经授权发布。

阳光玫瑰，这种由日本培育的葡萄品种，素有水果界“爱马仕”之称，售价一度高达300元一斤。

彼时，高昂的价格“刺”退了大众消费者，只有极少数食客，才有机会尝鲜。

2010年前后，中国开始从日本引进种植阳光玫瑰，这款小众水果逐渐不再“曲高和寡”。

今年的丰收季到来后，“爱马仕”逐渐成了大众也能消费的平价水果。

“去年阳光玫瑰一斤要四五十元，今年一斤不到十块。”作为葡萄超级爱好者，杭雪刚刚在豆瓣“每日水果小组”分享完薅羊毛的经历，言辞里满是兴奋。

于是这个夏天，她报复性消费了几十斤阳光玫瑰，“狂炫”了一个月。

“杭雪们”大饱口福时，网商们和果农们也忙得脚不沾地。

自八月中旬阳光玫瑰成熟上市以来，人在山西运城的商家邢晓伦，发出了将近三万件订单，光是淘特平台就占了85%。这样火爆的销量，是他以前不敢想象的。

2010年，他结束沪漂，从上海回到家乡山西运城，务农创业，在朋友圈里销售自家种的桃子，销量不错时一天也就四五百箱，单月销售额峰值，也就10万元左右。

难以突破的天花板，一度让他内心郁结，怀疑自己回乡创业，是不是走错了路。

富裕的不只有邢晓伦，还有给他供货的山西运城果农。

邢晓伦所在的五曹村村支书黄学军说：“以前果农一亩地收入也就四千块左右。这两年改种阳光玫瑰，又靠电商打开了销路，尤其是今年，一亩地收入可达上万元。”

这也不免让人对两个问题产生好奇：其一，是什么因素让阳光玫瑰放低了身段，价格日渐亲民？其二，为什么阳光玫瑰价格下来了，果农的收入反而上去了？

“暴富”的诱惑

故事的起点，始于2015年。

当时，水果市场上流传着五亩阳光玫瑰“换大奔”的暴富传说，种植阳光玫瑰的果农赚得盆满钵满，春风得意。

与之同时，山西运城的果农王志广，却愁云惨淡——地里苹果丰收，腰包却没鼓起来。

他所在的运城，位于北纬35°苹果黄金生产带，自改革开放以来，就开始种植苹果，是全国苹果的重要产地。

根据运城新闻网报道，2022年全市苹果年产量40亿公斤，产量占到全国的10%左右。也就是说，中国每十斤苹果，就有一斤产自运城。

但由于苹果市场供大于求，从2015年到2017年，运城苹果连续三年滞销，行情一路下跌，价格最低时，甚至只有七八毛钱一斤。

王志广粗略算了算，一亩果园产出六七千斤苹果，按照这个价格，也就只能收入五六千块，而一亩地的投入包括农资、灌溉、人工等，就要四千多块，保本都很艰难。

比滞销更令人痛心的，是遇到天灾绝收。一场鸡蛋大的冰雹打下来，满园狼藉，果子遍体鳞伤，注定不会有人收购，“只能贱卖给果汁厂，一斤两三分钱，一般来说一亩地也就能卖两三百块钱。”

一些痛心疾首的果农，不得已选择砍树。

数据最能说明问题。运城统计局数据显示，2021年，本市果园面积196.61千公顷，同比下降1.0%，其中，苹果园面积83.63千公顷，下降了5.1%。

务农的出路在哪里？迷茫的不只有传统果农，还有邢晓伦这样的新农人。

1989年出生的他，是村里少有的大学生之一。毕业后在上海做人像摄影师，月收入一万五千元左右。父母提起来，都觉得这份工作既安稳又体面，比种果树轻松多了。

但在大城市打拼的邢晓伦，却始终不能心安理得。

父母一天天老去，家里种有三十亩桃树，一年到头，父母不是在忙着疏花、疏果、套袋、卸袋，就是在锄草、施肥、修剪，几乎没有闲下来的时候。

他放心不下，做了个让身边人惊讶的决定——回家务农，一面承包山地，种桃养鸡，一面做微商，销售农产品。

彼时，“逃离北上广”还没有成为风潮。而这趟算不上多理智的冒险之旅，很快就给他“当头一棒”——故乡没有李子柒视频里的“田园牧歌”，生计压力、创业挫折，接踵而至。

当时的消费者很少上网购买生鲜，不是买不起，而是不信任。微信的熟人经济，有一定信任基础，但个体单打独斗，很难再扩大规模。

邢晓伦忙得昏天暗地，最高峰时，月营业额也就十万元，净利润一万五左右，和上班时收入差不多，还没有上班时轻松稳定。交易量也忽高忽低，水果旺季时，有时一天一百多单，有时三四百单。

“你这样也挣不到什么钱，还是回去上班吧。”父母不止一次劝他。

邢晓伦压力山大，愁得睡不着，一有时间就去看视频学习，还是找不到扩大销路的办法。

天价阳光玫瑰的消息传来，无论是传统农户王志广还是新农人邢晓伦，都从中嗅到了机会。

2017年，阳光玫瑰开始走入运城果园。临猗县七级镇留尚村试种了300亩，第一年亩产3000斤，每斤收购价20元，收购商抢破了头。

消息传开，果农们兴奋不已，纷纷扩大种植，目前全县5个乡镇、26个村庄的种植面积，已达15600亩。

不止运城。根据云果产业大脑的数据，2021年，全国阳光玫瑰种植面积约31.21万亩，收获面积约20.42万亩。

而2016年，全国阳光玫瑰种植面积仅有10.01万亩，五年间，种植面积增长了21.2万亩，增幅高达211.79%。

阳光玫瑰供给量极速增加，价格自然下跌。

去年，一度谨慎观望的王志广，也在表弟邢晓伦的建议下，砍掉了自家一部分苹果树，改种了阳光玫瑰。

砍树之前，他其实有些犹豫，担心供给量上来，阳光玫瑰不值钱了，又面临滞销难题。

“怕啥，有邢晓伦呢，让他帮你卖。”支书黄学军一句话，打消了王志广的疑虑。

此时，邢晓伦已经在电商立足，把本地阳光玫瑰，卖到了全国。

接上电商，隐入烟尘

种植作物变了，水果产业的发展逻辑也变了。

2019年，运城本地的阳光玫瑰开始挂果，邢晓伦也迎来了创业的新机会——触“电”之旅，改变了他本人的命运，也改变了当地的水果产业。

农村电商要发展，其实并不缺少优质产品，邢晓伦常常感叹：“以前在外上学，我就感到很可惜，我们家的桃子明明又香又甜，却卖不出好价钱，打不出知名度。”

真正缺乏的是人才。根据中国农业大学智慧电商研究院发布的《2020中国农村电商人才现状与发展报告》，到2025年，中国农产品电商人才缺口将逐年上升至350万。

没有专业电商人才，再好的农产品也出不了头，邢晓伦零基础接触电商时，心里时常打鼓，不知道能不能做好。

“淘特手把手教会了我，说实话，他们在教学上的认真，有点出乎我的意料。小二不只是让我们入驻平台就够了，而是全程都在帮助指导。比如说在最艰难的起步阶段，新产品上架，小二会教我们参加小规格试吃尝鲜活动，帮助我们破零。每个礼拜，都会有两次直播课程，如果遇到店铺运营问题，可以随时请教。”

就这样，一年半时间里，邢晓伦逐步入门，并真切感受到电商带来的产业变化。

销售方式彻底改变了，销路稳定，销量上升，农民掌握了话语权。

过去，果农自产自销，生产规模小，市场价格不透明，信息不对称。

邢晓伦还记得，过去，每年桃子丰收季，凌晨两三点甚至更早，邢晓伦的父母就要摸黑起床，头戴探照灯，去果园摘桃。

每天的采摘量，少则三四千斤，多则一两万斤。他们必须在中午之前赶去集市，趁着收购商没离开，赶紧把桃子出手。

“桃子的保鲜期比较短，积压到第二天，就要大掉价，所以必须得趁早出手。收购商就是掌握了这种心理，大肆压价。他们的收购价可能在一块五或是一块八左右，卖到批发市场要翻一番，零售商再加上自己30%左右的利润，到消费者手中，差不多四块多一斤。”

王志广感受最深，他沉重地叹了一口气，“唉，果农没有话语权，都由他们说了算，我们拿不到好价钱，还要低声下气，看他们脸色。”

现在，通过电商平台，邢晓伦供应全国大市场，需求增长较为稳定。

“这样一来，我可以提前规划，预先采购。”每天，他都会开车去各处果园查看水果的生产情况，根据成熟度规划采摘日期。果农只需要安心种植，不用担心销路。

农产品逐渐标准化，果农品质管控意识提升。

过去，农产品标准化程度低，果农话语权少，好品质也卖不上好价格，“他（收购商）说你果子不好，就是果子不好。”王志广说起这些就心酸。

利润薄，风险大，议价权低，果农们只能靠产量提高收入，无暇顾及品质。

一些果农也学会了和收购商斗智斗勇，“好果坏果大果小果掺合在一起卖”

但是，农产品触“电”后，品质成为了决定销量、口碑、复购的关键变量，“你要是品质不行，差评就来了，顾客一看就吓跑了，卖不上价，也卖不上量”，邢晓伦对此门清儿。

阳光玫瑰成熟季，邢晓伦会随身携带电子秤、测糖仪，去各个果园抽检，“只有含糖量15度以上我才要”。

糖度不是唯一的标准，串型紧凑，颗粒均匀同样重要，最小串型要在8两以上，最小颗粒要在8g以上，严苛的标准下，邢晓伦东奔西跑一整天，测了三四十亩，满意的也就两三家。

“一开始，品质达不到标准，果农会来攀交情，乡里乡亲的。但我告诉他们，水果品质不达标，顾客有意见，我也得赔付，他们就不会再为难我了。”

为了保证品质，邢晓伦除了严守底线，也会主动加价，“品质好的葡萄，我们会再多加一块钱收购。”

这种严苛，既是是邢晓伦的主动为之，也是平台的要求使然，后者面向消费者承诺“坏果包赔”，水果坏一颗就赔，最高全额赔偿。

经过邢晓伦的言传身教，果农们也认识到了品质的重要性，日常也将更多的精力放在了果园管理上。

同步而来的还有供应链变革。

像葡萄这样的娇嫩浆果，能端上北上广的餐桌并不容易。

农业部此前的报告显示，中国农产品流通成本一度占总成本的40%左右，其中鲜活产品及果蔬产品要占60%以上，而在发达国家，物流成本一般控制在10%。

与此同时，国内水果从采摘到上架过程中的损耗率，一度高达30%左右，是美国的六倍左右。高损耗，高物流成本，也导致了水果终端价格的上涨和品质的下行。

对于娇贵的阳光玫瑰，更需小心呵护，如何能够在72小时内，将阳光玫瑰送到消费者手中，并保证品质，曾是一道难题。

如今，借助菜鸟物流体系，这一切得以顺利解决。

冷仓就建在葡萄产地，葡萄从枝头剪下，果农还会再次分拣、将次级果筛出，并在打包前，给阳光玫瑰穿上一层厚实的“防护衣”——充气袋，保证果实不会因运输过程中的震动而受伤受损。

分拣后直接预冷，再配送至全国。

目前，邢晓伦的店铺可以做到平均18小时发货，损耗率也降低到了3%-4%。

产地直发的模式，量大优惠，物流成本也从果农自发货的8元一斤，降低到3元一斤，为终端降价，挤出了更多的让利空间。

平价背后的“掘金”推手

在传统农业里，终端顾客和源头农户，一直是跷跷板的关系，顾此失彼。水果降价，顾客得利，农户失利；水果涨价，顾客受损，农户获利。

如何实现两端共同受益，曾是久攻不下的难题。

早在20世纪50年代，法国社会学家孟德拉斯就曾指出：“20亿农民站在工业文明的入口处，这就是20世纪下半叶当今世界向社会科学提出的主要问题。”

而在中国，同样有数亿农民徘徊在互联网的入口处，不过，M2C（生产厂家对消费者）的电商模式，砍去中间环节，让出利益惠及源头和终端，跷跷板效应得以减缓。

与此同时，市场需求比从前更快速地传导到供给端，指导果农因地制宜，种植更高效益的作物，收入明显提升。

过去，运城的水果种植品种相对单一，果农们普遍种植苹果、桃子，而现在，只要气候合宜，效益较高，果农们都能种。

“坡上地势高，适合种苹果，坡下地势缓，适合种葡萄”，临猗县90后商家赵霄介绍，“所以我们这里坡上村子的合作社，就和坡下的合作社联合，我们派出专业的技术员，教他们种植阳光玫瑰，现在他们的种植面积已经从最初的300亩，扩大到了3000亩。除了阳光玫瑰之外，我们还种玉菇甜瓜、贝贝南瓜，引进了很多新品种。”

村民们的腰包随之鼓起来。以前种植红富士，一亩果园收入五千块左右，但是改种阳光玫瑰后，管理好的话，一亩收入能翻三四倍。

“村子里的路，也从泥土路变成了柏油路。”点滴变化，赵霄都看到了眼里。

而电商产业发展，还创造了就业新机会。

支书黄学军乐见其成，“现在农民除了种水果，还能去干电商，能固定提供二三十个就业岗位，和城里上班一样签合同，一个月收入也有五六千元。”

对于当地的水果产业来说，电商还助推了区域品牌快速出圈。

以前，地方水果产业孵化新品类，打出知名度，需要经历十几年甚至几十年的漫长培育。

现在，这个过程被大大缩短——如今，山西运城的阳光玫瑰，已经破圈走向全国，除了新疆、西藏等个别地区不能发货外，其他地区均可到达。

而阳光玫瑰从“天价”到“平价”的七八年变迁，不仅让大众消费者实现了“水果爱马仕自由”，也让产业链上的无数人受惠。

返乡“沪漂”邢晓伦品尝到了创业成功的喜悦——淘特店铺的月度销售额，一度过百万元，是此前做私域电商的10倍以上。

果农们看到了阳光玫瑰的机会，意识到了电商的价值，涌入产业链掘金。

数据显示，截至2021年底，临猗发展有各类电商企业1000余家，从业人员6万余人，其中大部分为果品电商，年销售各类果品18亿元，全县电子商务交易额较上年增长30%以上。

在邢晓伦、赵霄这样的新农人带动下，北上广的游子也在逐渐归巢，原本暮气沉沉的乡村里，响起了年轻人嘹亮的笑声。

孟德拉斯曾说：现代化之后，“工人认为自己的黄金时代在未来，而农民则认为自己的黄金时代在过去。”

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